第 1 種競爭：「供應商」的議價能力

你知道嗎？7-11自有品牌的「金吐司」竟然賣得比 YAMAZAKI 的最高級吐司「Your Queen GOLD」還貴。據說「金吐司」是用特級麵粉，以及北海道鮮奶等精選食材製成。實際品嚐後確實很美味。

但 7-11 為什麼要賣得比專業烘焙品牌 YAMAZAKI 還貴呢？

因為「金吐司」是 7-11 跟麵粉、麵包公司共同開發的商品，開發目的是「讓便利商店的吐司變得更美味」。

站在 7-11 的角度來看，製造商是「供應商」；而站在供應商的角度來看，7-11 在全日本有2萬間分店，具備強大的銷售能力，而且 7-11 擁有供應商缺乏的豐富顧客情報，跟 7-11 合作開發商品是極具魅力的選擇。

7-11 兼具銷售能力及顧客情報，其擁有的強大力量，凌駕於身為「供應商」的製造商，因此 7-11 能與供應商共同研發「7-PREMIUM」系列產品。7-PREMIUM 的銷售額在 2016 年突破 1 兆日圓。

第 2 種競爭：「新進入者」的威脅

新品牌難以進入便利商店業界。從商品進貨、酒類販賣許可、IT 系統到店員教育訓練等，都必須投入金錢和人力。這種新進入者會面臨的阻礙，稱為「進入障礙」。

新進入者很難從現階段開始打造出媲美 7-11、全家、LAWSON 的連鎖便利商店體系。便利商店業界豎立著一堵巨大的障礙高牆，幾乎不見新進入者。

不過，國外陸續出現利用新科技打入此業界的公司。

Amazon 的無人超商「Amazon Go」便是其中之一。其店內相機會錄下客人購物時的模樣，並用 AI（人工智慧）確認購買的商品，客人只要拿著想買的商品走出店外即可，完全不需要排隊結帳。

這種嶄新的模式顛覆了便利商店的傳統常識。在中國也有愈來愈多企業開始發展無人超商。

雖然便利商店是各種專業知識的集合體，但其進入障礙在未來恐遭到新科技摧毀。

第 3 種競爭：「替代品」的威脅

最近藥妝店的品項愈來愈豐富，除了藥品和化妝品以外，甚至連文具用品、食品和生鮮蔬菜都有販售。在 2001 年起的 15 年間，藥妝店的營業額及店鋪數量激增了 3 倍，其中營業額更是高達 5 兆日圓，逼近便利商店業界的一半 （根據日本 Home Center 研究所調查）。

我也很愛用網路購物，到貨速度快，非常方便。而網路購物的營業額也在從 2010 年起的 6 年間翻倍成長。

品項豐富的藥妝店和便利的網路購物，近年來急速成長。從消費者的角度來看，這兩處都有機會成為便利商店的「替代品」；對便利商店來說，這兩處都是巨大的威脅。

因此，便利商店開始增加商品種類，提供宅配及高齡者看顧服務等，致力實現比網路購物更方便的面對面服務。

第 4 種競爭：「購買者」的議價能力

出門在外突然想起有東西要買時，我通常會想，「回家路上經過便利商店再買好了」。雖然超市比較便宜，但與其花時間繞遠路，倒不如回家路上順路買。

乍看之下，這種情況是身為顧客的我捨棄超市選擇了便利商店，實際上並非如此。

其實是便利商店「近在身邊很方便」的優點「促使我做出選擇」。便利商店需要跟「顧客需求」競爭，身為「購買者」的顧客也是便利商店的競爭對手。

我家附近有間名叫「乃が美」的吐司專賣店，其吐司放置數日依然美味，天天都大排長龍，一定要先預約才買得到，而且從不打折。這就是用「其他店吃不到的美味吐司」的優點促使「想吃美味土司」的購買者做出選擇的好例子。

第 5 種競爭：「同業者」的競爭

便利商店同業之間也會互相競爭，但僅限於 3 大便利商店。儘管同業競爭激烈，便利商店之間也從不打價格戰，而是會盡量凸顯不同於競爭對手的獨特之處。

反觀牛丼業界，雖然同樣有 3 大龍頭，但當某間店大幅降價時，其他店會展開激烈的削價競爭，導致業界整體收益下降。

像這樣用 5 種競爭作用力分析整個便利商店業界，也能找到對自家公司有利的對策。
- 強化便利性、增加親切感、豐富品項→與「購買者、同業者、替代品」競爭
- 跟「供應商」合作開發新產品
- 對付「新進入者」→確認哪些新技術被採用
- 迴避「同業者」之間的削價競爭，維持高價

（本文摘自《全球MBA必讀50經典》，三采出版）