瓶裝水已是紅海，它卻有本事愈賣愈好！70 歲臺鹽親揭全通路轉型策略

過去給人泛公股、國營形象的臺鹽實業，如今雖然已邁入 70 歲，但活力還是不減，2021 年創下 2003 年民營化、上市以來最高的全年度合併營收，達 40.96 億元。

翻開臺鹽的財報，營收占比最大的產品是鹽產品與包裝水。台灣包裝水市場主要可分為機能水、純水、氣泡水與礦泉水，2022 年產值約 107 億元台幣，整體年增率約 5%。在包裝水日趨競爭、整體市場進入高原期的同時，為何台塩海洋鹼性離子水的營收還能年增7.2%，高於同業平均？甚至在 2021 年三級警戒期間，完全沒有生意的 1 個月，業績還是成長？

設立「發想室」、導入點子王機制，打破國營事業的僵化與保守

臺鹽董事長吳容輝曾擔任台灣菸酒董事長，於 2021 年加入臺鹽，他認為半國營事業給人保守、僵化的感覺，但做生意腦筋要活起來，所以他一來就設立「發想室」，不只有下午茶可以自由拿取，也會擺設其他競業的產品，讓團隊觀察別人的包裝設計與行銷策略。

他也導入「點子王」機制，鼓勵員工給公司任何建議，只要員工提出的意見是為公司好，依貢獻度會給予 200 元到破萬不等的獎金，「我就是要員工雞婆，就算是看到廁所壞掉也可以提出。」

當組織鼓勵創新，有好的創意、想法就容易被接受。2016 年臺鹽開始跟天工生技合作，協助品牌代理事宜。《經理人》過去曾經採訪過天工生技母公司、欣臨集團總經理陳德仁，他分享在幫品牌做代理時，會以「全通路」的策略經營，把東西賣到不同通路。

客製化標籤與包裝、電商首推訂閱制，用「全通路」思維賣水

首先，臺鹽開始與不同品牌聯名，做出「客製化」的包裝水。比方說，因為銀行在過年期間，會在櫃台擺放水或其他零食、小物，所以臺鹽跟台灣銀行、土地銀行聯名「發財水」，在標籤上玩創意，把包裝做成應景的設計。聯名成效不錯，接著又跟台灣高鐵、BMW、圓山飯店等品牌聯名，開啟跟企業合作的行銷管道。

為了拓展不同通路、合作對象，臺鹽甚至會依照顧客需求開發不同尺寸的包裝。舉例來說，為了滿足好市多通路「大份量」需求，臺鹽特地新增 2000 ml 的大容量罐裝水；為了打進高鐵商務艙，也開發 420 ml 的包裝；近期因為選舉、行政機關或服務處的需求，也新增了 330 ml 的包裝，「因應市場、合作對象的需求，我們就會在生產端配合調整生產線。」

除了實體通路，臺鹽也架設官網、布局各大電商平台，「我們希望可以全通路去鋪貨，」吳容輝表示，為了增加銷量，未來台塩水必須打入家庭客，因此必須布局電商通路。天工生技品牌總監林菁儀表示，因為台塩水產製過程特別，消費者忠誠度高，他們在電商推動「定期購」服務，等於是以訂閱制方式賣水，「定時、定量將整箱的瓶裝水配送到消費者手上，培養主客群、提升銷售率。」目前官網定期購的消費者比例達 4 成。

鹽水占比超過 8 成，下一步是多角化經營

而臺鹽在 2021 年營收大幅成長、不受疫情影響的一大關鍵，則要歸功於近年投入的「綠能」事業。因為持股 66.75% 的子公司臺鹽綠能，承接漁電共生的統包工程收入大幅進帳，認列在母公司的合併營收中。

吳容輝不諱言，過去臺鹽產品太過集中，鹽跟水的營收占比就超過 8 成。從企業風險管理的角度來看，其實不太安全，如果鹽、水產品出了問題，整間公司就會受影響，「我希望多角化經營。」所以，他在 2021 年接任臺鹽董事長後，就更積極切入綠能。

臺鹽 2017 年響應政府推動能源轉型政策，成立子公司臺鹽綠能。不過，過去開發的太陽能案場都是與投資商合資、幫別人做，「等於為人作嫁，但其實臺鹽有自己的地，可以做資產活化。」所以在 2021 年，臺鹽開始投資案場，「一個案子簽下去，就可以保有 20 年的售電收入，可以讓企業永續經營。」

以高雄路竹區的太陽能案場來說，一塊 1.68 公頃的自有土地，投資經費約 9000 萬元，而未來 20 年，預計每年都可以有 300 多萬的淨收入，「這個投資是值得的，它可以讓企業穩健發展，風險比較低。」