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整齊舒適、價格優惠的超市,顧客竟然不上門?談經營企業的重中之重

LIVEhouse.in 共同創辦人

台灣大學資訊網路與多媒體研究所博士,研究領域為人機互動介面設計。目前為 iKala 共同創辦人暨營運長,成功帶領 iKala Commerce 下的 KOL Radar 團隊打造台灣第一個運用大數據分析作為技術支持的 AI 網紅行銷服務。iKala 是一間跨國的 AI 公司,使命是「AI 賦能」,並提供以 AI 驅動的數位轉型及數據行銷整體解決方案,旗下有 iKala Cloud 及 iKala Commerce 等雲端及新零售服務與產品。(iKala 徵才中

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最近看新聞,看到天母士東市場的改造,的確讓人耳目一新,整個看起來舒服很多。不過我腦中隨即想起了之前在念書時,讀過的一個管理案例:

印度超市

有一家外商超市進軍到印度,超市的貨品擺得整整齊齊,走道寬敞舒適,燈光充足明亮,跟當地超市一比,簡直就是高大上。不過讓這家廠商十分苦惱的事情是,儘管他們商品十分齊全,價格也很優惠實在,但是客人就是不上門。

搞了許久他們終於才理解,原來在印度,貨就是要堆到天花板,走道就是要被貨物擠得窄窄的,才會看起來「親民」、「有料」。反倒是把超市弄得美觀大方,讓當地人覺得,一定沒什麼貨物,而且一定很貴的印象。

KitKat

週末在家看《經理人》雜誌時,剛好也看到一個案例,提到了 KitKat 在日本行銷的案例

KitKat 在日本的宣傳廣告此前一直是「Have a break,have a KitKat」,雖然銷售穩定,但也一直落於第一名 Pocky 之後。後來這位經理人研究了瞭解後,發現日本心理中的「休息」是指壓力解放之後真正的休息,但是「break」卻有著意味著工作中偷閒,或僅僅是下課後 10 分鐘的休息,對日本人來說反而是個有點討厭的字眼。

那後來怎麼解決這個問題呢?這位經理人後來得知 KitKat 的發音近似九州方言裡「一定勝利」。於是就以九州為首,發起全國性的考生應援運動,從此 KitKat 和「守護考生」畫上等號,只要是考試期間,營收就會三級跳。

iPod

Steve Jobs 回歸 Apple 後,第一個巔峰之作 iPod 在 2001 年問世,其後 2003 年問世的 iTunes 搭配著 iPod 建立起了完整的數位音樂生態系。

事後諸葛的角度來看,許多人覺得,第一個,就是 iPod 這個播放器設計得真好用又好看,第二個,就是 iTunes 這個軟體將整體生態完善,做成了完美的閉環體驗。

這樣子一說,好像當時真沒什麼競爭對手,當時 Sony 可也是有高大上的音樂播放器,另外,也是有個類似 iTunes 的編輯軟體叫做 SonicStage,但是怎麼 Sony 就這樣子爛掉了呢?

直播這件事

創業了許久後,我有個感觸,趨勢預測這玩意高大上,但是其實不若最後一哩對接艱難。

這話怎麼說呢?以我們團隊做直播創業這件事情來說,當時我們是在 2013 年中開始發展直播,我們當時做了市場調查跟趨勢預測後,覺得直播應該會是個方向。但是當投入上線後,當時想找人來直播,根本沒甚麼人理,我們甚至要幫人家免費直播,大家也都不要。因為當時大家對於網路直播是什麼幾乎完全不瞭解,我們當時就是在這麼艱難的環境中發展起來的。

好在,我們有相當優秀的執行團隊,屢屢突破艱難,持續往前挺進,才一步一步地走到了今天。從 2013 年到現在,經歷了四年,我們也從 C2C 一路跨到 B2B,不斷地改變我們的型態去對接這市場的最後一哩的需求。

重點不在於一流的點子

印度本土的超市真有比外商超市賣得更有品質嗎?Pocky 真有比 KitKat 好吃嗎?Sony 的技術真比 Apple 差,設計美感真不如 Apple?這中間的差距,就在於最後一哩的對接的功力。

計畫規劃固然重要,不過重點還是當下市場對接的能力。我們必須「走」出去,「感受」這個市場,方能看清這市場最後一哩的長相。

共勉之。

(本文經授權轉載自「鄭鎧尹」臉書。iKala 徵才中

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