Google 不做的生意，它做得風生水起！帕蘭泰爾如何靠「非主流」策略致富？

如果有在關注美股消息，可能會發現近期有一間數據分析間公司備受矚目，被外界稱為「矽谷最神祕的公司」── 帕蘭泰爾（Palantir）。這家公司的業務範極廣，不只幫沃爾瑪（Walmart）追蹤雞塊銷售數據，還協助政府追殺賓拉登（Osama bin Laden）。

Palantir 最新財報指出，第 3 季營收高達 11.8 億美元，高於分析師預估的 10.9 億美元；同時公司預測第 4 季營收將達 13.27 億至 13.31 億美元，也遠高於市場預期的 11.9 億美元。公司也因此第 3 次上調全年銷售預測，預計將達到 43.96 億至 44.0 億美元 。

受惠於 AI 需求和樂觀預期，Palantir 股價在 2025 年翻漲超過一倍，市場預估該公司未來 12 個月本益比高達 246.2 倍，比華爾街寵兒輝達（Nvidia）的 33.3 倍還驚人。

一間做大數據分析跟 AI 應用的公司，為什麼能有如此成績？

「Google 不做的，我們來！」Palantir 的業務在矽谷人眼中「很不酷」，卻也因此賺錢

其實，比起數據技術，Palantir 更常因國防業務見報，公司自創立之初就帶有鮮明的政治色彩。

Palantir 由 PayPal 創辦人彼得・提爾（Peter Thiel）、亞歷山大．卡普（卡普（Alexander Karp）、喬・朗斯代爾（Joe Lonsdale）、內森・蓋汀斯（Nathan Gettings）和史蒂芬・科恩（Stephen Cohen）等人在 2003 年共同建立，創立的想法始於 2001 年的 911 恐攻後，目標是創造為西方情報和軍事單位服務的強大軟體。

當時的矽谷認為，與政府、特別是國防單位合作是「非常不時尚的」，如 Google 在 2018 年因數千名員工抗議，宣布退出五角大廈的核心 AI 計畫。提爾當時公開指責 Google 做出「看似叛國的決定，選擇與中國軍方合作，而非美國軍方。」所以當 Google 退出時，Palantir「非常樂意補足這個缺口」。

許多分析師認為這個「非主流」的策略選擇，替 Palantir 帶來巨大的回報。Palantir 近期先與美國陸軍簽訂一項未來 10 年價值高達 100 億美元的重大協議，隨後五角大廈也透過價值 7.95 億美元的合約奠定 Palantir 在 AI 計畫中的地位。

沒有業務人員也能賣產品！拆解 Palantir 的「新手營」銷售模式

雖然 Palantir 以政府合作聞名，但實際上美國政府業務占總營收不到一半，其餘營收主要來自商業客戶和外國政府的軟體服務。

有趣的是，Palantir 公司內部並沒有成立業務團隊來銷售產品。執行長卡普曾說過一句話：他雇用銷售人員的唯一可能，是他「被公車撞到」。他堅信，公司的產品優秀到「能自己賣掉」。面對 AI 需求，Palantir 沒有傳統銷售部隊，而是採用了「軟體新手營（software boot camps）」的銷售模式。

「新手營」被形容為「黑客松、研討會、派對」的混合體，活動為期 1～5 天，內容包括工程師的產品演示、與會者實際操作，以及現有客戶上台分享他們如何使用這些工具。

這個模式讓客戶成為「非官方銷售人員」，以小松礦業（Komatsu Mining）為例，專案經理在參加了為期 3 天的新手營後，便決定向高層提案導入。Palantir 全球業務發展主管川崎表示，公司尋求的是「指數級」增長，而非傳統銷售團隊的「線性」增長 。

連內部文化都很反常：自稱「哈比人」、為「失敗」設立職位

除了經營策略和銷售模式很「不主流」之外，Palantir 的企業文化也很另類。

公司名稱是以《魔戒》中的「真知晶球」（Palantír）為靈感命名，公司內部也充滿《魔戒》元素，領導者之間互稱「哈比人」（hobbits），並在電子郵件結尾問候語寫「拯救夏爾」（save the Shire）。

內部員工也自稱「Palantirians（帕蘭泰爾人）」，他們相信自己正在拯救世界。受訪的工程師形容自己是「世界上最優秀的工程師之一」、「現實世界的天才」，並稱工程師為「編碼戰士（coding warriors）」。

公司的新人培訓計畫被稱為「Indoc」，即「洗腦（indoctrination）」的縮寫，儘管員工堅稱這只是一個「普通公司的迎新活動」。

他們還設有特殊的職位，例如一位史丹佛大學畢業生被任命為「擁抱失敗主管」（暫譯，原文為 Head of Jagged Failure），他的部分工作是向年輕團隊保證「失敗是沒關係的」。

儘管 Palantir 因政治色彩濃厚而備受爭議，卡普也不諱言：「我們是親西方的（pro-West）。」他還說：「如果你不喜歡，那......別投資我們。」

資料來源：Reuters、Bloomberg、The free press；本文初稿由 AI 協助整理，編輯：支琬清