客戶要買 5 台，他只賣 1 台：牧德靠「替客戶算帳」，從市占 3% 衝到業界龍頭

「如果客戶原本要買 5 台設備，能不能只讓他只買一台？」這個問題，對一個設備商來說，可能是自掘墳墓。機器賣得愈多，營收理當愈高，為什麼它反而想讓客戶少買機器？

2014 年加入牧德科技的執行長陳復生表示，當時牧德在 PCB 檢測設備市場只有 3% 市占，「公司要大不大，要小不小。」生意穩定，成長卻有限。但 10 多年後，不只成為台灣 PCB 光學檢測設備龍頭，在檢測設備市場的市占也提升到 70% 以上，2025 年營收達 31.91 億元、年增 108%。

這個小廠翻身的起點，始於陳復生對既有產業規則的挑戰。

牧德做的是自動光學檢測（AOI）設備，透過相機取像、軟體判讀，替電路板工廠找出線路與表面的瑕疵，就像產線上的一雙品管眼睛。早期 PCB 檢測設備的做法是客戶買設備、安排人員操作，再由人工複檢機器判讀的結果。

對設備商來說，當然希望機器賣得愈多愈好；但對 PCB 廠而言，機器買得愈多，後面的操作、複檢人力、占地、水電、維護等成本，也會跟著提升。

學會替客戶「算帳」，解決痛點，才有機會賺錢

他看見客戶的難處：當時 PCB 製造業利潤有限，工廠還得投入大量人力操作設備、複查結果。陳復生開始替客戶算帳：原本要買 5 台設備，白班、夜班各配一名操作人員，就需要 10 個人。如果牧德能做出一台能完成 5 台工作的設備，客戶就能省下 4 台機器，以及後續維護成本的支出。

但這筆帳不能只算客戶省下多少，也要算牧德的。研發前，他們先估算客戶能得到的效益，再回推售價、材料成本與開發投入，衡量產品毛利率，「我們必須站在你省錢，跟我也能夠多賺錢的立場思考策略。」

但這麼划算的事，龍頭為什麼沒有先做？「它設備就會賣得很少啦，」在陳復生看來，龍頭已有龐大生意，改變模式會侵蝕原有收入，但牧德當時只有 3% 市占，完全沒有包袱，「反正都沒有什麼訂單了，對我們來說就是機會。」

他認為，抽檢型設備之所以需求量小，是因為它只負責檢查一小部分產品，不需要跟上整條產線的生產節奏。若要讓客戶把每一件產品都送進來檢查，設備的檢測速度就得跟上產線的出貨速度，否則全檢反而會拖慢生產。2016 年前後，牧德把研發重心放在提升單機產能，讓一台設備能在同樣時間內完成過去多台設備才能做到的檢測量。這讓牧德的設備在客戶產線上更重要，客戶購買的理由也更明確。2018 年，前期投入開始迎來訂單放量。

比照信用卡客服中心，打造 PCB 產業 24 小時客服

表面上，牧德的機器較貴，但光採購，他們就替客戶省下成本，還能同時減少操作人力與占地。「要先從客戶認不認同這樣子的價值轉換，然後再來開發產品、回推成本看值不值得做。」這套方法，也讓牧德得以在提升客戶效益的同時，維持自身獲利，硬板產品毛利率約 6 成，軟板則拉高到 7 成以上。

但高產能也會帶來新的風險，「全村的希望都在這，它不能當機。」當一台設備能抵 13 台，一旦停機，客戶承受的損失也會被放大。牧德參考信用卡客服中心，建立 24 小時專線，把各地客戶的問題接回台灣，再由團隊遠端診斷。

陳復生舉例，若客戶只是沒有調好檢測參數，專家連線後便能協助處理，不必等工程師到現場才開始找原因。省下的不只是交通時間，也是客戶停機等待的時間。「看不到的才是競爭力，」他認為，從判讀瑕疵的演算法，到深夜有人接起的服務專線，這些藏在機器背後的能力，決定了客戶能不能放心把產能交給牧德。

靠客戶驗證、併購補足缺口，一步步切進 AI 半導體供應鏈

當牧德從硬板、軟板（FPC，可彎曲、折疊的薄型電路板，常用於手機等空間有限的電子產品）延伸至 IC 載板，再跨進半導體封測，原本熟練的方法，也遇到了新的限制。半導體檢測要求的精密度，跟PCB是完全不同的量級，陳復生形容，PCB 檢測抓到「名片大小」的瑕疵已經算精細，但半導體得抓到「沙粒」等級，光學解析度得整整往上跳一級。再者，因為不同客戶、不同製程對「什麼算瑕疵」的認定並不相同，所以牧德也需要累積產業知識。

這些判讀，需要進入真實的使用場景。與日月光合作後，牧德取得需求與驗證機會，把現場問題帶回公司反覆修正，董事長甚至親自主持開發會議，讓團隊在一次次驗證裡，慢慢建立半導體產業的判讀經驗。

如今，新產品陸續通過驗證、啟動導入，但下一步若要再往晶圓製造端延伸，難度又更高。陳復生坦言，有些技術已超出牧德目前的能力，他開始考慮聯盟與併購，補足技術。當年的小廠，靠重新計算客戶成本找到出路；公司長大後，還得重新盤點自己，才能接住下一個客戶難題。

陳復生

1973 年生，清華大學工業工程管理所碩士。2014 年加入牧德科技，曾任工程師、部經理、總經理，現為牧德科技執行長。

牧德科技

成立時間｜1998 年
員工人數｜約 330 人
營收｜2025 年營收新台幣 31.91 億元，創下歷史新高，營業利益也增至 11.62 億元，是 2024 年的 4.6 倍。
營業項目｜提供 PCB 與半導體製程之量測與檢測設備。