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在古蹟、遊艇辦五星級婚宴?錯失 1200 筆訂單後,君品酒店的突圍之道

2019-11-12 03:57:30
Managertoday
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君品 Collection宴會平台聯合 16 個場所,舉凡古蹟、郵輪、遊艇、別墅、百年三合院、酒吧等場地,都能為人們見證愛情。業者只要出租場地,其他事宜皆由君品包辦。

你是否曾想過自己的婚禮能像電影情節般,在三級古蹟裡、遊艇上宴客,讓自己與親友留下美好回憶?

今年 3 月,雲品國際酒店推出「君品 Collection」宴會平台,聯合 16 個場所,舉凡古蹟、郵輪、遊艇、別墅、百年三合院、酒吧等場地,都能為人們見證愛情。業者只要出租場地,其他事宜皆由君品包辦。

雲品國際酒店總經理丁原偉指出,這個想法的萌芽,是因為 2018 年君品囿於場地不足而錯失 1200 多筆訂單,「每掛完一通電話,就等於 50 到 100 萬沒了。」

兩、三年前,雲朗觀光執行長張安平不斷提起 Airbnb,丁原偉卻始終無法理解 Airbnb 該怎麼跟餐飲業連結。直到有天,淡水豪宅「嘉盧」的老闆找上君品,提出想把自家私宅變成外燴場地的念頭,只要有人在那邊辦活動,君品就提供外燴服務,「原本只是一次性的合作,但我在洗頭時突然覺得,這搞不好可以做成 events(活動)的 Airbnb。」

概念成形後,丁原偉開始行動,一邊尋找場地談合作,一邊調整組織架構。

業務「認養」外部場地,為集團留住 85% 訂單

首先,推行業務「認養」場地策略,使業績成長一成。君品的顧客向來都是因為品牌名上門,一旦宴會廳客滿,推薦同集團的其他品牌,顧客的接受度都不高。但現在,平台的所有場地都是君品嚴選,85% 的案子都能成交,集團整體成交率也成長至 5 成,甚至還有因平台場地客滿而轉單到君品宴會廳的情形發生。

不過,員工怎麼願意把到手的訂單轉給其他業務呢?丁原偉指出,他們會按照地緣關係,讓君品、頤品等既有業務認養場地。舉例來說,君品網站多了西門紅樓、美軍俱樂部兩個場地,由君品業務負責兩家訂單。

再來,把婚禮企畫轉調為業務。因為平台不只接婚宴,還有一大部分是承辦記者會、尾牙、產品發表會等活動。這種業務性質跟過去完全不同,不只場地會有限制,客人想要的外燴形式也非常多元,「它完全無框、沒有限制。」

婚禮暨活動企劃經理林宜欣表示,過去會先由業務帶新人看場地,等到婚禮前一、兩個月,再由婚企接手。但宴會平台的場地較過去特殊,為了讓客人安心,總經理希望能提供一條龍服務,從帶新人看場地到婚禮當天的婚企,皆由同一位業務負責。

靠「讓利」獲廠商信任,業務駐點婚攝、珠寶店

最後,讓業務駐點在婚攝、西服、珠寶與喜帖等婚禮產業的上下游業者店鋪。光是這樣,君品 Collection 從開幕至今就簽進 30 場以上的婚禮。

雖然沒有直接競爭關係,這些「同行」為什麼願意讓君品業務走進店裡?

這必須歸功於 2017 年推出的「94 狂」專案,當時雲品一手包辦新人的婚戒、婚禮、蜜月旅行、婚攝、禮服、喜帖與喜餅,靠著「讓利」,對方才放心敞開大門。舉例來說,如果客人覺得婚戒價格超出預算,雲品就主動補貼,但前提是要在集團辦婚禮,「我等於是在一開頭就把婚禮結案。」

解決因場地不足而錯失訂單的問題後,真正困難的是要有本事在同個餐期做近 20 場婚禮,因為好日子場地都會滿。

幸好,雲品在 2017 年開始接 500 至 1200 桌的大型外燴活動,如富邦、兆豐、台新等企業尾牙。因為當時的訓練,讓雲品不用增加正職員工,也有能力同時做多場外燴,「看完 1200 桌的大場面後,再回頭看 20 桌就不會害怕。」

丁原偉指出,原本以為君品 Collection 是多了幾種宴會廳選擇,但現在發現,「它衍生出很多新想法,甚至更讓我們了解客人想要什麼。」

比方說,過去他們不清楚客人籌備婚禮時,什麼時間點介入會比較容易得到案子,但現在,業務進駐同屬婚禮產業上下游後,有 90% 的場次都是從珠寶店介紹過來的。由此可知,挑婚戒的人幾乎都還沒看場地。

除了挖掘台灣特色場地,為婚宴市場掀起一波風潮,雲品在 8 月底又宣布跟峇里島 15 家頂尖酒店合作。未來,只要上君品 Collection 的網站,就可以在阿里拉烏魯瓦圖別墅(Alila Villas Uluwatu)、寶格麗度假村(Bulgari Resort Bali)等酒店舉行海外婚禮,「我覺得婚宴產業是一個新創產業,每天都要創新東西。」

2018 年,雲品國際受惠於君品酒店併入財報,加上旗下溫泉酒店住房率提高,讓雲品營收達 17 億 800 萬元,較去年成長 11.74%。而今年 1 到 5 月累計的合併營收已達 10 億 600 萬元,較去年同期成長 57%,創下歷史同期新高。