整理．撰文 莊彙翌
公司連續 20 年獲利逾 4 成、一度問鼎日本首富！基恩斯創辦人的經營心法是？
你可能知道豐田汽車（TOYOTA）的「及時生產」（just in time）模式，也就是透過製造流程改善等方式，減少時間、庫存及不必要的成本浪費；不過，你可能不曉得，在日本大阪，有一家電子感測器製造商，以「高附加價值經營」模式，使其總市值超過 13 兆日圓（約新台幣 2.8 兆），與索尼（Sony）、豐田汽車等上市企業名列日本市值前 5 大。
它就是基恩斯（Keyence Corporation）。在 2021 年，因為新冠疫情，不少製造業工廠加速自動化設備的建置，帶動基恩斯的業績，讓創辦人瀧崎武光首次成為日本首富，打敗長年輪流霸榜的連鎖服飾店優衣庫（UNIQLO）創辦人柳井正、日本控股企業軟銀集團創辦人兼社長孫正義；根據彭博億萬富翁指數（Bloomberg Billionaires Index），瀧崎武光當時的身價為 382 億美元（約新台幣 1.23 兆），其次的柳井正則是 356 億美元（約新台幣 1.15 兆）。
高中畢業、二度創業失敗的創辦人瀧崎武光，如何讓基恩斯連續 20 年營業利益率超過 40%，成為日本前 5 大企業？這個問題在過去鮮為人知，因為他行事低調，少有媒體報導或分析該企業的商業模式。
如今，與基恩斯過去有多年交流機會的大阪大學經濟學研究科教授延岡健太郎，獲得出版合作及內部採訪調查的許可，出版《基恩斯的高附加價值經營》一書，讓外界得以一窺它的經營方法。
銷售完整解決方案，毛利率超過8成
基恩斯的「高附加價值」經營法，指的是創造高毛利率。基恩斯作為生產財（用於生產物品而非滿足消費需求）企業，面向的都是企業客戶，和毛利率約 23～25% 的三菱電機、提供資訊科技及網路解決方案的恩益禧（NEC，又稱日本電氣）相比，基恩斯的毛利率能高達 82%。
在原物料上賦予新價值、調高售價賣出，將獲得的營業額扣除成本的差額，就稱為商品的「附加價值」；在財務報表中，比較貼近前述的項目是營業毛利或毛利率。
想讓企業客戶買單，必須要是為企業創造高經濟價值的商品。所謂的高經濟價值，即是能夠為企業提高生產力、降低成本、提升客戶商品價值和品質的好商品。基恩斯的目標，就是找出能提升企業利益的「商品」和「解決方案」，而非單純以性能取勝；舉例來說，客戶想要買特定型號的感測器，基恩斯的業務會請對方詳細說明使用感測器的製程全貌、想達成的最終目標為何，再提供適合的感測器選項、安裝地點、檢測不良品的方法等完整解決方案。
各事業部自有開發與銷售單位，深入掌握客戶情報
延岡健太郎指出， 許多企業之所以沒辦法提出高經濟價值的解決方案，原因包括：一是欠缺企業客戶的情報和知識，包括事業內容、製程或商品開發流程等工作知識，以及面臨哪些具體問題；二是缺乏提出解方的業務能力，只強調效能等功能性價值，甚至把商品交給代理商；三則是缺少技術與提升客戶經濟價值能力的商品開發人員。
要解決上述困難，基恩斯解決的方式是：將個別事業的專業度最大化，並採用直接銷售，獲取大量客戶的現場情報。「身為製造商業務，我們必須掌握所有的商品知識及運用方式，」延岡採訪的某位業務如此說，「我們有選擇最適當商品，做好最佳設定的責任，所以我們沒有不徹底學習的選項。」例如，2007 年推出的螢光顯微鏡，就是基恩斯業務到現場想出的商品。客戶原本需要待在暗房使用顯微鏡，才能觀察發螢光的樣本，卻造成眼睛疲勞、效率不佳等問題。業務疑惑，「為什麼一定要待在暗房？」客戶解釋這樣才不會影響訊號和背景的對比，後來他們用樹脂做成機箱，包覆顯微鏡，在主機裡做了暗房，不僅解決客戶問題，還大幅改善作業速度。
確認商品在數十家企業的可行性，才能提出「大量客製化」方案
至於較少拜訪客戶的商品企畫小組及商品開發小組的開發人員，為了讓他們了解客戶，就必須依賴 3 種資訊管道，一是直接從銷售辦事處業務獲得資訊，二是與在總公司的促進販售小組討論、交換意見，這種方式較有效且有效率，三是開發人員自己拜訪現場。
當要評估多種方案時，他們會分析對企業客戶的價值，並決定採用或組合哪些商品，如果不在至少數十間公司的製造和開發現場確認過可行性，即使價格再高、性價比再高，他們也不會開發並導入市場，才能提供大量客製化（mass customization）解決方案；藉由個別提供最適當的解方，基恩斯目前在全球已有 30 萬家企業客戶。
3 家日本企業成為世界頂尖的經營心法
《世界頂尖企業爭相效法、利潤極大化的「豐田成本管理術」》
豐田汽車（TOYOTA）著名的精實管理，是為了改善製造流程而降低成本的策略。作者堀切俊雄是豐田工程技術股份有限公司執行董事，致力推廣豐田管控成本、創造利潤的方式，如設定目標成本、視覺化管理，替企業抓出不必要的浪費。
《優衣策略 UNIQLO 思維》
UNIQLO 創辦人柳井正學習美國服飾龍頭 GAP 一體化商業模式「SPA 模式」（special retailer of private labelapprael，自有品牌服飾專營商店），從企畫到銷售都由自家負責，再捨棄代理商，一步步建構出屬於 UNIQLO 的經營法。
《破天荒不死鳥》
日本跨國眼鏡連鎖店品牌 OWNDAYS 一度面臨倒閉危機，現任社長田中修治收購後，創下年營業額 180 億日圓以上的成績。田中修治從自身經歷出發，記錄 OWNDAYS 收購前後、起生回生的故事；他認為，品牌要生存下來，不只是得提高商品品質，真正重要的，是讓人們有想支持的理由。
