交涉時，都會希望對方接受自己的希望和條件。不過，還是得實際傳達之後，對方才能理解，自己也才能實現願望。

因此我認為交涉的本質，就是把自己的需求和希望傳達給對方。話雖如此，如果只是單純、直白的說出心中的希望，卻忽視交涉對象的想法和心情，左耳進、右耳出，你覺得會有什麼結果？

總是對別人的建議視若無睹

各位的身邊是不是也有這種人？特別是當自己的狀況迫在眉睫時，就完全聽不進對方說的話，或者假裝在聽，但其實根本不關心，只是做做樣子、點點頭，然後立刻又開始說自己的事。這種人出乎意料的多。

總而言之，就是只顧著說出想說的事，想讓對方了解，因此沒有餘裕聽對方在說什麼。

比方說，出租房子的房東 A，告知房客 B 要漲房租。結果房客 B 說，他現在得縮衣節食才付得起，如果要漲租金，負擔實在很大。另一方面，因為現在物價齊漲，房東 A 迫於現實，也不得不漲房租。

像這樣，雙方的利害關係相互對立時，不論房東 A 多麼努力的告訴房客 B 自己的利害得失，房客 B 也不可能改變想法。甚至房客 B 還會認為房東 A 完全不懂他的難處，而讓彼此的關係更惡化。

這麼下去，雙方就只能上法院或仲裁調停等，以各自的意見和主張對簿公堂，結果只會花費更多時間和金錢。

說完自己的道理、想法，也不去聽對方說什麼，當然不會得到好結果，甚至很可能耗時又白花錢，結局讓雙方都遺憾。

先將自己的利害與目標放下

身為傾聽者，你的態度會透過言語、非言語的方式，傳達給交涉對象。這樣來，就像前面提到的，對方會覺得「這個人根本沒在聽我說話」、「你一點也不關心我」，更不會試圖理解你想說什麼。

因此，重要的是先傾聽交涉對象說話，也就是「給予」。先暫時放下自己的利害和目標，聽聽對方想說什麼。這麼做，會有什麼對你不利或讓你不安的要素嗎？

「可是，會不會最後變成對方說了算，我的意見和想法卻完全被忽略？」或許你會有一瞬間浮現這樣的不安。

不過，其實不必那麼擔心，只要你確實聆聽交涉對象想說什麼，對方自然也會願意聽你說話。 先把自己的利害放一邊，聽聽對方的心聲，請大家務必試試。

當隻「鸚鵡」？先嘗試重複對方說的話

先前曾說明，積極聆聽的核心就是，重複交涉對象說的話、彙整對方說的內容、體諒對方的心情、情緒。

為什麼重複很重要？ 因為這麼一來，能讓他覺得「這個人（聽者）有聽進我的話」，進而安心。

你可能會想，真的這麼簡單、有效嗎？其實還真是如此。因為交涉時最重要的，就是產生共鳴。重複對方說的話，就表示你聆聽他說話時，考慮到了他的情緒，光是這樣，就可以令對方滿足。

可是，這件事明明如此簡單，在我的印象中，卻很少有人能做到，為什麼？

我想，這可能是因為聽者往往會抱持奇怪的使命感，或類似尊重欲求的心情，覺得一定要說些什麼才幫得上忙，或是必須講些善解人意的話才行，企圖用自己的方式幫對方走上正確的方向，所以才會如此。

溝通，不能只是為了「自我滿足」

可是，就如先前曾說明的，就算你抱持這種心情，試圖向對方提供解決方案，他也接收不到。因為這樣的方案並未考慮對方的狀況。說得直白一點，其實是為了自我滿足，才聽對方說話。

從某個角度來說，各位不覺得這樣做，其實十分傲慢嗎？相較之下，重複對方說話的聆聽技巧，就可以讓交涉對象滿足，讓他覺得「這個人很擅長傾聽」，進而信賴你。

不論是日常會話或煩惱諮商，甚至是在交涉公事時，這種聆聽技巧都很有效。

以下就是一個好案例，我也會同時列出 X 的回覆和 ○ 的回覆。

◆ 公司裡和主管的對話──第一種

主管 A：「可以請你在下週一前，準備好 ○○ 的資料嗎？下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請 K 做，但他身體一直不好。」

你：

X 「這個‧‧‧‧‧‧實在太趕了，我手邊也還有其他工作，可以請 C 做嗎？」

○ 「原來 K 身體不好啊。下週要交給經理 ○○ 的資料，如果下週一 A 課長不能先確認，也很傷腦筋。只不過這樣一來，我還得同時處理手邊的工作，不知道做不做得來啊‧‧‧‧‧‧。」

◆ 公司裡和主管的對話──第二種

主管 A：「可以請你在下週一前，準備好 ○○ 的資料嗎？ 下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請 K 做，但他身體一直不好。」

你：「這個‧‧‧‧‧‧實在太趕了。我手邊也還有其他工作，可以請 C 做嗎？」

主管 A：

X 「C 不行啦，他才剛進公司。看來還是只有你能幫忙，拜託你了。」

○ 「這樣啊。原來你手邊也有很多工作。如果因為工作而占據了你的私人時間，那也很辛苦。你也知道，○○ 的內容，如果交給剛進公司的 C 的話，我擔心他負擔不來。你手邊的工作還有多少？」

大家覺得如何？光是重複交涉對象說的話，比起 × 的例子，是不是差別很大？對方會因為你重複他的話，讓他更容易覺得「你確實聽進了」，同時也更容易開口往下說。

隨著對話持續下去，你也有可能從交涉對象口中聽到更多資訊。所以，請大家務必試試這種聆聽技巧，重複交涉對象說的話。

（本文摘自《個性不強勢的交涉術》，大是文化）