一個問題，讓競爭對手推薦你

提案的時候，聽到來比稿的對手，是業界的領導廠商，你是不是還沒簡報，心就涼了一半？

甚至於，你好不容易約到業務拜訪的時間，對方見到你就說，「我沒聽過你們公司，為什麼要跟你合作？」

業界的第三名，怎麼跟第一名比？

其實，美國的第三大企管顧問公司貝恩策略顧問（Bain & Company），在打入歐洲市場的時候也遇到一樣的困境。在美國，貝恩是僅次於麥肯錫（McKinsey & Company）和BCG（The Boston Consulting Group）的企管顧問公司。

雖然每一家大公司的執行長都聽過麥肯錫，但在企管顧問界之外，貝恩的知名度並不高，對歐洲市場來說更是沒沒無聞。

一個問題，讓競爭對手推薦你

因此，貝恩公司的企管顧問，每當遇到未來的潛在客戶時，總是鼓勵執行長們向其他管顧公司請教一個特定的問題。

曾為貝恩公司早期員工的李察‧柯克（Richard Koch）在《吉星法則》中解釋，我們總是建議執行長和麥肯錫的顧問見面時，應該問他們：如果貴公司因任何原因無法和我們合作時，我們應該考慮找哪一家策略顧問公司？

毫無例外地，麥肯錫的人會說，BCG或貝恩。因為事實上這兩家公司就是麥肯錫在美國最主要的競爭對手。貝恩倫敦分公司的許多新客戶都說，他之所以找上貝恩是根據對手的推薦。

口碑，是自己製造出來的

藉著這個問題，執行長們，在認知上將貝恩公司與全世界最權威的公司放在同一個等級裡，也讓競爭對手們，不知不覺地推薦了你。而這個「口碑」，實際上是貝恩公司自己製造出來的，柯克說，「我們鼓勵執行長們提出正確的問題。」

即便你是市場上的後進者，你能不能建議你的潛在客戶，向你的競爭對手，提出有利於你的問題？

競爭對手的推薦，更有可信度

不要擔心你的客戶向其他廠商詢價，你應該事前替客戶設定他可以向其他廠方詢問的市場資訊。當客戶從你的競爭對手口裡聽到你的名字，會比你自己講更來得有說服力。

(取材自《吉星法則》，序曲文化出版)

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