美國總統川普（Donald Trump）於 4 月 2 日宣布「解放日」行政命令，對全球進口商品徵收至少 10%「普遍關稅」，並對包括中國、越南、台灣等多國實施高達 50% 的「對等關稅」。僅僅一周後，川普又在社交平台宣布，將中國關稅調高至 125%，同時給予其他 75 國 90 天緩衝期，期間降低稅率至 10%。這一系列劇烈的政策轉變震驚全球市場，道瓊指數因此經歷了大幅波動。東吳大學政治系教授、談判權威劉必榮指出，這看似混亂的政策變動，實則遵循著川普一貫的談判策略。
川普先把條件喊高，預留轉圜空間
「川普永遠都是 Think Big，他開高然後又表現得好像非常不理性，不理性然後又可能突然理性。這完全是他的典型風格，」劉必榮分析。這種「 開高 → 不理性 → 忽然理性 」的三階段模式，在川普處理國際貿易議題時屢試不爽。
「如果正常談判，假設可能從 50 元開始往上加；但川普一開始就喊 100 元，然後警告說不談就要加到 120 元，接著突然『清醒』說 90 元也可以。」雖然 90 元看似比原價 100 元低，讓對方覺得必須立即成交，否則情況更糟。「但事實上，如果從 50 元開始談，最終可能達不到 90 元的水準。」
這種超高開價策略的核心目的是「重設談判基準」，將談判起點大幅拉高，使最終達成的協議即使「讓步」後仍遠高於正常情況下的結果。川普以經濟學上的「錨定效應」為武器，即使最終降價，仍能獲得比公平值更有利的結果。
狂人形象掌握主導權，所有人都要以美國為談判中心
即使全球領導人和市場已經熟悉川普這套手法，依然難以抵抗其效力。「當大家都知道他玩這招，還是有效，」劉必榮表示，「因為你不知道他何時會變理性，這個節奏完全由他控制。」
這種刻意製造的不可預測性，是川普談判籌碼的一部分。「我今天在 A 議題溫和讓步，不代表在 B 議題也會如此。對手因此不能預設你的下一步動作，必須認真對待每一輪談判。」不可預測性的最大優勢在於迫使對手始終保持緊張狀態，無法制定長期應對策略，只能被動回應，最終接受不對等的條件以換取確定性。
正因為熟知川普的行事作風，每個國家都不意外他會突然叫停，卻無人能準確預測，劉必榮解釋，「川普實際上是在告訴世界：你們都認為我會緩下來？對，也許會，但什麼時候緩，是由我來決定的。」
全球市場和各國政府現在進入了川普設定的 90 天談判倒數計時，這正是川普談判策略的關鍵階段，創造緊迫感，同時掌握主導權。
美中劍拔弩張，誰會先低頭？川普恐忽略了中國的民族性
川普這次的政策急轉彎，唯獨率先反制的中國，續被施加高關稅。從談判策略角度考量是將競爭對手分化，「中國玩的是完全不同的遊戲，因為它是第二大經濟體。」多數國家在權力結構上沒辦法與霸權抗衡，所以一定會盡可能透過協商獲得最大利益，但中國有大國博弈的本錢。
劉必榮指出，這是國際關係中典型的 「懦夫困境」（Chicken Game，或稱弱雞賽局） ，「美國和中國兩個車子向對方撞去，誰先踩剎車，誰先讓步就輸了，」這種困境使雙方都難以降低衝突強度，目前只見兩者間的衝突愈加升溫。
但是，「川普在跟中國談判時太不了解中國的民族主義因素，」劉必榮分析，「按照中國人的民族主義，只要習近平有任何放軟的跡象，就會影響他在國人心中的地位，影響到他的支持度。」這種民族主義因素使中國不可能如越南、柬埔寨等國迅速與美國達成妥協。
在這種情況下，妥協的責任可能最終落在美國身上。「川普相對來講，比習近平踩剎車來得容易，」專家指出，「因為川普的政策轉彎不需要任何理由，他可以拿華爾街的反應作為藉口，就這樣讓步了。」
美中的這種「懦夫困境」將是接下來最值得關注的焦點，究竟誰會先開啟談判？誰會先遞出橄欖枝？
大動作出征全球關稅，川普的終極目標是什麼？
全球折騰了一周，究竟川普這位「關稅大帝」要的是什麼？劉必榮指出，背後蘊含多重戰略目標，而非單一明確目的。這些目標至少分為三層：短期目標是逼迫各國走上談判桌；中期目標是改變非關稅貿易障礙；長期目標則是重塑全球供應鏈，將生產回歸美國。
而不少人都把重點放在對等關稅的數字上，但「對川普來說，數字準不準確不重要，他只是提出要求後，看看會發生什麼，利用美國經濟量體創造壓力。」以越南為例，越南方單方面將關稅降到零，美方經濟顧問卻回應，還有非關稅貿易障礙還沒談。川普真正關心的是各國對美國企業的補貼、匯率操縱及阻礙美國產品的各種規定。
90 天緩衝期則是為複雜談判創造空間。劉必榮推測，川普甚至沒有清晰的目標，他自己也透過官僚互相辯論、市場校正，在決策過程中找尋合適目標。這種靈活的目標設定能力是川普談判風格的核心，「川普能夠政策髮夾彎而無任何心理壓力，甚至不需合理化解釋，」正因沒人能預料，所以使得多數國家不敢怠慢。
核稿編輯：王宥筑
