到 7-11、萊爾富也能買遊艇！科建鋁船如何突破通路限制、吸引超商合作銷售？

你在超商看過最貴的產品是什麼？翻開萊爾富 2023 年中秋預購專刊，除了可以買到月餅、烤肉食材外，竟然還能預購百萬遊艇！這項出乎意料的新商品也一舉刷新萊爾富預購專刊內最高價產品的紀錄。而提供遊艇出貨的是一間成立僅 13 年的企業：科建鋁船。

親民價位、高度便利，精準的市場區隔吸引超商上門合作

近年台灣遊艇內銷需求上升，考取遊艇駕照的人數持續成長，根據交通部航港局數據顯示，2022 年獲得遊艇駕照人數比起 2012 年成長將近 3 倍，2023 年截至 7 月底，總計考取駕照人次為 24600。觀察到這稀有商機浮現，讓萊爾富決定在門市通路開始銷售遊艇。但在國內眾多船公司中，為什麼唯獨科建鋁船能吸引到萊爾富的目光？

其實，早在與萊爾富合作之前，科建鋁船就曾於 2020 年與 2021 年，分別與 7-11、Costco配合，在超商及大型量販店銷售遊艇。談到這些銷售專案的緣起，科建鋁船總經理陳葉星分享，都是對方先主動來洽談，彼此評估可行性，然後開啟合作。萊爾富也表示，這次會選擇與科建鋁船合作，因為看到了他們的獨家技術、實惠價格，以及載運便利性。

根據 2022 年台灣遊艇展資訊，台灣以 80 呎以上遊艇製造見長，位居全球第四。當各家廠商紛紛投入大型遊艇製造時，科建鋁船則專心生產 20 呎以下的小船。以鋁合金為材質，製造重量較輕、較省油的小型遊艇，定價位於一百萬出頭，將汽車連接拖車就能方便載運。與汽車差不多的價位，加上無需停泊船位，對遊艇新手買家而言門檻較低，更好入手，也因此獲得超商青睞。藉由這次與萊爾富的合作，也讓科建鋁船的詢價人數增長20%，品牌搜尋量成長 10%。

走與別人不同的路，創新布局帶來內銷訂單成長

「我們想走跟別人不一樣的銷售路線。」陳葉星說，超商之外，從 2015 年開始，科建鋁船也進駐到百貨公司展售。第一次展出是在總公司附近的台茂購物中心，和車展一起亮相。回想當時場景，業務經理陳省木表示，民眾與工作人員都覺得很新奇，很少在百貨公司看到遊艇，因此吸引了不少人潮，甚至吸引買家當場下單。有了在台茂展出的經驗，科建鋁船開啟了各大百貨展售之旅，陸續於高雄夢時代、新光三越、新竹 6+Plaza 廣場等地展出。這些創新通路的開發，包含百貨展場以及超商銷售，為科建鋁船帶來了內銷訂單占比 25% 的銷量。

移植既有技術打造新量能，讓科建鋁船一年賣出 200 艘船

除了銷售通路的創新，科建鋁船也透過技術加強競爭優勢。雖然成立只有 13 年，但它的前身是維崙精密工業，擁有超過 40 年汽車鈑金製造經驗。移植相關製程經驗，讓科建鋁船能選用鋁合金材質，比起一般遊艇的玻璃纖維材質，重量更輕、耗油更少；發展出的一體成型技術，也因銲接點少，比起拼接的船隻，更能防止漏水；再加上用模具沖壓製造，品質也更穩定。

隨著內銷需求擴大，加上外銷訂單，讓科建鋁船在高峰期一年能生產 200 艘船，也在逐漸蓬勃的台灣遊艇市場站穩自己的腳步。