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代工和做品牌,只能選邊站?我研究彰化紡織廠,發現小企業的獨到做法

2020-10-02 00:33:57
Managertoday
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台灣中小企業經常面臨的兩難,是無法在替歐美大廠代工,還是要自立品牌之間抉擇,然而這個問題的答案不一定要二選一,其實能找兩者兼顧的第三種路線。

新冠肺炎讓全世界再度認識台灣中小企業的製造能力,位在彰化的多家紡織公司更是訂單暴增,從幫國際大廠代工到自產自銷布口罩、口罩套等,創新能力讓人驚艷。多年來,台灣中小企業已逐漸摸索出「雙邊俱利」的創新模式:既能受惠於國際大廠的研發能力,又能融合自有創新彈性,左右逢源

取得大廠技術之後,靠這 3 招走出創新道路

管理學上一直有個熱門議題,那就是如何進行取捨(trade-off):投資現在與投資未來之間、低成本與差異化之間,或是守成與開創之間。後來學者提出雙邊俱利(ambidextrous)的重要觀點,組織大可以「全都要」,一方面顧及現在的發展,又能開創新的未來,關鍵就在同步培養這兩種能力。

我這幾年走訪了彰化地區的紡織業,發現他們經常掛在嘴邊的煩惱是:「要接歐美國際大廠訂單嗎?還是自創品牌開發日韓、大陸或東南亞市場就好?」這個疑問背後,是過去和知名歐美運動品牌合作時,對方經常壓縮利潤、更換產線,還有不合理抽佣等,都是相當痛苦的經驗。

不過,愈來愈多中小企業,還是選擇和這些大廠合作,原因很簡單:幫助自己升級。「就算繳了不合理的學費也值得!」有位廠長說,藉此跟上技術趨勢,他們有辦法從 3 個方向扭轉弱勢:

1. 延伸其他價位產品線

有家廠商和日本知名東洋紡織,建立多年合作關係後,從一位老師傅身上習得特殊的「隱形針法」,得以讓襪子一體成形,加上同時取得抑菌除臭的特殊纖維技術,成為高機能襪子的代表作品。

但他們沒有自滿,而是發現高機能襪子售價較高,一雙動輒新台幣 350 元,因此自行設計了中低價產品線,有強調除臭的紳士襪,還有特殊保養功效的「睡美人襪」,拉長襪子到膝蓋,女生晚上就能邊睡覺邊保養,不重疊既有合作產品線的情況下,成功拓展產品範圍。

2. 在地化調整設計

再來是以新技術為基礎,針對在地需求延伸發展,走出自己的路。另一家廠商長期與美國 3M 等大廠合作,代工設計、製作口罩,掌握了防潑水表層等技術。

新冠肺炎期間,這家廠商自行研發高質量「布口罩」,除了原有防潑水表層設計,還研發保溫防層,不織布的材質能快速排出濕氣與汗水,不悶熱的特質相當契合台灣潮溼的環境,立刻成為搶手貨。連法國都在今年 4 月緊急下了 10 萬個訂單,只可惜產能有限,只能先因應台灣需求。

3. 跨領域增加價值

最後是思考同樣技術,還能應用在哪些領域。一家製襪公司的創新纖維材質,原本取材自美國太空總署,主要功用是保暖,還可適用極度溫差、消除靜電、具備抗菌效果等。

由於保暖原理是促進血液循環,因此他們還在這項創新纖維材質中,加入其他礦物質,結果發現另一項產品,其實也是透過血液循環、達成效果:護膝。該公司主管指出,市面上很多護膝產品,常常過鬆或過緊,不但無法有效達到保護效果,而且無助於血液循環。

因此,他們以相同的材質與技術,鎖定高品質的護膝產品,加上這塊市場的消費者更多,包括銀髮族、登山族、運動健身族群,都會有需求,反而更有商機。

提高門檻又能取得信任,是獲取兩利的關鍵

過去台灣企業常有代工設計與自創品牌的兩難迷思,但從這些例子卻可以發現,要創造兩利的模式並非不可行,從這些公司的策略,可以找到一些共通點。

首先,與歐美國際大廠合作的目的,是提高技術門檻,同業們便不容易學習、模仿,尤其通過愈是專業的醫材標準,或取得特定研發專利,等於再安上一層保護鎖,擴大競爭優勢

上述的製襪廠商指出,產品如果要出口到美國醫療器材的銷售體系,必須符合當地規範,光是一個護膝,就得經通過層層壓力測試,小腿到腳板間的踝關節,必須能承重 20~30 毫米汞柱的壓力、往上的小腿部能承受 13 毫米汞柱、膝蓋則是 8 毫米汞柱等,這時候有合作廠商,便能更快學習其醫療標準。

其次,自主研發過程中一定要取得大廠信任,其中關鍵就在迴避利益。可以看到這些公司,採取高端產品向中低端延伸、近似產品的在地應用、與跨域創新的產品升級,藉由產品區隔與市場區隔,避免與大廠直接競爭,也是臺灣中小企業能在國際大廠間生存,又能獨創一格的創新之道。