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當業務,其實是100%的服務業!

2007-07-16 整理‧撰文 謝明彧
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現任日本大榮企業CEO的林文子,是一位賣汽車出身的業務員。在從前汽車業務員一律都是男性的時代,她卻在入行一個月後成為Top Sales;之後轉至BMW任職,在5年內做出20億日圓的業績,震驚同業。後來,她更成為日本福斯汽車和BMW公司的CEO。

她是如何打破那個時代對女性的偏見,創下驚人的銷售成績?林文子說,業務銷售行業,其實是百分之百的服務業。商場上的勝負,正在於「服務」這兩個字。銷售現場是一個交織著微妙心理的地方,把服務做得比競爭對手更好,正是你超越對手最好的一條路。

如何做好服務?林文子有以下4點建議:

1.學習開朗

逛街購物本來就是一件開心的事,當你興高采烈的走進店裡,店員卻一副憂鬱的的樣子,你的好興致會不會馬上被打消一半,也就不會想在這家店購物了吧?

所以,面對客人一定要保持開朗的情緒和氣氛,林文子建議,要是你是個外觀看起來本來就比較陰鬱的人,一定要穿上比較明亮的襯衫,再打上一條高彩度的領帶,讓自己看起來開朗明亮一些。

2.大聲打招呼

林文子強調,想要加強開朗的形象,看到客戶時一定要大聲打招呼。本來,業務員和客戶打招呼就是理所當然的事,但當你用清亮的聲音和開戶問好,不只會帶動現場的氣氛,自己也會感到一種興奮感,掃除原本可能不佳的心情。

事實上,會減低顧客購買慾望的,就是因為客戶看到業務員好像躲在一旁,偷偷觀察客戶的行動。雖然業務員本意是不想黏在客戶身旁,給對方帶來壓力,並沒有惡意,但這樣做卻會給客戶一種不愉快的感覺。

3.不要一直否定客戶的話

每個人對於自己所知道的事,其實都帶有些自豪,所以要是客戶一開口,業務員馬上就說:「不對!不是這樣!」一副想要駁倒對方的樣子,林文子認為,如此若還能推銷出商品,那才真是不可思議的事情!

但是,相反的,若一味的附和客戶所說的話,馬上說:「對!您說的是!」,也會讓客戶覺得你不可信賴。業務員存在的目的,要表現出自己的專業,所以不誇耀、不過於阿諛,正確回答客戶想要知道的事,是絕對必要的。

4.盡可能慢慢說明

說話較快、發音不是非常清楚的人,一定要用心慢慢說明,保持耐心。記住,客戶會反問相同的問題,或是臉上露出不明白的表情,絕不要認為那是客戶腦袋不清楚,其實,他們的反應正透露出你的說話方式有問題。

有些業務員會陶醉在自己的銷售說明裡,而忽略了客戶是否能清楚理解,甚至不高興為客戶反覆說明疑問,這種人只會讓客戶覺得舌燦蓮花,急於推銷,但說出的話卻不是真心。

(取材自《恕我失禮,這樣做是賣不掉的》,方智出版)

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你是在帶領團隊,還是在當高級保母?交辦前「少了這一步」,只會愈管愈累

2026-06-17
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「這個地方要不要先給主管看一下?」

Bella 盯著簡報第二頁,手停在鍵盤上。她原本想把標題寫成「年度方案回顧」,但想起上次主管看完簡報後,不只改了標題,也調換頁面順序。她心裡有點猶豫:現在傳去問,怕主管覺得她連標題都拿不定主意;先照自己的想法做,又怕晚一點被要求整頁重來。想了幾秒,她還是把檔案傳了過去。

不只簡報如此,整理客戶名單時,「產業別」和「客戶規模」要不要分開列,先問;回覆客戶的信,語氣夠不夠穩妥,先問;會議報告的結論要不要再補充一段說明,也要先問。這些確認看似都合理:她想降低出錯機率,也不想讓主管事後大改。只是久了之後,團隊慢慢養成一個習慣:遇到不確定的地方,先停下來等主管點頭。

延伸閱讀:時刻緊盯員工,是主管失敗的開始!不做「微管理」,如何避免有人脫隊?

部屬凡事先問,主管就會變成最後關卡

微觀管理常被說成控制欲太強,但在工作現場,主管多半是怕事情失控。上次部屬交來的成果不如預期,最後由主管收尾;這次主管自然會想盡早介入、看得更仔細,避免問題拖到最後才難以收拾。

問題是,盯得太細會讓部屬學到另一件事:反正主管最後都會改,自己不用太早下判斷。久了之後,部屬遇到小事也先問,主管也得花時間處理原本可以由部屬決定的細節。

根據蓋洛普(Gallup)研究,當員工覺得自己的意見被重視、能參與決策,通常更願意對成果負責。高敬業度團隊的生產力比低敬業度團隊高出 18%,獲利能力也高出 23%。想讓部屬願意多想一步,就不能把每個判斷都收回來。

一直被問細節?先用 5W2H 說清任務規格

部屬一直回來問細節,不一定是能力差,也可能是任務一開始就沒有被說完整。一句「這份報告盡快弄好」,聽起來省時間,後面卻容易出現一連串問題。部屬不知道報告給誰看、要解決什麼問題,也不知道哪些資料能用。

主管可以先把任務背景、產出、使用情境、期限、負責人、協作對象、做法和資源限制講清楚,也就是 5W2H:為什麼要做、要交出什麼、在哪裡使用、何時完成、誰來做、需要和誰合作、怎麼做,以及有哪些限制。

例如,不要只說:「這份競品報告周五前給我。」可以改成: 「周五下午 4 點前,整理 3 家主要競品的價格、通路和主打客群,做成 10 頁內的簡報。這份資料會給下周策略會議使用,目的是判斷我們下一季要先調整哪個產品線。」

任務規格清楚,主管後面就少一點臨時補充,部屬也比較能掌握任務目的、產出形式和判斷方向。

如果部屬仍然遲疑,主管也可以補一句:「這件事交給你,是因為你熟悉客戶資料,也能整理出判斷依據。」讓部屬知道自己被交付任務的原因,比較容易扛起責任。

成果總是一再重改?QQCDR 幫你對齊驗收標準

很多主管以為任務名稱、期限、格式都交代了,就算溝通清楚。等到成果交上來,才發現品質不對、成本超出,甚至踩到不能犯的規則。

尤其任務涉及對外製作、委外執行或跨部門協作時,更需要把驗收標準說清楚。5W2H 說的是任務規格, QQCDR 說的是最後怎麼驗收。它包含品質(Quality)、數量(Quantity)、成本(Cost)、期限(Deadline)和規則(Rule)。

同樣是競品報告,如果主管只說「整理一下競品」,部屬可能交出一份數字一堆、卻看不出結論的簡報。若改成:「請分析 3 家核心競品,每家公司至少包含價格、主要客群、通路打法和近期促銷。簡報控制在 10 頁內,周五下午 4 點前完成,內部採購數據不能放進檔案。」部屬就更清楚成果要符合哪些條件。

驗收標準先講明,主管就不用在過程中一直補充:「這個也要」「那個不能少」。部屬也不會做到最後才發現,主管心中的及格線和自己想的不一樣。

依 10-80-10 畫出容錯範圍,執行期才不用一直插手

主管會忍不住插手,多半是不清楚部屬出了什麼狀況可以自己處理,什麼狀況一旦出錯就難以補救。界線沒有畫清楚,每個小偏差看起來都像可能出事。

這時可以用 10-80-10 來分配管理力氣。 前 10% 先對齊目標、規格和標準,同時說清楚這件事為什麼重要、對部屬有什麼期待;中間 80% 讓部屬自己執行;最後 10% 主管陪著收尾、給回饋,確認成果符合當初設定的標準,避免又把成果拿回來自己改。

中間 80% 要能真的交給部屬,主管得先說清楚容錯邊界。例如:「單筆花費 5000 元以內,你可以先決定;如果會影響客戶承諾、對外報價或專案時程,就要先回報。時程如果需要調整,也要提前說,不用等到期限前才講。」這樣部屬知道哪些地方能自己處理,主管也不用看到一點變動就急著介入。

延伸閱讀:別再當救火隊長!掌握交辦與追蹤 6 技巧,拒絕「自己做到死」、讓部屬自動交出好成果

把追蹤節奏和授權邊界,帶回職場練習

經理人

主管真正卡住的,往往是放手之後該怎麼追蹤。當任務重要、部屬又還不夠熟悉的時候,主管很容易讓確認進度變成逐一審查,給的建議也不知不覺變成指令。《經理人》商管 LAB 推出《高績效主管的交辦學》線上課程搭配陪跑方案,協助主管在真實任務中練習交辦後的追蹤與授權:

1. 搞清楚哪些事可以交出去: 課程會帶你拆解任務風險,判斷哪些事可以讓部屬自己決定,哪些狀況必須回報主管,避免一擔心就全程插手。

2. 找到自己的追蹤節奏: 陪跑方案會搭配每周作業,練習安排任務前段、中段、完成前的確認方式,讓主管掌握進度,也讓部屬保有做事的空間。

3. 從回饋調整怎麼介入: 主管最難判斷的是哪裡該放手、哪裡該介入。陪跑方案提供學員問題回覆與直播 QA,協助你把工作現場遇到的狀況拿出來討論,修正下一次追蹤與授權的做法。

資料來源:Gallup Q12 Meta-Analysis

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