對優勢談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢才是聰明。當你在談判的時候，最好表現出好像比對方知道的還少，而不是知道的更多。你表現得愈笨，你的處境就愈好，除非你已經表現出笨到讓別人不相信你。

這是有充分理由的，人類除了極少數的例外，往往會幫助他們認為不太聰明或消息不靈通的人，而不是想要占他們便宜。

當然，有些無情的人會試圖利用弱者，但大多數人想要與他們認為更聰明的人競爭，並幫助他們認為不那麼聰明的人。

之所以要裝傻，是因為這樣會化解對方的競爭心態。如果有人要求你幫助他們跟你談判，你要怎麼與他們對抗呢？你怎麼可以跟一個說：「我不知道，你覺得怎麼樣」的人耍任何類型的競爭手段呢？「你是怎麼想的？」在面對這種情況時，大多數人都會為對方感到抱歉，並盡全力去幫助他。

你還記得電視劇《神探可倫坡》（Columbo）嗎？彼得．福克（Peter Falk）扮演一名偵探，他穿著舊雨衣，忘東忘西，抽著舊雪茄到處走來走去。他的表情總是讓人覺得他剛剛不記得把什麼東西亂放，更不記得放到哪裡。

實際上他的成功直接歸功於他的聰明，那就是裝傻。他的舉止讓人消除敵意，以致於兇手幾乎想要他破案，因為他看起來如此無助。太在乎自尊心而克制自己、以及外表看起來很老練的談判者，會在談判中做出對自己不利的事情，這樣的人包括：

• 不需要時間仔細考慮的快速決策者。
• 在繼續談判之前不需要讓其他人檢核的人。
• 在做出承諾之前不需要諮詢專家的人。
• 不會哈腰而懇求讓步的人。
• 永遠不會被主管推翻意見的人。
• 不需要把談判過程記下來並經常拿來參考的人。

了解裝傻重要性的優勢談判高手會保留以下的選項：

• 要求要有時間仔細考慮，這樣他就能夠徹底思考接受這個提案的危險性，或是思考提出額外要求可能帶來的機會。
• 延遲做出決定，讓他跟委員會或董事會確認。
• 要求有時間讓法律專家或技術專家檢視提案。
• 請求額外的讓步。
• 利用白臉／黑臉策略在不劍拔弩張的情況下向對方施加壓力。
• 假裝檢查談判紀錄，藉此爭取思考時間。

我會藉著詢問某些詞的定義來表現出很笨的樣子。如果對方對我說：「羅傑，我不敢相信你這麼傲慢的提出這點。」我回覆說：「傲慢……傲慢……嗯。你知道，我以前聽過這個詞，但是我不太確定那是什麼意思。你會介意解釋這個詞嗎？」或是我可能會說：「你會介意再檢查一次這些數字嗎？我知道你已經檢查好幾次了，但是由於某些原因，我不太明白，你介意嗎？」這會讓他思考：「這次我真的碰到一個笨蛋。」這樣，我就化解他的競爭心態，這樣的競爭心態可能會讓我無法跟他達成共識，現在對方不再試著對抗我，而是開始嘗試要幫助我。

不過請小心，不要在你的專業領域上表現得太笨。如果你是心臟外科醫師，不要說：「我不確定你是否需要三重心臟繞道手術，還是雙重心臟繞道手術。」如果你是建築師，請不要說：「我不知道那座建築是否夠穩固？」雙贏談判取決於雙方是否願意從對方的立場思考，如果雙方持續相互競爭，這種情況就不會發生。談判者知道，裝傻會化解競爭心態，並打開雙贏解決方案的大門。

需要記住的重點

1. 裝傻會化解對方的競爭心態。
2. 裝傻會鼓勵他們幫助你。
3. 詢問字詞的定義。
4. 請他們再解釋一下。
5. 不要在你的專業領域裝傻。

（本文出自《優勢談判：把自己的思想放進別人的腦袋，把別人的錢放進自己的口袋》，平安文化）