意見對立時，就用事實決勝負吧！2 個說服技巧，不怕提案被反駁

工作時很常遇到意見不合，甚至對立的狀況吧。

我先說結論：對立時請用 Fact 決勝負。這裡說的 Fact 就是事實，也就是實際發生的事和數字。

白熊是白色的，這是事實。《鬼滅之刃》爆紅，這是沒人可以否認的事實。這部電影票房收入高達四百億日圓，超越《神隱少女》，締造日本影史票房新高紀錄。

工作時「我覺得應該會暢銷」的說法，和「一千個人實際使用後，有百分之八十的人回答立刻想要」的說法，說服力截然不同。所以沒有其他因素能勝過事實。

最近 note 這個部落格版媒體平台爆紅。如果想在公司內部導入 note，只是說：「我們公司也來用 note 吧，因為現在很流行。」這樣應該無法讓人信服接受。

以下則是根據事實來說的內容。

「最近一年來 LINE 用戶人數由七千九百萬人成長到八千二百萬人。Facebook 則由二千九百萬人減少到二千六百萬人。Instagram 由二千九百萬人成長到三千三百萬人。但是這一年來有一種社群網路的用戶人數由一千萬人爆增到六千萬人，那就是 note。它可以接觸到大量群眾。所以我想我們公司也應該活用它，大家覺得如何呢？」

三流的人沉默不語，二流的人妥協配合對方，一流的人怎麼處理？

一流人材之所以說服力強，是因為他們會累積許多事實用來說明。仔細聆聽常上新聞節目的 2channel（日本網路論壇）創立者西村博之先生、橋下徹先生、東國原英夫先生等人的評論，會發現他們幾乎都是根據事實展開評論，所以非常有說服力，是節目競相邀請的寵兒。

技巧 1、排列事實後陳述意見

再回到主題。當意見對立時，你應該做的事有兩件：

第一件事就是明確你主張的事實。

我之所以主張○○，
- 是因為有○○的調查結果。
- 是根據○○的數字計算的結果。
- 是因為○○商事的○○先生說○○。
根據事實展開論述。

第二件事就是確認對方主張的事實。

反之對方手裡有什麼樣的事實呢？直接詢問可能會刺激到對方，所以用以下方式婉轉地問，對方應該會比較舒服。

「如果可以的話，可以請您更具體地告訴我這麼說的理由嗎？」
「不好意思我學養有限。請問已經有這些數據了嗎？」

對於不對的事，一流人材勇於說不對。因為他們掌握了事實。

三流的人不知所以然地提案，二流的人有明確的主張和根據，一流的人怎麼提案？

有所主張時可以利用「金字塔結構」。頂端為結論，下方則陳列出根據。

結論＝「我覺得是○○」，根據＝「有三個理由」。

舉例來說，假設你建議公司採用某網站架設公司。

以下就是用金字塔結構來說的例子。

結論：「我想委託 A 公司架設網站。」

根據：「我有三個理由。第一就是價格優惠。第二是他們有豐富的實績。第三則是交期短。」

技巧 2、準備多個金字塔，事先驗證各種可能性

金字塔結構是簡明扼要說明的不二法門，我想很多人都已經會用了。

然而金字塔結構有一個最大的缺點，也就是「不耐側風」。如果風從另一個方向吹來，金字塔一下子就會被吹垮。

例如你說「我想委託 A 公司架設網站。」有人從不外包而是內製的不同角度切入，「自己做就好了不是嗎？」或者是從一半外包一半內製的另一個角度切入，「請外面的人設計就好，內容我們自己做如何？」

風從另一個方向吹來，你就無法立刻回答，只能說「下次開會前我會查好再來說明」。這樣的話就無法當場做出決定。主張與根據雖然明確，但卻無法當場下結論，這樣只能說是二流做法。

那麼一流人材會怎麼做呢？一流人材會事先從多個可能性，建立不同的金字塔。說明時用的是一個金字塔。可是其他金字塔也已經驗證完畢。

「我也考慮過自己做的方案。的確自己做的成本較低，但沒有實績，也要花費相當的時間。我也考慮過一半外包的可能，但這樣成本反而更高。所以我認為委託A公司是最佳方案。」

站在高點俯瞰全局，也思考其他可能性，這就是一流人材擅長的思考方法。首先在思考結論與根據前，先備妥多個金字塔，這樣一定可以為你的主張增添數倍的說服力。

（本文出自《一流、二流、三流的表達術》，商周出版）