網購電商只能流血廝殺嗎？這幾年酷澎（Coupang）利用補貼搶占市場；今年 618 活動，許多媒體也報導，中國電商巨頭展開最激烈的價格戰與補貼戰⋯⋯。
流血廝殺的原因，當然來自競爭。不管是中國電商巨頭之間的競爭，還是從中國市場競爭到海外，又從海外回中國，但競爭只能透過補貼嗎？我認為其實不然，只是價格競爭通常最簡單粗暴、最有效。
尤其對於零售商或電商平台，如果你販賣的商品與競爭者 90% 都是相同的，那價格的破壞，是最能吸引消費者目光的方式。不過，若你的競爭對手跟你一樣有強大的補貼，那就雙方都沒優勢，只有消費者獲得更低的優惠。
發展優勢來抵銷削價競爭：送貨速度更快、成立自有品牌
這時，就得發展新的優勢來搶客人，電商平台常見的就是發展更快的送貨速度，於是有了 24H 購物、火箭速配等。其他如好市多（Costco）與某些零售商，他們發展出的差異就是強大的自有品牌商品。
不只是網購平台，廠商也是一樣。如果你的商品跟別人的差異很小，在網購平台面對價格競爭時，也會面臨同樣壓力——如果不一起加入流血價格競爭，很可能銷售就會下滑，市場份額就被願意參與的競爭對手搶奪走。
要淡化影響，只能回到商品的差異性。比方說，舒潔開發出溼式衛生紙的市場，雖然市場規模初期一定遠小於傳統衛生紙，但是在這個新的市場規模裡，舒潔既是首發，又是領導者，避免了一段時間的直接比價競爭，可以創造較好的毛利率。
商品要有差異化，這個道理大家都懂，但卻知易行難。它跟實際的群體行為顛倒，人類行為幾乎是什麼東西爆紅，就一窩蜂推出該產品。連農產品都一樣，什麼水果價格好，大家都開始種該水果，結果因為產量多了，就只能競爭；競爭之下，價格就低了。
差異化商品提升毛利，產品才有更多預算推廣
這一次的分享與建議，希望能夠鼓勵更多廠商，在風險可承受的範圍內，能夠做更多的嘗試與創新，洞察顧客需要，推出差異化商品或服務，創造自身品牌的價值，才能夠在零售市場裡，面對競爭引爆的流血廝殺戰。
一般來說，大多數的廠商或老闆，都是市場流行鹼性水，我就賣鹼性水；市場流行氣泡水，我就賣氣泡水。這麼做，雖然價格會賣得比競爭對手低，但可以分食一部分市場，也不用花心思在研發獨創新品，甚至還要冒著新品是否能為市場接受的風險。
然而，如果你對市場有高度企圖心，還是要能夠創造差異化、提升毛利率，這樣才能有較多的行銷預算來推廣品牌或差異化的商品及服務，創造良性循環。
這些策略，其實跟處在實體市場，還是身在網購電商市場沒有什麼關係。台灣流行性商品如服飾、鞋子、包包這些業種，主要業績是透過官方網站或社群銷售。如果你的商品流行性不夠快，或是沒有自身商品特色，都是市場賣發熱衣，你就賣發熱衣、市場熱賣 bra top，你就賣 bra top，同樣也是會在充斥相似品項的市場裡，面臨價格競爭的挑戰。
所以，廠商是要怪整個市場太過競爭，導致自己無利可圖，還是回過頭來怪自己也是造成此現象的始作俑者呢？
我想，廠商還是要根據自己的優勢，選擇自己的策略，譬如廠商在生產效率上很有競爭優勢，比較適合在紅海市場中競爭，透過生產效率創造成本的競爭優勢。
反之，就應該洞察消費者的需要或痛點，運用創意發展出差異化的商品或服務，避免完全靠價格競爭。當然，如果這項差異化的商品或服務被市場接受，可能又會從藍海變成紅海。所以，差異化的策略不是一時的，它需要長期經營。
電商只能打價格戰嗎？不盡然，廠商可以在風險可承受的範圍內，能夠做更多的嘗試與創新，洞察顧客需要、推出差異化商品或服務，創造自身品牌的價值。
