許多公司都經歷過大檔期後營收低迷，或是折扣檔期後毛利大傷，今年KKday參加旅展，跟疫情以前相比，大概是我們少數折扣大檔期沒傷及毛利的，平常很少管到那麼細節，但這次從同事的執行成果上，我學到很多。
以前做零售業的學習也很多，也有跟旅展碰到同樣的困擾，交叉學習一下，發現邏輯都是互通的。剛好最近也是電商雙 11 檔期、百貨周年慶檔期，或許可以當作參考。我學到要推升營收、不傷毛利，有幾件事很重要：
折扣檔期守住毛利、推升營收的 6 個要點
1. 推出新品：能獲新客也順便宣布新業務
今年海外商品多了自由行和團體旅遊，這都是新生意的嘗試，因為這些商品都在購買「零組件」（編註：意指交通票券、一日遊、門票等等）以前的使用者歷程，所以用這樣有競爭力的剛性需求產品在先，成交後自然可以推零組件，而自由行跟團體旅遊都不在本來的生意，所以是多出來的營收，即便毛利不高也不至於虧本，小賺又可以獲新客，也剛好讓市場知道我們開始做新業務了，這些都很有幫助。
2. 主打自有商品：下殺也不至於虧本
國內旅遊同事組裝許多國內一日遊、二日遊，搭配政府的國旅補助，有一個折扣品是國內二日遊住萬豪酒店只要一人 1000 多元，果然在旅展期間賣超好，還做成廣告手舉牌在會場舉著，很多人因此跟過來攤位或是直接掃描 QR code 購買，這種不傷毛利的廣告品雖然耗人力，但很值得做，自有商品的毛利高，即便下殺也不至於虧本。
3. 為「猶豫客」另做安排：先收訂金，活動後追單
旅展現場很多客人的需求沒辦法被滿足，我們會先收訂金，再等客人更確定需求（例如出發日、幾個人等等）再另外成立訂單，旅展後線上再付款，也就是說我們為旅展後準備了營收成長的機會，沒有浪費旅展的商機，這大概是線下和線上最不一樣的地方吧！線上的話，點進來沒看到商品就走了，通常也不會再詢問客服了，但線下就有機會可以再留訂金後，持續追單。
4. 不做「全站折扣」或「高客單、低毛利」商品的折扣：避免毛利大出血
全站折扣真的很傷，即便只有 9 折都把毛利吃掉很多。而高客單、低毛利的產品以絕對金額來看，毛利一定受傷慘重，例如客單價 3500 元跟客單價 550 元的商品都打 85 折，兩者的損失毛利完全不同，但買氣若需要促購，選品要小心謹慎。
重點是這兩種手法都會導致大檔期過後營收低迷，當下客服又忙死，公司還沒錢賺。
5. 區分全通路策略：不要線上、線下做一樣的折扣活動
不需要所有通路全面通殺一樣的折扣，因為大家需要的活動真的不太一樣，每一筆折扣都是口袋的錢，促銷要到位，錢要花在刀口上。
舉例來說，我們這次在實體旅展的現場，就是做符合現場客群的機加酒、團體旅遊、餐券、五星飯店住宿、高鐵假期等大眾化需求的商品，甚至有銀髮族來跟我們買；而線上旅展則是做我們的主要客群、也就是自由行旅客需要的富士山一日遊、賞楓一日遊等在地體驗商品，兩個通路的客群不同，折扣優惠也不一樣。
6. 慎選溝通主題：不要用折扣作為主軸，試著用社群話題預熱
這個很難，但是我們有做到，我們把社群跟現場用同一個主題包裝，事先募集 2 萬人參與活動，很少有旅展不用折扣來溝通，事實證明還是可行的。
更重要的是，不能因為折扣就提前收割後面的生意，這個有做到，至於成績，要接下來幾周來印證。
