建立歸屬感，敵人也會變盟友。建立歸屬感，就是將敵對關係變成同伴關係。

做生意是人類偉大的發明，早年沒有生意的時候，人們都是要殺人、屠城、搶劫，因為只有這樣，你的財產才能變成我的。而談判是做生意的第一步。這就是為什麼，很多談判在一開始前都是劍拔弩張的，但是你要明白，敵對關係永遠是不可能做生意的，因為但凡敵對就不可能合作。

無論兩個人、兩個國家、兩個利益集團多麼敵對，首先要把關係發展成朋友，才可能共贏。高情商談判其實就是比腕力，最後的結果並不是誰贏誰輸，而是大家一起把手撒開。

這裡有個十分經典的故事：

有一天，實驗人員把三十個培訓者放到一起做個實驗，讓他們倆倆配對，然後開始比腕力，同組隊員的手只要接觸到了桌面，你就可以得一分，兩分鐘之內看誰得到最分多。很快地，大家準備好了，開始。

兩分鐘之內，大家拚盡了全力開始比賽。最後毫無意外，幾乎所有的學員得分都是一分或者兩分，沒有哪個團隊能夠超過三分，但是特別有趣的是，有一組學員他們獲了二十分，他們怎麼了？

是的，他們最先建立了彼此的歸屬感。他們看了眼對方，說：「這樣吧，這十分你先拿，等等換我拿十分，也就是說，我先讓你十個，你再讓我十個。」當然，如果你看過《動物世界》的電影，你知道這樣也是有風險的，可能你讓了他十個之後，對方第十一個跟你忽然使勁。

但是這並不是本書要探討的話題，這個故事只是告訴我們，歸屬感是合作的前提。所謂歸屬感，就是兩個人先綁成一個利益集團，先從敵對關係變成同伴關係。這就是為什麼，很多人做生意都是先交朋友，交完朋友再做生意的原因。

把敵人變夥伴的 4 個小撇步

那麼，怎麼樣去把敵對關係變成同伴關係呢？

1. 找出自己跟他人的共通點。
這個其實很容易，比如你什麼星座？我也是。你什麼血型？聽說這個血型的人都努力。你哪裡人？你湖北的，我湖南的，很近。當然，年齡、職位、背景、宗教信仰、共同愛好，這些都是你跟別人連結的可能性。友情中，這個叫破冰。

2. 建立新的夥伴關係。
一開始你就要把別人當成夥伴，一個高情商的談判方式，永遠不要一開始就把別人當壞人。但如果他後面變壞了，你再把他視為壞的就沒問題了。我們這一輩子會遇到很多壞人，但總體來說，好人還是偏多的，如果遇到壞人，就刪除封鎖就好，千萬不要為了之前的壞人而關閉心門，不再相信世界上沒有好人。

3. 可以讓自己欠別人一點東西。
找人幫個小忙、向別人借本書、欠別人一點小東西。記住，別欠大東西，如果你跟別人借幾百萬就麻煩了。

4. 共同做一件事。
大家知道在這個時代，如果兩個人可以共同做一件事，關係就會很快變得很好。因為共同做一件事，大家有了共同的目標，在一起了足夠的時間，也有了屬於彼此的經歷，關係不可能不好。

4 招和對方建立更深層的關係

此之外，《哈佛法學院的情緒談判課》裡，還介紹了四條個人層面關係建立的方法：

1. 盡可能親自去見對方，不要透過電話。
網友一定是要見面的，網友只是網友，不是朋友，在網上再怎麼親密，大家關係都會越來越疏遠。朋友也是一樣，不見面，再好的朋友也要淡。

2. 談論你關切的問題。
簡單來說，就是去談重要的事，甚至可以談一點隱私，很多話題很安全，比方說天氣、經濟、環境之類的，但這樣只是在聊天，並沒有深入彼此的關係。

去談一些稍微關鍵、隱私的問題，比方說你的孩子、政治立場、你喜歡的電視節目⋯⋯這些都能拉近彼此的距離。我有一次跟一個演員朋友在公園散步，忽然間聊到了他之前拍的一部爛片，之前我們從來不說這件事，但自那之後，我們的關係就拉近了。

3. 為對方提供空間，拉近人際距離。
記住，無論如何，有些話題是不能碰的。比方說禁忌話題不要碰。建立歸屬感不一定要求你去跟他分享內心深處最深的祕密。比方說這件事他不願意說，千萬不要逼他說，這個很重要。

我有一個親近的朋友，妻子在一場車禍中去世了，直到今天，他不主動提，我絕對不開口問。一直到有一天，他跟我說：「尚龍，謝謝你從來不問我內心深處最痛的事情。」然後就把這件事講給了我聽。我一直想把這個故事寫成小說，但無論如何，我都會經過他同意。

4. 保持聯絡。
不要今天進入了別人生命一會兒，第二天就出來了。就算是離職了，也要經常請前主管和同事吃頓飯；就算是畢業了，也要經常和同學們聚聚餐。

（本文出自《高情商的刻意練習》，方言文化出版）