面對業務推銷時回答含糊，這往往是對方為了隱藏真實想法或不想讓你干預其決定所採取的防衛機制。要破解這種情況，建議採取以下策略：
1. 觀察行為基準線，判斷是否為「不真誠的回答」
當業務含糊其辭時，不要急於拆穿，因為這會讓對方產生戒心。根據《經理人》整理的犯罪專家建議，你可以透過詢問幾個你已知答案的問題（例如確認上次的溝通細節），觀察對方在「正常狀態」下的反應（如眼神、表情、肢體動作）。當你提出關鍵的可疑問題（例如：「這真的是最低價了嗎？」）時，若對方出現與平常不同的異常反應（如摸鼻子），則該問題可能存在隱情。[4]
2. 運用「鎖定型問題」追問細節
當對方回答含糊時，不要被動接受，應從對方的語句中鎖定「未被滿足的需求」或「模糊的關鍵字」（如：問題、考量、希望、不明確等）。例如，若對方說「我會再考慮一下」，你可以運用《頂尖業務的 50 個最強問句》建議的「三階段提問法」：
- 第一階段「比如說？」：詢問「比如說，您考慮的點是哪方面呢？」[3]
- 第二階段「具體來說呢？」：針對對方的回答繼續追問「具體來說，是什麼樣的情況呢？」[3][5]
- 第三階段「其實……」：在釐清問題後，再表達你的建議或解決方案。[3]
3. 以「同理」取代「對立」，降低對方的防衛心
若對方持續給出含糊的託辭，這可能屬於「不真誠的反對意見」。此時，強硬追問容易引發衝突。建議採取以下方式：
- 同理式探詢：觀察對方表情與語調，溫和地說：「我感受到你好像有些擔憂，是嗎？」這能讓對方感受到你站在他那邊，進而願意吐露真實疑慮。[6]
- 挑戰式探詢：若關係已建立，可誠懇地表達：「我們已經溝通多次，相信您對產品的好處很了解，不曉得您還沒決定的原因是什麼，能不能讓我們知道？」透過這種方式，引導對方說出心中真正的障礙。[6]
4. 轉換提問角度，探測真實意圖
若對方對於品牌選擇含糊（例如說「我都會列入考慮」），不要窮追猛打。可以嘗試轉換問題的切入點，例如詢問「那麼，您有考慮進口車嗎？」來探測對方是否想選其他品牌，藉此判斷他心中真正的優先順序。[2]
