薪資談判很困難，也很嚇人，對你和談判對象來說都很讓人不自在。進行薪資談判之前，你必須做好準備，知道自己想要什麼，如何將你的要求合理化，而且是在一個可能帶有官僚氣息的會議上完成這一切。

薪資談判，你得撐過一段尷尬的沉默

許多年前，一位女士還是低階職員的時候，我曾為她提供關於薪資談判的顧問服務，她後來成了相當知名的人士。我和她第一次談話時，立刻發現她一定會成為明日之星。她具備一切條件，像是經驗、敏銳的頭腦、機智及外表，但她拿到的薪水卻低得可憐。她當時在一家小型媒體新創公司工作，工作環境相當惡劣，工時很長，福利很少，管理階層對她不好，加上工資很低，她因此深感痛苦，但還是想保住這份工作，因為她覺得這對她來說是重要的機會。在那時候，她即將接受一場年度評估和薪資談判。她知道她想要的數字，卻不敢開口去要，也不知道如何提出這個請求。她很害怕從 5 位數的薪資提升到 6 位數，但她知道這是她想要的，她也值得擁有，因為她的工作成果在業界愈來愈知名。

為了讓她為談判做好準備，我叫她把自己的價值寫在紙上。她寫下她開始替該公司工作後，哪些方面獲得改善，也提供了相關數據佐證；她描述自己貢獻了哪些獨特資產，這些是其他員工做不到的；她也寫下該行業的相關數字，陳述這個職位應該拿到多少酬勞。她把這些自誇之詞寫在紙上，連同用於比較的相關資訊，好讓雇主明白她透過自己的成就帶來了什麼樣的貢獻。

我叫她把這些資料寫在兩張紙上。因為薪資談判跟推銷很類似，所以我要她準備好「行銷」資料來證明她為公司帶來的價值。不管是使用 PowerPoint 簡報還是兩張紙，她都需要用確鑿的數字來表達她的價值，讓雇主明白她為公司做了什麼。我們安排了一場迷你演講，幫助她在提出要求時更有自信。

我們練習了她該如何要求自己想要的金額。她練習臉不紅氣不喘地說出金額，而且習慣陳述自己的價值。

在談判那天，她雖然感到害怕，還是成功提出了想要的金額。她對我描述她當時衝口說出。我事前吩咐過要等對方做出反應，別拿自己的廢話來填補空白。她靠向椅背，靜心等候，逼自己別繼續說明為何配得上那個金額，就算她覺得在尷尬的沉默中很不自在。她雖然沒獲得想要的金額，但談攏的薪資還是比原本願意給的高出許多。更重要的是，她學會了如何在日後進行薪資談判。在後來獲得的幾個職位中，她更容易獲得想要的薪資，就算她經歷了許多不自在、尷尬的沉默。

許多年後，我在一場大會上碰到她。她仰頭發笑，說某間公司對她提出的酬勞有多「低」，就算該數字是「5」開頭的 6 位數。這個金額遠比她當年不敢提出的數字高出許多。只是幾年不見，她就有了這麼大的差別，真是不可思議，令我印象深刻。

要求獲得你值得擁有的酬勞，需要練習和時間，而在我和她合作的幾年後，她從膽怯變得充滿自信，知道一個很高的金額還是配不上她的時間或努力。看到她一笑置之，知道數字不會影響或局限她，我也感到愉快。她能輕鬆甚至面帶微笑地討論數字，與數字共存。

談薪水，你的主管和你一樣緊張

人們對薪資談判感到緊張的時候，我也會跟他們討論，他們想要的錢是掌握在誰手上。這麼做，能重新看待該狀況和談話。意思就是，你雖然感到不自在，但你的老闆大概也會感到不自在。你在要求那筆錢的時候，你的請求必須接觸到管錢的人，而那個人通常不是你直接談話的對象。你提出的請求，必須在幾個不同階層經過批准。而你該知道的是，坐在談判桌另一側的那個人，其實也不喜歡這場談話。對這個情況表達同理心，像是說出「我知道你我都不想進行這場談話」，就能減緩緊張氣氛，對你有利。

基本的薪資談判：你可以去問其他人賺多少錢，研究一下市場；也可以問問你的朋友和同事是否願意討論薪資，會很有幫助。但想做到有效自誇，應該著眼於展示你的工作成果，要求獲得更好的報酬，不管其他人拿多少薪水。是的，你提出的金額應該依據市場研究，但也應該符合你能做出的貢獻的獨特價值。

除非你就是管錢的人，否則你幾乎看不到公司賺進的錢。我的公司是我創立的，所以我懂得如何談論金額，而且把生意和服務推銷出去。這就是薪資談判為何困難的原因之一，更別提你在工作時很少談到錢，也很少接觸到公司的錢。除非你是公司的財務人員（這種職務的人數很少），否則你很難進行金錢相關的談判，因為你本來就很少接觸這個話題。再說一次，你不應該只是「知道」如何做這些事；你缺乏良好的範例，而且每個人都不想談錢，因為這個話題太私人，也是個禁忌，就算它應該被攤在陽光底下。談判需要大量練習。

成功祕訣1：延遲你的答覆

在談判的時候，你其實可以後退一步，這是很多人不懂的道理。你可以花點時間考慮對方的提議，然後才做出答覆。沉默是金，有時候你能利用這點來讓別人感到不自在。讓話題懸在半空中，或是睡一覺再說，這麼做並無不妥。你不需要立刻答覆，就算原因是你就是不想立刻答覆。

你可以對談判對象這麼說：
「我需要考慮考慮，再告訴你答案。」
「讓我想想，明天再給你回覆。」
「我們能不能暫停這個話題，花點時間考慮，下星期再討論？」
「我要好好考慮這件事。我們能不能另外約個時間討論？」

成功祕訣2：使用具體的數字

進入談判時，請準備好使用數字。「我為公司賺進了（列出數字）生意，我積極拓展了公司的利益，為這個品牌賺到錢。」

如果你能說出這類自誇，就等於在談判桌上做出強而有力的聲明。進行市場研究是一回事，陳述你為公司賺到多少錢是另一回事。你的老闆會考慮你的整體條件，像是你和其他人合作得如何、你跟客戶互動得如何、你的態度如何，還有你在工作場合表現出什麼樣的行為。但是最重要的因素，通常是因為你而賺到的錢，所以別害怕說出相關數字。

數字很難讓人反駁。如果能證明你幫他們賺的錢多過他們付你的錢，他們就有充分的理由付你更多錢。

成功祕訣3：記住這是個商務決策

我經常跟許多人說，薪資談判通常無關私人恩怨，而是商務決策。人們對談判感到緊張的時候，我就是這樣提醒他們的。你在薪資談判時所能做出最有效的，是就事論事，避免情緒。談判桌另一頭的那個人，正在做一個商務決策。我不想聽起來很殘忍，但這是事實。他們正在試著用最少的錢雇到最好的人才。他們怎麼可能會想多花錢？他們為什麼不會想成交？

我曾和某人談判，但她要求的金額超出我為該計畫準備的預算。而她陳述的方式讓我明白，我如果不雇用她，我就會虧錢。她向我展示了她能如何協助我擴大我的寫作，讓我獲得更多演說工作。我意識到真的不能失去她。你大概也猜到了，我雇用了她。

成功祕訣4：自信的態度

比起你說什麼，更重要的是你提出要求時有多麼自信。佩特．米切爾是 TEDWomen 的共同創辦人，也是高階主管，她回想起一場失敗的薪資談判，表示：「準備好要求加薪、升職或成為董事，不管你有什麼目標，你的姿態都必須是，『我有資格提出這項請求。我是對的。』」

（本文出自《沒人看見你的好，你要懂得自己誇》，方智出版。）