為何相談甚歡仍不下單？從 5 種場面話，看清客戶心理與真正需求
客戶的表面話可以分為五種類型：
1. 含糊其詞
成因：面對業務員，不確定到底可以透露多少
當客戶面對業務員時，為了避免潛在風險，或是太早掀開底牌等不利影響，往往會刻意迴避實際需求、預算、關鍵決策者、競爭對手等資訊，或用「目前還無法確定」等說法帶過。
2. 裝忙
成因：不想被拙劣的業務員糾纏
在《不敗銷售》一書中，我針對 309 位曾負責採購的客戶進行調查，其中一題是：在過去的經驗中，是否曾遇過印象深刻，且願意再次接受對方服務的優秀業務員？
根據統計顯示，每 6 人只有 1 人有這樣的經驗。換句話說，高達六分之五的客戶在面對業務員時，都是獲得讓人失望的不佳體驗。
如果一般消費者及客戶接觸到業務時，心中首先想到的都是過去不好的經驗，他們一定會表現出較負面的反應。
而不想浪費時間的客戶，就會用「很忙」當理由，隨便留個電子信箱，請對方寄資訊就好。
3. 急件突襲
成因：為了快速比價，需要多家廠商的提案
許多採購窗口會被公司或主管要求選商與比價，以找出對公司最有利的方案，僅有一間企業提案是不夠的。
此時，採購承辦人就會急忙聯繫曾經接觸過的廠商（例如你），並要求在短時間內提供報價。他們的真心話其實是：需要一個速度快且配合度高的業務員，協助他們完成眼前的任務。
所以，他們會用急件要求供應商（你）協助，溝通時也會比較敷衍。
4. 便宜就好
成因：不知道該怎麼決定，先挑便宜的
現今商業環境瞬息萬變，採購者或決策者挑選合作對象的難度也越來越高。有些人甚至不知道該採用什麼評估標準，但他們無法坦率的告訴你。
因此，尋求最便宜的方案以降低風險，成為他們下決定的唯一標準。也因此，他們經常把「可以再便宜一點嗎？」掛在嘴邊。
5. 考慮一下
成因：要考慮的事情又多又麻煩，改天再說！
能夠當場決定「Yes」或「No」的客戶其實並不多。所以，當業務員熱忱的詢問交易意願時，就算客戶對提案沒有意見，但由於缺乏下決定的信心，就會先試圖爭取更多時間。
此時他們會隨口敷衍：「我們還需要討論一下，請等候回覆。」
對客戶來說，這其實是他們藉由與業務員拉開一定距離，讓自己暫時擺脫決策壓力的方式，以獲得相對輕鬆的心理狀態。
讓我們站在客戶的立場，思考整個情境。如果業務員問：「對於商品或服務的預算，您有沒有什麼想法？」基於以下這些顧慮，我們很可能用一個粗略的回答含糊帶過：
．反正還會變動，現在說了也不一定算數。
．太早掀開預算的底牌，萬一廠商在報價中灌水怎麼辦？
．如果廠商知道我們的預算上限，而提出一個內容打折的方案怎麼辦？
當然，如果預算有變，其實可以直說；如果對提案內容不滿意，也可以修改。但這些來來回回的過程，對客戶方來說都是負擔，會增加許多溝通成本，因此給出一個模糊的答覆：「我方目前還無法確認預算的規模，請您先依過往經驗及對業界的理解，提出初步報價，我們內部會再討論。」這種回答方式對客戶相對輕鬆許多。
為何沒有說出真心話？迴避風險！
在這些糾結情緒的影響下，消費者只好找藉口：「我現在沒空，你先把資料寄給我，我再找時間慢慢看。」依業務員提供的內容評估要不要合作，似乎是比較輕鬆的選項。
我們會發現，客戶與消費者之所以沒有說出真心話，通常都是因為想要迴避風險或減輕負擔。
當人們採取消極或冷淡的態度與別人交流時，心裡多少會產生些許愧疚感。此時，客戶就可以催眠自己：我本性並不是這麼冷酷、不講情面，只是因為肩負著採購承辦人的職責，必須冷靜、理性的為公司把關。
況且，如果每個來推銷的業務員上門時，都無差別的熱情接待與坦誠回應，那麼時間再多也不夠用。
這個過程是心理學中的認知失調（Cognitive Dissonance，按：當一個人同時持有相互矛盾的信念、態度、價值觀或行為時，所感受到的不舒服或緊張感）。
生活中也有許多類似的情緒，例如：「明天再開始減肥吧。」這句話真正的意思是：明明知道減肥很重要，但眼前的美食又讓我猶豫了。為了減緩心中的矛盾與罪惡感（認知失調），於是用「我不是不減肥，只是明天才要開始」說服自己。
所以，客戶敷衍業務的真正原因是：承擔採購責任與風險的人，為了減輕自己的矛盾與罪惡感，所採取的逃避方式。
（本文摘自《超業不做的無效努力》，大是文化）
