最近的零售業有點熱鬧。一周內，先是全聯福利中心宣布跟 Uber Eats 合作，之後統一超商（7-ELEVEn）又宣布將收購台灣本土外送平台 foodomo（專聯科技）部分持股。
要喝牛奶，可選擇跟養牛的人買牛奶就好，但部分業者選擇用「自己養牛」的方法，進行資本上的合作。到底這兩個不同產業的結合，會激發出什麼特別的力量？
全聯攜手 Uber Eats、統一超商收購 foodomo！零售業者與外送業者為何合作？
讓我們用其它先行市場的案例來推測，外送業者與零售業者結盟、合作，分別對兩者有什麽加分的效果：
外送、零售業結盟原因 ① 原有市占率因「日用品」而提升
這要從美國外送市場說起，美國的外送業者有三強，分別是 DoorDash、Grubhub 及 Uber Eats。
原本這三家的市占率分別都在 30% 上下，但在 DoorDash 跨到餐飲之外的領域，與全球最大零售商 Walmart（沃爾瑪）、全美最大零售藥局 Walgreens 合作後，一下喚起許多原本沉睡的日用品及藥妝用品的快速宅配需求，讓 DoorDash 市占率馬上提高至 40%，拉大與 Grubhub、Uber Eats 距離，兩者市占率一下跌到 30% 以下。
從國外的案例，能看出對外送業者而言，要提高市占率，結合零售業應該是一條會成功的捷徑。
外送、零售業結盟原因 ② 善用服務特性「往上游發展」
DoorDash 對消費流通市場的野心，並沒停止在與零售業者的合作。去（2021）年 8 月，DoorDash 宣布將在全美 8 個城市，推出名 DashMart 的網路超市服務，有點類似虛擬超商的電商服務。
DashMart 的商業模式，與 DoorDash 結合 Walmart、Walgreens 等零售業者的合作模式相比，不同的是 DashMart 是自己揹食品、調味原料等商品庫存，不依賴零售業者的庫存商品，然後用 DoorDash 的外送服務，把商品送到顧客手中。
由於外送業者的 APP，理論上具有導流顧客到哪購物的能力（比方說把某業者的商品陳列在頁面首頁），所以外送業者也能來活用這個資源，自己跳下來做網路超市，理論上成功率能提升不少。如果跟零售業者結合成同集團，還能減少進入陌生產業的前期摸索時間。
所以對外送業者而言，跟零售業者合而為一，能讓自己在短時間內，透過策略夥伴快速地進入上游產業。
外送、零售業結盟原因 ③ 調配尖鋒離峰訂單數、維持外送員入力水平
外送平台除了自己的系統、軟體、客服、金流能與對手做出差異化之外，另外一個能產生差異化的就是外送員的數量了。即使平台再怎麽好，要是外送員太少，服務還是無法有效率的運轉。而對外送員來說，如何提高訂單收入，就是影響他們是否留下平台的關鍵因素。
當外送平台只有外送餐點的服務，外送員在用餐的尖峰時間雖然非常忙碌，但過了用餐時間就比較難有訂單能接。如果外送平台能追加日用品、藥妝用品等配送服務，那在非用餐時段也能產生外送需求，能讓外送員更有機會在用餐時間外接到更多訂單，增加收入。
外送業者跟零售業者合作，不僅能提升自己在用餐時之外的配送率，還能提高外送員的接單數，讓更多外送員願意留在平台，使配送服務能維持一定的人力水準，強化自己品牌的競爭力。
外送、零售業結盟原因 ④ 實體店曝光、減少大筆「廣告費用」
世界上有不少外送業者在不同的區域奮鬥，但看起來除了日本及中國市場的部分業者外，到目前為止，其它國家外送業者的獲利狀況都還是載浮載沉中。連美國業界首位的 DoorDash，一年下來也還是要虧損數億美金，美國 Uber Eats 雖然營業額一直在成長，但距離能穩定獲利仍有一段距離。
而影響獲利的各種成本中，花在廣告的宣傳費用，對各家外送業者而言是筆沉重的負擔。以日本外送業者 DEMAE-CAN（出前館）為例，在跟日本 LINE 調到日幣 300 億的資金後，也規劃把超過一半的 161 億日幣用在行銷上，其中的 53 億日幣就是用在廣告上。
會把如此大筆的資金投入宣傳，就是因為外送平台主要是透過「非實體媒介」跟顧客接觸。如果不一直在網路或電視上，透過廣告提高存在感，就很難讓顧客記得你。
但試想，如果能在千店規模以上的實體店裡有宣傳物及合作產品，且每家實體店鋪每天都有許多顧客上門消費，自然能用最低的費用及最頻繁的頻率接觸到顧客，就能減少外送平台在廣告費用上的投資。
所以對外送業者來說，想找到更有利的廣告媒介、減少廣告費用，跟實體門市的合作就是個不錯的方案。
外送、零售業結盟原因 ⑤ 產業需「大資本」撐腰、強化競爭力
觀察市場上外送平台的獲利狀況，能猜測不少業者都還沒找到絕對能獲利的模式。因為還沒獲利，能想像不斷地擴充人力、系統、物流、後勤等投資，來加強跟競爭對手的對抗，或加大宣傳這個新市場，都是很可能會執行的策略。簡單來說，目前外送產業的 player 就是需要大量的錢來做這些事。
DoorDash 去（2020）年在 H 輪融資中，又從投資人手裡拿到約 4 億美元（約新台幣 113 億元）的資金，準備用這筆錢提升公司的競爭力；日本外送業者 DEMAE-CAN（出前館）也從日本 LINE 那拿到日幣 300 億的資金，會把其中 59 億日幣拿來做資訊系統投資，並從 LINE 拉了 50 位的資訊人員到公司強化軟體系統。看這些動作，就知道外送業非常需要靠大資本提升競爭力。
對外送業者來說，如果在台灣能找到一個富爸爸，將來在找錢上就應該比較不用傷腦筋，雖然富爸爸或許對錢的使用會有自己的規則，但有富爸爸加入後的集團力量，一定會比自己單打獨鬥還要輕鬆。
從以上 5 點分析，能看出外送業與零售業的合作，對外送業者的好處還真不少。那對零售業者來說，又有什麼好處？有什麼加分效果呢？我會在下篇專欄分析給大家。（過往專欄歡迎點此閱讀）
（本文由「商社男的外食迷宮」授權刊登）
