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一個問題,讓競爭對手推薦你

2019-11-19 20:16:24
Managertoday
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提案的時候,聽到來比稿的對手,是業界的領導廠商,你是不是還沒簡報,心就涼了一半? 甚至於,你好不容易約到業務拜訪的時間,對方見到你就說,「我沒聽過你們公司,為什麼要跟你合作?」 ###業界的第三名

提案的時候,聽到來比稿的對手,是業界的領導廠商,你是不是還沒簡報,心就涼了一半?

甚至於,你好不容易約到業務拜訪的時間,對方見到你就說,「我沒聽過你們公司,為什麼要跟你合作?」

業界的第三名,怎麼跟第一名比?

其實,美國的第三大企管顧問公司貝恩策略顧問(Bain & Company),在打入歐洲市場的時候也遇到一樣的困境。在美國,貝恩是僅次於麥肯錫(McKinsey & Company)和BCG(The Boston Consulting Group)的企管顧問公司。

雖然每一家大公司的執行長都聽過麥肯錫,但在企管顧問界之外,貝恩的知名度並不高,對歐洲市場來說更是沒沒無聞。

一個問題,讓競爭對手推薦你

因此,貝恩公司的企管顧問,每當遇到未來的潛在客戶時,總是鼓勵執行長們向其他管顧公司請教一個特定的問題。

曾為貝恩公司早期員工的李察‧柯克(Richard Koch)在《吉星法則》中解釋,我們總是建議執行長和麥肯錫的顧問見面時,應該問他們:如果貴公司因任何原因無法和我們合作時,我們應該考慮找哪一家策略顧問公司?

毫無例外地,麥肯錫的人會說,BCG或貝恩。因為事實上這兩家公司就是麥肯錫在美國最主要的競爭對手。貝恩倫敦分公司的許多新客戶都說,他之所以找上貝恩是根據對手的推薦。

口碑,是自己製造出來的

藉著這個問題,執行長們,在認知上將貝恩公司與全世界最權威的公司放在同一個等級裡,也讓競爭對手們,不知不覺地推薦了你。而這個「口碑」,實際上是貝恩公司自己製造出來的,柯克說,「我們鼓勵執行長們提出正確的問題。」

即便你是市場上的後進者,你能不能建議你的潛在客戶,向你的競爭對手,提出有利於你的問題?

競爭對手的推薦,更有可信度

不要擔心你的客戶向其他廠商詢價,你應該事前替客戶設定他可以向其他廠方詢問的市場資訊。當客戶從你的競爭對手口裡聽到你的名字,會比你自己講更來得有說服力。

(取材自《吉星法則》,序曲文化出版)

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