Managertoday 經理人

數字是最有效的說服

2020-09-30 01:33:34
Managertoday
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用文字說明事情,往往言人人殊。但是數字是客觀可量化的描述,每個人接受到的都是精準的訊息,不會有感覺上的誤差,也具有說服力。

我經營出版,所有的朋友都知道,也難免會問:「你們出版好做嗎?」我都會回答:「這是一個夕陽產業,市場每年都在萎縮。」

朋友常常接著說:「哎呀!大家都一樣,現在沒有一個行業是好的,」言下之意,對我們面臨的困境不太能理解。

當我遇到這種狀況,我就會接著說:「出版的總市場每年減少 5% 到 10%,從 2009 年 360 億的市場規模,到 2019 年萎縮到只剩下 180 億左右!」

當我這樣說時,所有的朋友都大吃一驚,比較能感同身受我們面臨的竟然是如此嚴峻的環境。

大多數人對形容詞沒有感覺,但對數字卻感受深刻,簡單的數字,會說明最深刻的真相。

這是我工作許多年之後,才慢慢學會的真相。我因為是記者,習慣用文字表述,所以不論做什麼事,也都習慣用文字說明,可是後來我逐漸發覺冗長的文字,許多人完全沒有耐心看,經常掌握不到重點,我還必須要做很多的口頭補充說明,才能解釋清楚,因此我一直在想能用什麼樣的方法,才能有效說服。

後來我自己創業,財務人員不斷提醒我,公司營運狀況不佳,可是我一直沒感覺,一直到財務人員告訴我,再這樣繼續下去,半年後公司將發不出薪水,這時我才驚醒。財務人員又告訴我,每個月我們都要賠 100~200 萬之間,資本金 1200 萬很快就會賠完,我才徹底覺悟問題的嚴重性……。

經過這樣的體驗,我終於知道數字的威力。從此之後,我開始減少文字化的描述,改用數字來說明所有的事實。

比較起文字與數字有極大的差異:文字是充滿感情的描述,講的是感覺,模糊而不精準,如果我們說一件事情「很好」,這件事到底有多好,每一個人的說法都不一致,可說是言人人殊,所以文字描述,無法給人深刻的印象。

可是數字化的描述就完全不同了,我們說一個人很胖,不如直接說他有 120 公斤;我們說一個人很高,不如直接說他有 190 公分;他們說今年的業績很好,不如直接告訴我們第一季已經做完全年 70% 的預算;再假如我們說這個明星很漂亮,不如說他是網路票選第一名……。

數字是客觀可量化的描述,每個人接受到的都是精準的訊息,是可以分析比較的,不會有感覺上的誤差。

所以數字具有絕對的說服力,如果要向公司爭取行銷預算,不需要長篇累贅的文字化分析,只要把行銷預算的投資報酬說出來,就是最有力的證明。

只不過要習慣用數字來表述,需要長期的訓練與練習,每個人要認知數字的功能,並努力學習,才能上手。