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商場上以小搏大,如何致勝?歷史上 3 個成功將領教會我的事

2020-04-01 07:09:09
Managertoday
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正因為戰爭你死我活,殘酷更有勝於商場的時候,大大小小的實戰經歷,印證了組織的成功法則。《勝利法則》整理了成功將領的策略思維,可供經營者參考:

歷史上許多知名的戰場領袖,善於借鏡前人的經驗。像是北非古國迦太基(Carthage)名將漢尼拔.巴卡(Hannibal Barca),學習亞歷山大大帝的戰鬥法則,讓騎兵「側翼包夾」,擊敗羅馬帝國。

由於商場和戰爭的相似性,都是「人與人互相競爭」,以勝利為目標,企業家也能仿效這些經驗。更可以說,正因為戰爭你死我活,殘酷更有勝於商場的時候,大大小小的實戰經歷,印證了組織的成功法則。

那麼,我們要從何開始學習?《勝利法則》作者鈴木博毅研究了歐洲古帝國、中國歷史、日本戰國時代與近代戰爭,發現成功的將領,一定具備某方面的強項。而在建立優勢之前,要先透過 3 步驟,衡量自己與對手的區別,才能揚長避短。(延伸閱讀:公司裡的派系、小圈圈,能不加入嗎?縱橫家蘇代給你的啟示

1. 明辨自己的優劣

在戰爭時,即使是弱勢方,只要發揮自己的長處,也有逆轉機會。明太祖朱元璋生於叛亂連連、群雄割據的時代,當時他的勢力並非最大,但他善於傾聽人心,採納知識份子與各地地主的意見,把「盜賊」改造成有向心力的「軍隊」。相較之下,其他的勢力雖然強大,卻有內鬥、軍心渙散等問題,最後不敵朱元璋。

換言之,找到屬於你的特殊優勢,就是成功祕訣。

日本測量感應器供應商基恩斯(Keyence)就體現「極致客製化」的特點,業務並不是走訪客戶採購部門,而是到生產現場聽取客戶在生產時的需求,像是到底需要哪種儀器輔助,接著在現場製造原型機,有效提升顧客忠誠度。

2. 對手很強時,不硬碰硬

如果對手很強,迂迴前進也是不錯的策略。漢尼拔率領迦太基軍隊迎戰羅馬時,兵力僅 5 萬,對手是 30 萬大軍。他們卻扭轉不利局勢,選用的策略是「出乎意料的作戰方式」。

當時,羅馬一直以為漢尼拔會從西班牙、西西里島進攻,主力也都部署在這些地方,他們卻穿越阿爾卑斯山,繞過原本的戰場,攻擊羅馬的「後背」(缺乏兵力之處),在敵軍沒有防備下勝出。

在商場上也是如此,想出令人驚訝的點子,往往能發揮奇效。

例如,世界最大連鎖超商沃爾瑪(Walmart)起家時,就是在沒人想到的地方開店。一般業者在 10 萬人以上的城鎮展店,他們則選擇1萬人以下的小鎮,不和對手直接競爭,在小鎮站穩腳步後,再以「農村包圍城市」。

3. 有優勢,也要懂得放大

西元前 9 世紀,希臘(兵力 1 萬)對抗波斯大軍(兵力 2 萬),卻能勝出,關鍵就是靈活運用優勢。例如,希臘軍以重裝步兵為主,擅長肉搏戰,在波斯軍團射箭之前,就往前衝、增加近身戰的機會。另一方面,希臘的海軍艦隊較強、船體更堅固,他們也嘗試誘敵,把戰線焦點放在海上,放大利基點。

日本富士軟片(Fujifilm)以精密化學製造起家,擅長化學底片,但隨著市場趨勢,在 2014 年,底片營業額只剩下公司的 1%。就不再固守舊領域。他們發現底片的化學反應與人體老化的反應相似,找到進軍生醫領域利基點,更從 X 光軟片技術發展到設計內視鏡,可診斷癌症與檢測微小病變,找到發揮領域。

在商場上,如何應用「繞道」「離間」「消耗」戰略?

商場如戰場,都是要追求勝利。《勝利法則》濃縮 3 場經典戰役的觀念,幫助企業在競爭中增加優勢。

1. 避開主戰場,在有利條件下競爭

三國後期,魏軍(司馬懿家族)攻打與蜀軍(諸葛亮家族)時,刻意「繞過」防守要塞,使蜀軍措手不及敗退。
經理人月刊 第 181 期
美國天美時公司(Timex)投入腕錶業,刻意不在精品店設點,而在超市銷售,開創低價腕錶市場。
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2. 用「離間」概念,瓦解對手氣勢

戰國時代,秦國統一天下,靠的是離間戰術,與其他各國結盟,阻止他們結盟,之後一一殲滅最弱者。
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離間的思維要應用在削弱對手的產品線,當對方推出明星產品,一定要跟進,增加同質性購物選項,「離間」對方人氣。
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3. 資源不足時,不打消耗戰

一戰中,德軍採取壕溝戰,想守住地利優勢。但他們忽略法國加入英美聯軍,最終在消耗戰敗退。
經理人月刊 第 181 期
中小企業要避免從「顧客導向」淪為「競爭導向」,如果沒有異業結盟、品牌聯名等方法,在削價競爭的長戰線容易失敗。
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資料來源:《勝利法則》,如果出版