第一次談加薪?4 個「誇自己」的祕訣,讓老闆看見你的好、值得更高薪

第一次談加薪?4 個「誇自己」的祕訣,讓老闆看見你的好、值得更高薪

經理人 Managertoday
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薪資談判很困難,也很嚇人,對你和談判對象來說都很讓人不自在。進行薪資談判之前,你必須做好準備,知道自己想要什麼。
薪資談判很困難,也很嚇人,對你和談判對象來說都很讓人不自在。進行薪資談判之前,你必須做好準備,知道自己想要什麼,如何將你的要求合理化,而且是在一個可能帶有官僚氣息的會議上完成這一切。 薪資談判,你得撐過一段尷尬的沉默 許多年前,一位女士還是低階職員的時候,我曾為她提供關於薪資談判的顧問服務,她後來成了相當知名的人士。我和她第一次談話時,立刻發現她一定會成為明日之星。她具備一切條件,像是經驗、敏銳的頭腦、機智及外表,但她拿到的薪水卻低得可憐。她當時在一家小型媒體新創公司工作,工作環境相當惡劣,工時很長,福利很少,管理階層對她不好,加上工資很低,她因此深感痛苦,但還是想保住這份工作,因為她覺得這對她來說是重要的機會。在那時候,她即將接受一場年度評估和薪資談判。她知道她想要的數字,卻不敢開口去要,也不知道如何提出這個請求。她很害怕從 5 位數的薪資提升到 6 位數,但她知道這是她想要的,她也值得擁有,因為她的工作成果在業界愈來愈知名。 為了讓她為談判做好準備,我叫她把自己的價值寫在紙上。她寫下她開始替該公司工作後,哪些方面獲得改善,也提供了相關數據佐證;她描述自己貢獻了哪些獨特資產,這些是其他員工做不到的;她也寫下該行業的相關數字,陳述這個職位應該拿到多少酬勞。她把這些自誇之詞寫在紙上,連同用於比較的相關資訊,好讓雇主明白她透過自己的成就帶來了什麼樣的貢獻。 我叫她把這些資料寫在兩張紙上。因為薪資談判跟推銷很類似,所以我要她準備好「行銷」資料來證明她為公司帶來的價值。不管是使用 PowerPoint 簡報還是兩張紙,她都需要用確鑿的數字來表達她的價值,讓雇主明白她為公司做了什麼。我們安排了一場迷你演講,幫助她在提出要求時更有自信。 我們練習了她該如何要求自己想要的金額。她練習臉不紅氣不喘地說出金額,而且習慣陳述自己的價值。 mdi-chevron-right-circle 延伸閱讀 別用年資要求加薪!我給老闆兩個調薪理由,每年薪水增幅達 3 成 在談判那天,她雖然感到害怕,還是成功提出了想要的金額。她對我描述她當時衝口說出。我事前吩咐過要等對方做出反應,別拿自己的廢話來填補空白。她靠向椅背,靜心等候,逼自己別繼續說明為何配得上那個金額,就算她覺得在尷尬的沉默中很不自在。她雖然沒獲得想要的金額,但談攏的薪資還是比原本願意給的高出許多。更重要的是,她學會了如何在日後進行薪資談判。在後來獲得的幾個職位中,她更容易獲得想要的薪資,就算她經歷了許多不自在、尷尬的沉默。 許多年後,我在一場大會上碰到她。她仰頭發笑,說某間公司對她提出的酬勞有多「低」,就算該數字是「5」開頭的 6 位數。這個金額遠比她當年不敢提出的數字高出許多。只是幾年不見,她就有了這麼大的差別,真是不可思議,令我印象深刻。 要求獲得你值得擁有的酬勞,需要練習和時間,而在我和她合作的幾年後,她從膽怯變得充滿自信,知道一個很高的金額還是配不上她的時間或努力。看到她一笑置之,知道數字不會影響或局限她,我也感到愉快。她能輕鬆甚至面帶微笑地討論數字,與數字共存。 談薪水,你的主管和你一樣緊張 人們對薪資談判感到緊張的時候,我也會跟他們討論,他們想要的錢是掌握在誰手上。這麼做,能重新看待該狀況和談話。意思就是,你雖然感到不自在,但你的老闆大概也會感到不自在。你在要求那筆錢的時候,你的請求必須接觸到管錢的人,而那個人通常不是你直接談話的對象。你提出的請求,必須在幾個不同階層經過批准。而你該知道的是,坐在談判桌另一側的那個人,其實也不喜歡這場談話。對這個情況表達同理心,像是說出「我知道你我都不想進行這場談話」,就能減緩緊張氣氛,對你有利。 基本的薪資談判:你可以去問其他人賺多少錢,研究一下市場;也可以問問你的朋友和同事是否願意討論薪資,會很有幫助。但想做到有效自誇,應該著眼於展示你的工作成果,要求獲得更好的報酬,不管其他人拿多少薪水。是的,你提出的金額應該依據市場研究,但也應該符合你能做出的貢獻的獨特價值。 除非你就是管錢的人,否則你幾乎看不到公司賺進的錢。我的公司是我創立的,所以我懂得如何談論金額,而且把生意和服務推銷出去。這就是薪資談判為何困難的原因之一,更別提你在工作時很少談到錢,也很少接觸到公司的錢。除非你是公司的財務人員(這種職務的人數很少),否則你很難進行金錢相關的談判,因為你本來就很少接觸這個話題。再說一次,你不應該只是「知道」如何做這些事;你缺乏良好的範例,而且每個人都不想談錢,因為這個話題太私人,也是個禁忌,就算它應該被攤在陽光底下。談判需要大量練習。 成功祕訣1:延遲你的答覆 在談判的時候,你其實可以後退一步,這是很多人不懂的道理。你可以花點時間考慮對方的提議,然後才做出答覆。沉默是金,有時候你能利用這點來讓別人感到不自在。讓話題懸在半空中,或是睡一覺再說,這麼做並無不妥。你不需要立刻答覆,就算原因是你就是不想立刻答覆。 你可以對談判對象這麼說: 「我需要考慮考慮,再告訴你答案。」 「讓我想想,明天再給你回覆。」 「我們能不能暫停這個話題,花點時間考慮,下星期再討論?」 「我要好好考慮這件事。我們能不能另外約個時間討論?」 成功祕訣2:使用具體的數字 進入談判時,請準備好使用數字。「我為公司賺進了(列出數字)生意,我積極拓展了公司的利益,為這個品牌賺到錢。」 如果你能說出這類自誇,就等於在談判桌上做出強而有力的聲明。進行市場研究是一回事,陳述你為公司賺到多少錢是另一回事。你的老闆會考慮你的整體條件,像是你和其他人合作得如何、你跟客戶互動得如何、你的態度如何,還有你在工作場合表現出什麼樣的行為。但是最重要的因素,通常是因為你而賺到的錢,所以別害怕說出相關數字。 數字很難讓人反駁。如果能證明你幫他們賺的錢多過他們付你的錢,他們就有充分的理由付你更多錢。 成功祕訣3:記住這是個商務決策 我經常跟許多人說,薪資談判通常無關私人恩怨,而是商務決策。人們對談判感到緊張的時候,我就是這樣提醒他們的。你在薪資談判時所能做出最有效的,是就事論事,避免情緒。談判桌另一頭的那個人,正在做一個商務決策。我不想聽起來很殘忍,但這是事實。他們正在試著用最少的錢雇到最好的人才。他們怎麼可能會想多花錢?他們為什麼不會想成交? 我曾和某人談判,但她要求的金額超出我為該計畫準備的預算。而她陳述的方式讓我明白,我如果不雇用她,我就會虧錢。她向我展示了她能如何協助我擴大我的寫作,讓我獲得更多演說工作。我意識到真的不能失去她。你大概也猜到了,我雇用了她。 成功祕訣4:自信的態度 比起你說什麼,更重要的是你提出要求時有多麼自信。佩特.米切爾是 TEDWomen 的共同創辦人,也是高階主管,她回想起一場失敗的薪資談判,表示:「準備好要求加薪、升職或成為董事,不管你有什麼目標,你的姿態都必須是,『我有資格提出這項請求。我是對的。』」 (本文出自《沒人看見你的好,你要懂得自己誇》,方智出版。)