面對市場殺價競爭，若要跳脫「薄利多銷」的紅海，關鍵在於將交易焦點從「產品價格」轉移至「產品價值」。根據《90%高級主管出身業務，B2B 聖經》作者吳育宏的建議，業務人員應避免在議價時不自覺地向成本底價靠攏，而是應透過品管、維修、客製化或材質保固等方式，挖掘出價格之外的附加價值，並以此作為開價的依據。[6]
釐清顧客真實需求與價值主張
企業常因缺乏對顧客樣貌的掌握，導致價值主張僅停留在想像中。以 A 公司的經驗為例，透過深度訪談既有顧客，他們才發現家庭主婦族群更看重產品的「用料、品質與模組化設計」，而非僅是價格。企業應藉由探索忠實顧客青睞產品的緣由，辨識出產品與顧客需求的交集點，並據此進行市場競爭態勢盤點，汰換掉缺乏競爭力的產品組合，讓行銷溝通更精準。[1]
運用差異化與聚焦策略創造不可替代性
若產品與競品相似，可採取以下策略創造差異化：
- 集中化策略（Focus）： 如「微熱山丘」瞄準喜愛食物原味的客群，並以「家的感覺」作為服務核心，將資源集中在特定顧客在意利益點上。[2]
- 挖掘潛在痛點： 澳佳寶（Blackmores）透過市調發現消費者在意「魚油腥味」與「顆粒大小」，進而引進迷你濃縮魚油，成功創造出差異化優勢，帶動營收成長。[3]
- 邊緣優勢（Edge Strategy）： 利用既有資產的延伸或再包裝，例如電商在賣衣服之外提供穿搭參考，或有機超市將熟食區擴展為小型餐廳，透過附加服務提升消費旅程價值。[4]
調整銷售對話與定價策略
在面對客戶詢價時，不要直接給出單一價格，以免將自己鎖在價格區間內。吳育宏建議採取「擴大價格區間」的策略，例如回應：「我的款式很多，售價從 3000 元到 30 萬元都有，我們是不是進一步討論什麼類型比較適合你？」將話題拉回價值討論。此外，透過提供多樣化合約（如包含維修保固、耗材等組合），將比價過程留在自己手上，讓客戶在比較後仍選擇你的解決方案。[6]
最後，若企業想進一步評估功能與規格對顧客的價值，可運用「聯合分析法」來判斷消費者對不同功能組合的願付價格，找出最有市場價值的產品配置。但需注意，此方法僅適用於規格品，若涉及大幅度的產品創新，則需透過更深入的洞察來定義「核心體驗」，即產品能為消費者帶來的獨特感受與價值。[5][7]
