「曾想乾脆收起來！」保久乳經銷商二代如何靠短影音行銷，月營收從 200 萬翻至千萬？

在距離彰化高鐵站 20 分鐘車程的牛奶坊廠房裡，是一箱箱堆到天花板、五顏六色的台農調味保久乳箱子。廠房對面是一片玉米田，很難想像，在這個地方，周末時會湧進顧客。

「以前這裡就是一個堆保久乳的倉庫，只有物流的人會進來。」牛奶坊共同負責人陳亭君解釋，創立於民國 78 年的牛奶坊，目前是台農保久乳彰化地區的經銷商，早年靠著父親陳世吉和母親許芬菁開著貨車，把從廠商批來的瓶裝保久乳，再分送到當地超市、雜貨店、早餐店，賺批發差價養活姊弟 2 人。

隨著連鎖量販、超商興起與消費習慣改變，瓶裝、罐裝鮮奶的通路規則改變，保久乳販售通路愈來愈少，牛奶坊陷入存亡危機。

影片上架隔天就有客人來，靠短影音養出新客群

接下家業的陳亭君和弟弟陳信宏著手轉型，架設網站、透過電商、團購販售，但「事情做更多，卻看不見成長，想說乾脆收起來。」直到他們去上了短影音行銷的課，抱著姑且一試的心態，沒想到第一支上架後就看到效果，「我們還搞不清楚怎麼回事，隔天就有人跑來現場要買，現場甚至連收銀機都沒有！」

過去他們只做經銷、團購生意，面對散客，他們連定價都沒想好。儘管員工仍然是 4 人家庭，但月營收已經從每個月的 200 萬元上下到現在月營收近千萬元，「對別人來說，拍短影音可能是附加價值，但它是讓我們起死回生的一件事。」

陳亭君說，沒拍影片前，他們經營的方式以團媽帶產品優惠、特惠活動，或是在電商品台上販售。但這樣的經營方式帶來的客人，可能本來就是有固定在喝保久乳的人，客群不夠穩定，也難以擴大。

但短影音能觸及過往無法接觸的潛在消費者，他們新增不少比例的觀光客，還有持續拍片而養出的粉絲。

不用瀏覽量定義影片成功，持續拍，生意自然穩定

至於短影音的內容，陳信宏說，他們一開始都是自己摸索，拍攝前沒有腳本會議、手機拍完就自己剪。姊弟 2 人彼此互為提問的藏鏡人，拍攝形式和腳本也很簡單，設計一個提問，另一個人在廠內一邊走動搬貨、一邊解說，或站在一堆牛奶箱前把資訊講完，最後帶到新品和特惠活動，呼籲大家來買。

陳信宏說，一開始的困難在於他們都不是面對鏡頭講話很流利的人，所以都是分段式錄，卡住就重來，有時候一支影片會錄到 20 幾次，但現在已經可以一次就好。如今，牛奶坊的影片類型分成 4 種，一是講知識，像是保久乳和鮮奶的差別、單一牧場與小農是什麼意思、保久乳營養成分怎麼看等等；其次是訴諸情懷，例如講小時候早餐店看到的保久乳附的玩具怎麼來、如何用手工包裝；還有一種是主打促銷活動，像是兒童節、國際牛奶日有哪些特惠，媽祖進香他們會去哪結緣；最後一種是訪彰化在地店家。

他們從 2023 年 12 月開始製作、上架短影片，勤奮時一星期上 3 支片，只要可以放短影片的平台就上，但每支影片的效果不一定，從幾千人到最好的有近百萬人次瀏覽。

陳亭君表示，他們不會用瀏覽量來定義影片是否成功，但只要有影片上架，過 2 天或當周末，來買的人就會變多。客流穩定，加上顧客回購率約 40%，現在他們的拍片策略比較隨性，多以季節性新品、有特惠活動為主，沒有固定上架時間，一個月大約會拍 10 支左右。

「你一定要持續拍了才知道，如果你沒有走過這條路，你會以為影片看起來很簡單。」陳亭君表示，很慶幸流量來的時候，他們接得住，快速調整場動線、串接金流等，消費者來都買得到，讓生意穩定才是他們拍短影片的用意。

阿君老闆

本名陳亭君，牛奶坊共同負責人。牛奶坊是中部最大的乳品批發工廠，以代理台農保久乳經銷為主，和弟弟陳信宏一起負責牛奶坊營運。