我曾想過要將「夜間烏龍麵攤的經營」，作為錄用京瓷高階管理者的考題，因為我認為這些人必須了解做生意的本質。

我打算給這些高階管理候選人足夠的資金，來購買烏龍麵攤的設備，並讓他們試著經營，幾個月後再看他們能回收多少資金，以此作為誰能從競爭勝出的指標。為什麼我會考慮這麼做？因為我認為烏龍麵攤的經營，包含了所有經營的精髓。

例如，你端出的這碗烏龍麵，它的湯汁該用什麼來做？該怎麼去做？它的麵條要用機器製作？還是用手工製作？然後，身為配料的魚板，要切多厚？要放幾片？葱又要從哪裡進貨？諸如此類的問題，衍生出許多選項，這些選項又直接影響到成本。

換句話說，同樣一碗烏龍麵，也有千差萬別的可能，隨著經營者的不同，烏龍麵的成本結構也會截然不同。

此外，還有開業地點的問題，像是攤位要設置在哪個地區、要何時營業等。是要設置在繁華地區以瞄準酒後想吃麵的客人？還是要設置在校園學區以年輕人為目標對象？一個人的經營策略與邏輯，在如何去做這些選擇上展露無遺。

然後，當你決定了所有開業要素，「價格應該定在哪」自然就會有答案。在校園學區開業的人，會試圖壓低價格，以薄利多銷的方式盡量賣出更多碗烏龍麵。而在繁華鬧區開業的人，則會試著製作出雖然高價但卻美味、高級感十足的烏龍麵，就算賣出的數量不多，也能獲利。

換句話說，烏龍麵攤的小本經營裡，濃縮了所有經營相關的要素，並且光從定價這一點，就能看出老闆是不是擁有經營才能。所以我才會想把烏龍麵攤的開業模擬，當作錄用高階管理者的門檻。雖然實際上並未實施，但我堅信——定價足以左右經營的成敗。

精準拿捏顧客樂於掏錢的「最高價格」

大家在制定產品價格時，會出現各種不同的心態。是要降低價格，雖然少賺一些，但可以擴大銷售量？還是要提高價格，即使銷售量少，但能賺取更高的利潤？價格設定有無數種可能，每一種都反映著經營者的思想。

然而，當我們設定好價格，去預測這個價格能夠賣出多少量以及能夠獲得多少利潤，其實非常困難。如果價格過高，產品可能會賣不出去；反之，即使產品大賣，也可能因為價格過低而導致利潤不足。換言之，價格制定上的些微誤差，都可能造成巨大的損失。

制定價格前，必須先正確評估產品的價值，然後再去找出，能讓利潤乘以銷售量的乘積達到最大值的產品價格。而這個產品價格，也必須是客戶樂於掏錢購買的「最高價格」。

去找出這個能滿足多方條件的價格，不是業務部長或業務代表的責任，而是經營者。制定價格時，必須要有這個觀念才行。

定價與進貨、成本控制互相連動

然而，即便用這個價格進行銷售，也不能保證就一切順利。很多時候，以客戶能接受的最高價格去銷售，還是無法獲利。所以重點在於，定了這個價格之後，如何從中獲利。

如果單純因為產品定價太低而拿到訂單，那只會苦了製造部門，讓他們即使忙到焦頭爛額，公司也賺不到多少錢。所以，業務部門必須盡可能提高價格去進行銷售。不過，定了這個價格後，能不能從中獲利，責任還是落到製造部門頭上。

一般來說，大多數的製造商都奉行著成本主義，以「成本加利潤」來決定售價。然而，在競爭激烈的市場中，售價通常已被市場決定，如果用成本加利潤的價格進行銷售，產品往往很難賣得動。但如果降低售價進行銷售，利潤又會被吃掉，讓公司立刻陷入虧損。

我一再告訴技術人員，「你們或許會覺得，自己的工作就是開發新產品和新技術，但絕對不只如此。想辦法去降低成本，也是優秀的技術人員的職責」，然後積極地督促他們去降低成本。

用深思熟慮後制定的價格來實現最大利潤，需要「經營努力」。制定價格時，必須把原物料的成本是多少、人事成本又花了多少，諸如此類的既有觀念和常識通通拋在腦後。必須換個新思維去想，如何在滿足規格、品質等所有被賦予的條件範圍內，盡最大的努力以最低的成本製造出產品。

重要的是，要理解「定價、進貨和成本控制必須相互連動」的道理。定價絕不是獨立存在的。定出了這種價格後，進貨採購和成本控制也要站出來共同承擔。換句話說，在制定價格的那一瞬間，腦中必須考慮到如何採購、如何降低成本。從另一個角度來說，正是因為有了這些考慮，才能制定價格。這也是為什麼「定價應由高層經營者負責」的原因之一。

此外，我認為定價直接反映了經營者的個性。

軟弱的經營者，會在激烈競爭時打出低價策略，雖然贏了競爭，卻很難因此獲利。而強勢的經營者，會嘗試維持原來的高價，可能讓產品完全賣不出去。

在定價時，必須考慮到經營者的個性，並把「如何想辦法降低成本、產生利潤」的想法刻在腦中。

「定價即經營」，制定價格是經營者的職責。我希望大家能充分理解定價反映了經營者的個性，並朝著把公司經營得有聲有色的目標邁進。

（本文出自《稻盛和夫 經營12條：管理者應貫徹的會計原則、人才養成與組織管理》，天下雜誌出版）