過去，為了在提案前先獲得支持，人們會召開「開會前的會議」，尋求盟友。同盟小組中的成員承諾通力合作，至少在特定問題上互相支持。

在倫敦的一家咖啡店裡，我曾無意間聽到三名經理人的討論，他們在研究如何對付一個難纏的同事。其中一人問：「我們都百分之百同意這麼做，對嗎？」這三人非常仔細地確定了各自要說的話。這就是結盟，而且根據他們的語調，這對他們在公司未來的發展具有重大影響。我經常見到這樣的行為：一小組人圍繞特定活動結成強力聯盟，小團體中的所有人團結一致。

更多時候，結盟其實是加入與自己世界觀相同或至少擁有共同目標的人，這樣自己的計畫（以及對方的計畫）才能獲得向前發展的動力。你可以在會議中部署盟友，讓其他人表達你的觀點或擔憂。在平均 10～12 人的會議中，強力結合的 3 個人就能改變會議走勢。

提案前，先建立自己的同盟

記住，你無須獨自參加會議。 帶其他人共同與會，有時能擴大你的影響力。 比如，我的一個客戶意識到自己難以說服財務長，於是他帶上一個財務能力更為優秀的同事。他說：「我同事在這方面比我更強，他讓我看起來更聰明。」以這樣的同事為盟友，有助於他說服財務長。

也許看起來不明顯，但腦力激盪卻是建立盟友的好方法。詢問各方意見，認真傾聽並吸收合理部分，這等於各方一起創造了同盟。各方也更能接受最終結果，因為其中包含了他們重視的東西，他們貢獻了其中的部分理念。一般來說，這樣的最終結果也能讓人們更好、更充分地理解問題和各種選擇。
　

建立同盟練習：

針對目前正在進行的工作，列出對結果有興趣的人員名單，確定他們對你的想法存有積極還是消極的態度。對於持積極或中立態度的人，他們對你的工作的主要興趣和擔憂是什麼？從關係最親密、你最信任的人開始，徵求他們的觀點和建議。認真聽取並吸收他們的建議，這既能幫助你完善計畫，又能讓你獲得他們的支持。

獲得這部分人的支援後，制訂策略，爭取下一組人的支持。如何面對不同的人？你需要詢問他們的觀點和建議嗎？需要腦力激盪解決方案嗎？需要單獨和每個人交流，還是要帶上其他人一起交流？如何調整自己的計畫，以將他們關心和有興趣的事融入其中，又不會在核心理念上做出過多妥協？與你合作，他們希望得到什麼回報？
　

小恩小惠

所有人際關係均建立在社會交換原則上：如果我為你做了什麼，你往往給予同等的回報。 工作環境中的祕訣，就是做一些微小、有幫助的小事，比如，發送一些有用的資訊給同事，從而鼓勵對方也向你表達善意。隨著時間推移，這些善意也會逐漸積累。我經常聽到資深領導者談論如何建構人際關係，他們透過分享資訊、鼓勵，讓同事贏得爭論及建立感情聯繫等形式，最終獲得了更大的影響力。

小恩小惠練習：

列出五名自己有意影響的同事。除名字外，列出每個人關心的事和有興趣的事。再列出自己能做的、有助於對方的小事，採取相應的行動。

利用外交手段解決分歧

一般來說，當你試圖影響一個結果時，你總會和希望獲得不同結果的人產生糾紛、分歧，甚至雙方關係會變得緊張。專家型領導者可以透過挖掘事實，用邏輯和理性解決分歧。然而，在人際關係和外交手段方面占優勢的整合領域，只有邏輯和分析就不夠了。在這個世界裡，你需要更多的工具。

將自己的信念、誰或什麼是否正確的想法放在一邊，關注於什麼才是真正可行，什麼能說服最多的人，做什麼能推動局勢繼續發展。最重要的是，了解其他人的立場究竟是什麼，以及他們為什麼會有這樣的立場。即便對方的觀點不正確，他們的錯誤背後也許有著正確的理由。如果有意影響結果，你的任務就是 徹底理解對方的理由。
　

解決分歧練習：

陷入矛盾分歧時，遵循以下步驟：
- 不要跟隨本能按照直覺反應查找事實，並與其他人爭論。
- 從學會了解其他人的觀點開始。詢問對方的意見，了解他們的看法以及背後的原因。態度友善，保持好奇心。
- 留意其他人的情緒。情緒通常是問題的核心根源之一，因此，理解情緒化的反應也有助於理解問題或局面。做好心理準備，你可能需要談論自己的情緒，並詢問對方的感受。
- 留意對方的防禦性反應。
- 藉由重新敘述你所知的資訊，表明自己發自真心地理解對方。總結關鍵要點，整理你了解到的資訊。
- 推動雙方朝共同可接受的解決方案前進，或者邁向共同可接受的下一步。
　
利用人際關係影響他人，這需要高度的靈活和極強的適應能力。這並不是說你必須改變自己，或改變自己想要傳達的核心資訊，這只意味著改變表達內容或表達方式。固執地只用一種方法做事，僵化死板，是效率的大敵，這樣只會毀掉合作、創新、投入與影響力。

（本文出自《好主管不必是全才》，商業周刊）