買健身房會員才划算？別高估自己了，你就是沒那麼愛運動！小心「自我欺騙」的決策陷阱

自我欺騙可以是我們最好的朋友，也可能是最壞的敵人。我們內在的經濟學家早就這麼預言。

一直以來都認為人們重視訊息，或具有「理性預期」的專業經濟學家，到近期才開始研究自欺的行為。也許是他們花在數學模型上的時間愈來愈少，而開始把注意力用來思考學生如何準備，或者不準備應付考試。在現實生活中，人們如何看待世界正是理解誘因運作的最重要因素之一。無論喜不喜歡，人們確實認為「這是關於他們的一切」，因此我們必須近距離檢視自欺的行為。

不同形式的自欺概念，在西方思想史中由來已久。以荷馬和柏拉圖為首的希臘人對自欺的觀念頗為著迷。潘妮洛普（Penelope）其實並不希望奧德賽（Odysseus）回家，而奧德賽在故事結尾再度離去時也不怎麼難過。

自欺在莎士比亞的戲劇裡（仔細閱讀會發現，羅密歐與茱麗葉對彼此的愛情並不那麼有把握）和 17 世紀法國道德家的論述當中，是常見的中心思想，而後者以拉羅什福科（La Rochefoucauld）最有名。來看他的《箴言集》（Maxims）：

我們習於在他人面前偽裝自己的真本性，以致最後在自己面前也偽裝起來。

再看看這句：

無論我們在「自尊」的土地上發現什麼，還有許多領域尚待發掘。

18 世紀，亞當斯密將自欺描述為人類行為的核心特點。佛洛伊德強調潛意識如何建構一個人所描述的真相，以配合他或她的胡思亂想及偏誤。沙特將自欺放在其情感理論的核心，當他在為史達林背書時，或許某種程度知道自己在理智上並不誠實。

Slate.com 網站上我最喜歡的忠告專欄「親愛的普魯迪」，有位讀者投書的部分內容如下：

多年來尋覓白馬王子，我終於遇到一個可以與之天長地久的人了。他說話輕聲細語，很尊重我。他守鰥多年，獨力撫養孩子，是個好爸爸。他工作努力，為人老實，對我似乎很認真。我們有許多共通點，包括職業，而工作一直是我的一大挑戰，因為我有個非傳統的農業工作。問題是，他很不會接吻，我認為這在親密關係上相當重要。

問我的高見是吧？她並沒有自己所想的那麼喜歡他。沒錯，某些基本技巧確實必要，但接吻有 9 成與心理學和聯繫雙方情感有關。這位女士必須略過自欺，問自己一個誠實的問題：她為什麼完全沒提到「我愛他」？她的一字一句讓這位男士彷彿成了她會愈來愈嫌惡的蠢蛋。

這年頭，美國經濟體中的某個單位——健身房會員，顯然全都建立在自欺的基礎上。人們多半高估自己上健身房的頻率。只有健身的熱愛者才應該加入會員，當然很多人都不是。

一項針對 3 家健身俱樂部 7,752 名會員進行為期 3 年的調查，確認一般人高估自己對運動的偏好程度。在某項合約下，顧客每個月固定支付超過 70 美元的費用。簽下這項合約的人，每個月平均上健身房約 4.3 次，相當於每次的平均成本超過 17 美元。

這些人原本可以買 10 次通行證，每次的成本剛好是 10 美元，遠低於 17 美元。換言之，平均費用會是 43 美元而不是 70 美元（而單次通行證也只要 12 美元，都比 17 美元便宜）。在會員的有效期間內，一般健身房的使用者只要選擇購買 10 次通行證，即可省下約 600 美元。想法天真的大眾以為可以省錢，其實大錯特錯。

事實上，人們花的錢更多。他們因為不願意面對自己有多喜愛運動的錯覺，導致平均多花 600 美元。或者，他們誤以為月費會讓自己更勤於上健身房。同一群使用者的民調顯示，自己預期上健身房的次數多到讓月費變得很划算，結果大部分的人都錯了。

600 美元，就當做是自欺的代價，用來衡量我們有多麼強烈的誘因欺騙自己、過度美化自己。

這項研究還產生另一個結果。不太勤於上健身房的人，拖很久才取消合約。他們不願承認自己是懶骨頭，上健身房的次數愈來愈少。當他們不再上健身房，月費制的會員平均會拖超過 2 個月才終止合約。在半途而廢的人當中，有 20％ 的人拖 4 個月甚至更久才取消。總之，在最後一次上健身房後，非立即取消合約的平均成本高達 187 美元。這群人當真以為自己會有始有終嗎？我們姑且將這筆錢算在自欺的成本中。

（本文出自《好決策背後的潛思考》，天下雜誌）