「聽說越南芽莊是龍蝦產地！」藝人浩角翔起的網路節目《鬧著玩》主打旅遊美食，2024 年在員工旅遊單元前往芽莊，一路介紹美食景點，還替贊助的乾爹「五福旅遊」（簡稱五福）大力宣傳。加上社群短影音推波助瀾，成功吸引許多人去芽莊旅遊，五福董事長許順富說：「原本芽莊包機出團只有桃園出發的航班，2025 年 4 月起還會新增高雄。」

攤開 2024 年成績單，五福年營收 75.64 億元創歷年新高；前 3 季 EPS 達 8.5 元，不僅是上櫃以來的新高，也超越其他同業。

許順富表示，特色旅遊商品，加上數位行銷，是當今的勝利方程式。五福 2015 年曾置入電視劇《必娶女人》，曾之喬飾演的角色就是五福日本線副理，現在又搭上網路節目熱潮，與浩角翔起合作，行銷越南芽莊線。「以前是告訴大家旅費和行程，現在是要介紹這個地方的特色，先引起消費者興趣。」

從日本二線城市起家，靠包機策略找盟友

許順富表示，旅遊業獲利主要靠團客，怎麼開發出吸引消費者的行程，從地點、航班到吃住都是學問。1988 年他創立五福，以日本線起家，從二線城市切入。「當時台灣飛日本的國內航空很少，大部分是東京或大阪單點旅遊，而且國內航空機位都有固定合作的旅行社。」

因此，許順富轉而跟日本航空合作機位，並搭配日本國內線，可以一次玩到九州的宮崎、福岡，還有北海道和東北，「這個『五福晶鑽』行程推出後一砲而紅，最多一天可以出到 14 團。」

2000年後低成本航空興起，線上旅遊業者、自由行趨勢漸增，旅行社要突圍，也必須靠二線城市。原因是一線城市交通方便、民宿多，自由行難度低，帶團最好往大家陌生的二、三線城市，這些地方比較少人玩過、大眾運輸又不發達，讓旅行社得以插旗。

由於機位是旅行社包裝行程最重要的元件，為了取得銷售優勢，疫情前五福就採取包機策略，「二、三線城市沒有國際機場，地方政府很歡迎包機。對航空公司來說，包機也穩賺不賠。日本地方政府為了吸引人潮，會獎勵包機的旅遊業者，並提供飯店、景點補助；而東南亞國家，雖然政府補助少，但飯店業者也願意用優惠價合作。

不過，航班要事先申請，因此包機通常最短簽半年，代表旅行社必須先墊成本，要是產品賣不好，或遇到疫情等重大事件，「一個位置賣掉，可能賺到 3000 元，但沒賣出去，要賠上萬元，風險很高。」

疫後需求旺盛，機位、住宿變搶手，許順富便和同業合作。

台灣約有 4000 家旅行社，大多屬於中小型規模，無法獨立包機。五福把同業當客戶，打團體戰，一來共同加入市場，二來也能降低風險，「小型旅行社有銷售能力，可以幫忙賣產品，賺到了錢再分潤。」

抓住東南亞旅遊熱，推高爾夫、演唱會等主題產品

過去五福 6 成營收來自日本線，近年積極推出東南亞行程。如今營收比重為日本 45%，東南亞 25%。許順富秉持開發新景點和新玩法的概念，看中峴港和芽莊。「過去是美軍基地，有很多國際 5 星級飯店，價格相對便宜。」找到好的觀光景點，再搭配產品設計吸引不同族群的遊客。「以前是打價格戰，現在是搶分眾市場。」因此，近年推出主題旅遊，包括演唱會和高爾夫等，像峴港就有高爾夫 5 日遊。2024 年，越南成為五福最熱賣的產品，帶動東南亞線年營業額成長 52%。

要接住疫後的潑天富貴，許順富認為人才是關鍵，「旅遊是無形的產品，好的人才必須熟悉產品、懂溝通，有應變能力。」為了增進專業技能，培訓分成日常會議和新人師徒制，日常會議每周 2 次，由產品設計的夥伴向業務介紹旅遊行程並更新簽證等訊息；師徒制則在新進人員到職前半年，由導師一對一帶領，擔任導師者，還能拿到新人輔導獎金。

獎金不封頂、師徒培訓，疫後人員流動率僅 1%

而且，五福薪資獎酬優於同業，「以獎金來說，很多大型旅行社會封頂，比方說最高只能領到 6 萬元，但我們沒有上限，超過 10 萬元的比比皆是，薪水加起來不比總經理少。」2023 年業績開紅盤，2024 年中便提撥 1500 萬作為分紅獎金，

「旅遊業不是一個人的江山，不管是員工還是合作夥伴，都必須把職責劃分清楚，提供更好的條件。」

針對第一線接觸客人的導遊，通常採取約聘制。五福願意給較高的報酬，但也會把關旅遊品質，顧客滿意度須達90分以上。如果長期偏低分、或多次被顧客反映不適任，就考慮不再合作。

疫情期間人員流失加上部分人員接受資遣，讓五福從近 700 名員工驟減到 260 名。如今人才逐漸回流，補到 450 名，「等於我們靠以前 6 成的人力，做到業績新高。」許順富表示，旅遊業本就流動率高，但五福透過獎金和培訓制度，2024 年流動率維持在 1% 左右。「我們最大的優勢是人員穩定、向心力高，員工都是熟手，公司表現當然會好。」