一家餐廳想在紐約販售明太子，但紐約人普遍覺得生魚卵很噁心，請問該怎麼解決這個問題？位於紐約曼哈頓的博多料理店想出一個點子，店老闆知道美國人通常很推崇法國料理，所以把菜名從「生魚卵」改成「辣魚子醬」，結果引發排隊熱潮。

明太子和魚子醬一樣都是生魚卵，為什麼換一個說法，結果就截然不同？《在麵包店賣飯糰》作者柿內尚文指出，產生差距的關鍵在於思考方式。

柿內是一名編輯。在只要賣 3 萬本就算熱銷的時代，他企畫的書籍超過 50 冊都賣到 10 萬本以上，是名符其實的暢銷書編輯。他解釋，暢銷的方法無他，就是花很多時間思考。不過，新手思考最好仰賴方程式。

柿內比喻，「思考之於方程式」就像是「煮飯之於食譜」。很會煮菜的人可以不看食譜，但初學者最好從模仿開始，否則一不小心就會變成黑暗料理。

銷售點子的 3 個思考方向

想要拓展銷售、發現新銷售點子，可嘗試以下 3 種方法。

挪動法：摩斯漢堡讓米飯產生新價值

第一種是「挪動法」，像是生產過去不存在的東西，或者替舊事物提出嶄新價值。

舉例來說，摩斯漢堡在 1978 年開發出「米漢堡」，發售時可以說是劃時代的產品。這個產品的靈感，據說是從「能不能用日本人的主食，也就是米飯來做成產品」，結果產品一推出就成為話題，最後連麥當勞也開始跟風。

柿內指出，摩斯漢堡應用的挪動法，重新定義產品的既有價值，像是漢堡一定要搭配麵包，換成米飯不行嗎？它特別適合用在產品退燒或事情遇見瓶頸的時刻。

擺脫二選一：爸爸在家育兒法

第二種是思考第三條路。，如果選項（問題）太多，不知道該先採用（解決）哪一個時，可以運用「擺脫二選一」，想第三條路。

例如，結束大夜班的爸爸回到家，媽媽正好想出門採購，但家裡有 4 個孩子，外面下著雪，不方便全帶出門，留在家又擔心吵到爸爸睡覺，該怎麼辦？爸爸說，我來帶孩子，你去買東西吧。30 分鐘後，她回到家發現爸爸在睡覺，而孩子安靜地圍著爸爸在畫畫。原來，爸爸睡前跟孩子說，把我睡覺的樣子畫得最好的有巧克力吃。

睡覺或陪孩子，爸爸選擇兩個都要，最後想出一次滿足多個需求的第三條路。

正向價值化：麒麟啤酒發泡酒行銷術

還有一種是「正向價值化」，把為原本負面的定義轉成正面的價值。

比如說，以麥芽或麥的比例未達 70% 的發泡酒，因麥芽添加較少，口感不夠濃烈，被認為比啤酒要低一階的廉價產品，主打的行銷方案也是沿用啤酒的廣告。但麒麟啤酒則思考，口感不夠濃烈一定是缺點，不能是優點嗎？最後把發泡酒包裝成「休閒飲品」，不夠濃烈變成「口感清爽」，「極生」發泡酒也成為熱銷了產品。

柿內指出，行銷一項產品時，最重要的是找出人們心中「看不見的心理現象」。把早已存在消費者心中的想法說出來，善加利用，就能引發熱賣。

《投資新手的3000日圓投資法》就是這樣誕生的。這本書的編輯比較了日本想投資的人，發現主要分為會投資以及不會投資兩個群體。兩者的差距就在，後者對於投資有憂慮，認為投資很難、想到理財就煩。因此催生出這本用小錢也能投資的理財書，把差異點當賣點，造就這本暢銷80萬冊的書籍。

最後，柿內提醒，方法再好，也要練習，否則不會變成自己的東西。知名顧問大前研一也是這麼練習思辨的，他會在路上隨便找一塊招牌，然後套用各種思考模型，想辦法把它變成好。不用太多時間，只要每天通勤時練習，你就能成為善於思考的人。

（本文整理自《在麵包店賣飯糰》，高寶出版。）