如果你現在所處的立場，是非得將一項有缺點（壞處和風險）的商品賣出不可，你或許會心想「有缺點的商品，真賣出去怎麼行呢」。尤其當你是閱讀本書，想誠實面對交涉的讀者，就更會這麼想了。

然而，有時也會因為公司或上司的命令，或是自立門戶，為了混飯吃，而不得不這麼做。 世上有些交涉，雖然明知有缺點，卻還是非得讓對方同意不可，這也是事實。

正義感強的人或許會覺得「這種事違反我的倫理道德觀！」那麼，如果是這種情況，你怎麼看？

在婚友聯誼或跨業界交流會上，你遇上非得推銷自己的場面。你會心想「因為我有缺點，所以還是放棄推銷我自己吧」，而就此辭退嗎？

應該不會這麼做吧。人有缺點是理所當然。儘管如此，應該還是要努力投注心力，讓對方同意才對。

至少我雖然自覺滿是缺點，可是一旦遇上有魅力的對象，還是會想辦法和對方建立關係。相逢自是有緣。不放棄的想法勝過一切。

優點和缺點要一起傳達

「妳在○○上班是吧。幾年後我可能會辭去現在的工作……到時候我想在東京找一家不會轉調的公司任職。」　　
「他感覺很誠實，值得信賴……不用談遠距戀愛，幫了我一個大忙。」

這在商品或服務的銷售上，也是同樣的道理。沒有完美無缺的商品或服務。應該都會有它的不便或不完備之處。 重要的是對方能否接受這項缺點。

此外， 某人認為是優點（好處或優勢）的事，換個人可能就成了缺點。 舉例來說，某商品為了輕量化，而在材質中使用了塑膠，這是其優點，但換個人就覺得原本的素材中使用了石油，不重視環保，就此成了缺點。

就像這樣，對缺點的看法因人而異。根據這樣的情況，有缺點的商品要如何銷售才好呢？

如果盡可能隱瞞缺點，極力強調遠在缺點之上的優點，是否就比較好呢，其實不然。

為了引出對方的接納感，要對方放心購買，或是締結契約，得同時展現缺點和優點。也就是說， 不適合對方的部分，要和優點一起傳達。

不論是商品、服務，還是人，也都同樣是這個道理。對於你初次見面的人，若能客觀地說出自己的缺點，就能增加你的信賴感和好感度。例如在販售壽險的廣告中，若能搭配風險一起來傳達，好感度也會隨之提升（林,1994）。

換句話說， 在交涉時，重要的不是有沒有缺點（壞處或風險），而是對方在得知缺點後，會不會接受。 因此，缺點和優點一起傳達，相當重要。

雙面俱陳模式

一面提出事物或人物的缺點和優點兩方面，一面向對方傳達，我稱之為「雙面俱陳模式」。已知這套方法論 對於立場或意見與自己相反的對手特別有效 （Hovland等人,2017）。例如在立場的差異下，有賣方與買方，而在意見的差異下，有對某個提案的贊成與反對。

而另一方面，只向對方出示缺點和優點的其中一方，這稱作「單面陳述模式」。已知這對於和自己擁有同樣立場或想法的對象，想促使其往同樣的方向走時，特別有效。

學習要訣

傳達缺點（壞處或風險）與優點（好處或優勢）的順序，有其要訣。

從優點開始，以優點包夾缺點，再以優點結束。 為了讓對方對優點留下深刻的印象，要特別鎖定「初始效應＆近因效應」。

舉例來說，我從學生時代就很崇拜的一位職業足球選手，現在經營公司，我以社群網站向他傳送訊息，就此得以和他一對一見面，當時我的自我介紹如下（因為篇幅的關係，做了一番編輯）。

「我在駿台補習班當了十年的講師，也做過課程或教材的製作（優點）。雖然五年前我離職了（缺點），但現在我在東京大學根據認知科學來展開數位教育內容的研究，○○先生您今後想從事的工作，我應該幫得上忙（優點）」

使用雙面俱陳模式時的重點，在於 提出的缺點和優點，要加上落差來傳達，讓對方也能清楚感覺到「優點」或「缺點」。

例如前面提到的塑膠商品，對於「以塑膠製成」的事實，有人會以它的「輕量」當優點，也有人會以它的「不環保」當缺點。

因此，要像「這是塑膠材質，所以輕量（優點）。當然了，因為原材料用的是石油，所以會有二氧化碳的排放（缺點），但與過去的產品相比，二氧化碳的排放量減為十分之一，顧慮到環保的層面（優點）」這樣，明確地傳達。而最後在提出優點時，如果能充分蓋過前面的缺點，就會非常有效。

使用時的注意事項

不要忘記，缺點始終都要在交涉達成共識前就先提出。 絕不能在達成共識後才提出缺點。

只提出優點，讓對方同意，之後才提出缺點的手法，稱作「 低飛球技術 」（Cialdlni,1978）。投出對方容易接的球，先讓對方接住，也就是先讓對方同意，之後再提出對對方不利的條件或缺點的一種方法。也稱作「先取得同意法」。

只要這麼做，對方就會因「 一致性原理 」，而對一度答應的事產生一種非徹底做到不可的義務感。最後會陷入難以違背承諾的狀態中，而難以繼續維持良好的人際關係。

低飛球技術會將對方逼入不利的窘境中，是很危險的技巧，所以在以維持良好人際關係為目的的「聰明的交涉」下，不管是不是刻意，都要避免使用。

（本文摘自《聰明交涉》，平安文化）