丟了代工生意，乾脆自創品牌！川方如何進軍美國市場、拿下通用汽車的訂單？

一家本來不在絞盤產業的公司，開發出的專利，竟然連美國第一大品牌當時的 CEO 都來拜訪，這大概是 20 年來，絞盤業界最重要的煞車專利。這是發生在川方身上的故事。

1975 年，董事長黃國欣的父親黃事吉以電動捲揚機起家，捲揚機是用馬達帶動鋼索起重設備，應用在工地吊掛磚塊的吊車，或是餐廳升降餐盤的菜梯。然而，隨著建築工法改變，工地捲揚機逐漸被塔式起重機取代。

「等於這個市場慢慢變小，所以川方也要轉型，」黃國欣說，轉型契機來自於一次英國客戶拿了一台美國市占第一的越野車絞盤品牌 WARN 的車用絞盤產品，詢問川方：既然會做捲揚機，那為什麼不做原理相同，但改為平行拖拉，而且要求規格較低的車用絞盤呢？

因技術門檻較低，加上川方的專利技術把煞車結構放在減速箱外，使得維修更容易、散熱效果更好。和市面上所有絞盤不同，因此一鳴驚人，連時任 WARN 的 CEO 都來拜訪公司。

拋棄代工思維自創品牌，拜訪車主聚會打出知名度

後來，美國絞盤的第二品牌 Superwinch 搶先 WARN 一步，與川方合作。在 20 世紀，川方營收來源是內銷 8 成、外銷 2 成，2003 年跟客戶合作以後從此反轉，8 成以上的產品都銷往海外。只不過，貼牌的代工生產（OEM），很快就面臨中國的低價競爭，客戶轉往和中國廠商合作，川方的美國市場等於歸零。

「找了 2 年，找不到任何一家公司願意給我們代工的機會，不如賭下去，」黃國欣不退反進，2012 年成立子公司 COMEUP USA，以自有品牌 COMEUP 進入占全球休閒越野車 8 成市場的美國，以技術優勢採高價策略，和中國低價產品做出區隔。

然而，美國絞盤市場通常要透過大盤商銷往各地，對新進入且非美牌的公司來說，市場認知度不高，要成功並不容易。於是他決定直接面對消費者，在越野露營車（overlanding）市場中有高市占的 TOYOTA 車主聚會、露營展中慢慢經營，打開品牌知名度；再來，拜訪各地有聲望的高級改裝廠，少了大盤商的分潤，他們也更願意推薦川方的絞盤。

將絞盤改為適合吊車使用，美國 5 大吊臂製造商都是客戶

除了拜訪潛在顧客，黃國欣也跑遍各種工業應用絞盤的展覽，比如工程卡車展（Work Truck Show），這些努力在 2019 年開花結果，美國通用汽車（GM）因原先的供應商品質不穩定找上川方，「他們在市場上先買了一台絞盤去測試，詢問歐洲跟其他國家的夥伴，對我們的評價都非常好。」

隔年成為 GM 旗下皮卡車系列的選配；2023 年成為新發表車款的原廠標配產品，到了 Q3 賣出將近 1300 台。去年 COMEUP USA 的營業額達 385 萬美元（約新台幣 1.2 億元），成長 21%。

另外，川方也因 COVID-19 獲得新商機，美國吊臂製造商 Palfinger 因供應鏈工廠關閉，無法正常供貨直流電動吊車，整批工程車無法出貨，吊臂製造廠的改裝廠聯繫上 COMEUP，將車用絞盤的減速機構改為適合吊車使用，解決客戶危機，如今全美前 5 大吊臂製造商都是其客戶，從 2020 年 16 萬 8000 美元，到 2022 年銷售額已超過 100 萬美元。

直到 2020 年，COMEUP USA 損益才打平。2022 年營收 6.2 億元，營收及淨利皆創下新高、成 GM 原廠供應鏈、美國吊臂吊車市占第一，「如果要說我做對什麼，就是我很耐心的在當地耕耘，沒有放棄。」黃國欣說。