每年，我都會給商學院的學生分組，請他們想像自己搭乘水上飛機，剛剛意外墜機了，各組要自行決定從機上搶救哪些物品，他們必須靠這些物品在野外求生。我的學生有兩套方案，一是選擇火柴、斧頭之類的紮營物品，在原地等待救援；二是選擇指南針、地圖集之類的導航物品，離開原地尋求救援。

結果學生常常不假思索，沒先決定目標是要走還是要留，就開始亂挑一通。不知道目標是什麼，容易做出自相矛盾的決定，換來的就是一堆亂無章法、用途不一的雜物，到頭來，什麼也做不了。

訂目標時，注意這 3 個陷阱會讓你的夢想變成苦差事

許多人都會犯一樣的錯。若不選好一個指出特定方向的目標，你有可能在原地兜圈子，腦袋裡冒出什麼就做什麼，即使這個舉動和你才剛採取的行動相抵觸。你可能在決定節食的同一天報名馬卡龍烘焙課，或是在開立儲蓄帳戶的同時貸款買新車。

我們為自己設下的目標是強大的激勵工具。目標不只為你指出特定方向，也拉著你朝那個方向前進。一旦訂下目標，它就會策動你的資源，讓你付出腦力、體力、金錢、時間和人脈去實現它。

強大的目標拉著你朝最大的願望邁進，你就會覺得這值得付出代價。為了要拉得動你，目標必須像是一種嚮往，而不是一件苦差事。舉例而言，登上聖母峰是一種嚮往，但行前的山訓則是一件苦差事。同理，攻讀法律是一種嚮往，但準備律師資格考試則是一件苦差事。為人父母是一種嚮往，但如果只是因為怕將來後悔才生小孩，生兒育女就成了一件苦差事。這些例子說明了制定目標的 3 個陷阱：

① 把這個目標當成實現另一個目標的途徑，而不是最終的目標。
② 訂下太過明確或具體的目標，而不是一個抽象的目標。
③ 把目標放在「你想避免什麼」的脈絡之下，而不是放在「你想達成什麼」的脈絡之下。

凡落入這 3 個陷阱中的任何一個，目標的力量都會減弱。

成功達標的技巧：訂下「目標」，而非「途徑」

說到要訂下感覺像是「嚮往」而非「苦差事」的目標，英文俚語用「緊盯獎品」（Keep your eyes on the prize）來形容追求目標就很有道理。強大的目標是你渴望達到的狀態，而不是為了達到那個狀態的途徑。

想想外出用餐這件事吧。你可能毫不猶豫就在餐廳點了一杯 12 美元的雞尾酒，但如果要付 12 美元請泊車小弟幫你停車，你可能就要想一想了。為了免付停車費，你甚至可能繞著那個街區開好幾圈。你不想付停車費，因為停車費本質上是途徑，你透過這個途徑進入餐廳，坐在你看中的餐點前。

同理，運費和禮品包裝費是途徑，送你朋友一件完美的生日禮物才是目標。我們不喜歡付這些費用，許多人寧可為禮物多花一點錢以換取免運費的服務。一般而言，我們想把資本投入在目標上，而不是投入在途徑上。正因為商人知道我們不喜歡為途徑付出，所以許多網路商店就把運費計入產品定價中，營造免運費的錯覺。

富蘭克林．薛迪（Franklin Shaddy）和我發現，不願投資在途徑上的心理有著驚人的效應。我們和企管碩士班的學生一起做了一項實驗，結果顯示受試者寧可整體算下來花更多錢，也不願為途徑付出 1 毛錢（正如同許多人極力規避運費）。在這項實驗中，我們拍賣了著名經濟學家理查．塞勒（Richard Thaler）的一本親筆簽名書，對企管碩士生而言，這可是一件寶貝。最後，這本書的平均出價為 23 美元。

接下來，我們向另一群一樣想買這本書的學生拍賣一個托特包，這個托特包裡裝著同一本書。雖然這組學生是在競標一個包包，但這筆交易比較划得來，因為出價最高者得到的不只是包包，還有一本書。結果出乎我們意料，競標者平均只願付出 12 美元，遠低於單賣一本書的出價。為什麼會有這種出乎意料的結果呢？因為這個包包顯示的唯一用途就是裝一本免錢書，為這樣一個包包花那麼多錢感覺就是不對，大家不想為途徑投入資本。

在設定目標時，別忘了這個實驗的教訓，記得要從「得到什麼好處」而非「付出什麼代價」的角度訂下目標。例如將目標訂為「找到工作」就好過「應徵工作」，「擁有一棟房子」好過「存錢付頭期款」。找到工作和擁有一棟房子都是令人嚮往的結果，填履歷表和存頭期款則是換取這些結果的努力過程與代價。實現目標是興奮的，完成這些過程則是苦差事。

（本文出自《達標：芝大商學院教授親授，意想不到的激勵課》，先覺出版）