100 MVP｜把產品培訓單位變成年賺 3 億的新部門！宏碁如何推動內部創業、打造轉型「小金雞」？

宏碁集團（Acer）自 2018 年以來一直致力於多元事業發展，在執行長陳俊聖的帶領下，宏碁逐漸擺脫過去僅注重 PC 的形象，截至 2023 年 11 月，已有 11 家子公司上市櫃，包括：安碁資訊、智聯服務、展碁國際、宏碁資訊服務等，業務內容涵蓋資安、硬體維修服務、系統整合、雲端應用等。

宏碁台灣區營運長張世欣表示，宏碁目標是以核心能力為基礎，培育創新事業，同仁也很期待跟進新興事業的步伐，渴望成為「小金雞」。而每個小金雞的背後，都是一個個創新專案養出來的，領導內部創業、選擇正確的創新方向，正是他在 2020 年出任宏碁台灣區營運長的挑戰。

這 3 年來，張世欣透過「組織調整」打造適合內部創業的環境。將原本負責協助客戶熟悉產品的「產品培訓部門」，改組為開發業務獲利的「創新科技暨產品培訓部門」，結合集團的產品與 AI 研發能力，推出解決方案。

其中空氣品質解決方案 3 年來打入 4000 個場域，成為台灣最大空氣品質解決方案廠商；2022 年又取得能源管理系統標案，導入全台 500 所學校。2020 年該部門營收為一億，2022 年光是能源系統標案就超過 3 億元。

張世欣謙虛表示，團隊目前離獨立營運還有段距離，但至少找到幾個值得努力的方向。相較於直接分割部門成立公司、投資成立新創公司，宏碁在企業內部先扶植團隊投入新專案的方式，更能充分整合母公司的資源，節省自己從零開發客戶、找技術研發人員的成本。

「創業路上真的摸著石子過河，3 年有這般成績算是超乎預期！」張世欣也從經驗中，給予內部創業團隊的 3 個建議。

建議1：團隊忌諱雙頭馬車，找到懂客戶又懂產品者加入

宏碁談的是雙重轉型，指的是核心事業做得更好，同時發展新的事業。張世欣表示，一開始的想法很單純，就是業務除了賣 PC 之外，把空氣品質偵測器、人流分析系統等 AIoT 產品加進來銷售，「但是在賣的時候，賣不太動，因為我們不懂使用者的需求。」

舉例來說，偵測器能告知環境的空氣品質狀況，但客戶會接著問：然後呢？由於偵測器沒有串連客戶的資訊平台、新風機等裝置，客戶就算得到數據也無法解決空氣品質差的問題。

張世欣就在思考：哪個團隊既了解產品，又懂客戶需求，能整合新品變成解決方案呢？「產品培訓部門」成了首選。一是過往該部門負責教育客戶如何使用產品，經常跟第一線使用者互動，能從中找到商機。

其次，由於他們專注在產品推廣，而非銷售，引此更有餘裕投入新事業。「你叫業務直接來做這件事，他們是業績單位，扛著賣多少電腦的壓力。」張世欣表示，推動創新事業，還是要找新的部門主責開發和跑業務，如果讓既有核心業務的同仁兼著做，恐怕他們會負擔過重，長期下來顧此失彼，新舊業務可能都雙頭空。

所以他選擇讓「產品培訓部門」的同仁擔任創新專案的開發 PM，並考量開發解決方案需要技術支援，還找了研發人才加入，整合為「創新科技暨產品培訓部門」，作為宏碁台灣的創新種子。

問及創新人才的特質？張世欣表示，耐心、追求自我實現者為優先，「因為創業不是立竿見影，要穩定獲利更是 3 至 5 年後的事情，所以加入者應該以自我成就感（精神面）為導向，而不是只想著衝業績。」他給團隊的目標也很務實，不是刻意追求某一年脫離母公司上市櫃，而是透過創新專案累積成果，讓總部看到商業潛力。

建議2：從剛性需求找題目，把客群廣度納入考量

團隊成立之後，選題就是下個挑戰，「做什麼」、「市場在哪」都不知道。團隊分頭進擊找機會，張世欣想到「把客戶變顧客」，從過去常接觸的燦坤、全國電子等通路商著手，說服他們導入智慧零售，像是人流分析、數位看板做客製化廣告，提升銷售。

討論幾輪之後，客戶很坦白對他說，「顧客進到店裡，我們希望他們趕快掏錢買完東西就走，你弄個數位看板，他看完之後，忘了買東西怎麼辦。」這才發現，自己忘了傾聽市場的需求，於是暫緩新零售的計畫。

相對的，以「剛性需求」為出發點的專案則獲得好成績。2019 年台灣重視空氣污染議題，政府陸續開標採購相關設備，包括：偵測器、新風機等。宏碁就跟著新風機的業者結盟，搭配自家的感測器、雲端系統，整合為空氣品質解決方案，投入一年多，就拿下全台 4 個千萬級的政府標案。

像是協助雲林麥寮鄉、崙背鄉等西台灣國小，改善室內的空氣品質，當冬天遇到東北季風吹起濁水溪溪床上的沙塵，校方必須將門窗緊閉上課時，偵測器就會亮紅燈、顯示室內的二氧化碳濃度升高，同時連動新風系統，將外部的空氣過濾至室內，讓學生能在好空氣的品質下學習。

正當團隊把業績寄託在「空氣品質解決方案」時，COVID-19 打亂這個計畫，不少標案因而延期，團隊得再找新的商機。2021 年得知政府將推動「班班有冷氣」計畫，裡頭「校園能源管理系統」是宏碁可著力之處。

他們快速調整業務方向，在一年的時間內研究管理系統的規格、找場地試驗，2022 年爭取到行政院專案後，至今已導入 500 所中小學、共管理 2 萬 5000 台冷氣。

選題除了把握剛性需求之外，張世欣還會重視解決方案可否延伸至不同場域的應用，而不只是為單一標案的情境服務。舉例來說，宏碁空氣品質解決方案是「客訂化」，同樣是氣體偵測，能依據客戶個別需求安裝需要的感測器，比方說學校在意的是 PM2.5，但半導體無塵室在意的是其他特殊氣體洩漏。在開發解決方案時，就把各種的使用情境納入，就能面向更廣的客群。

建議3：避免由上而下的命令，領導者應跟團隊同在

「貓哥（張世欣），我們在澎湖外島施工，你知道這裡晚上沒有燈，好恐怖！」「貓哥，船班延誤，可能趕不回去過年了。」這些都是同仁平時跟張世欣通話的內容，有時候講到好晚。

張世欣有感而發地說，新創專案的突發狀況比想像中多很多，有時候開會開到一半，同仁因為客戶的系統出問題，立刻離席南下解決；還遇過外島施作的工班找不到，要想備案；還有為了提高業績，跟業主簡報，後來發現疑似是對手故意竊取情報。許多問題都是第一次遇到，而且沒有 SOP 可循。

「新創團隊比其他團隊更辛苦，領導者更要跟他們站在一起。」張世欣提到，主管要給團隊明確的方向，但不能只是下指令者，更要把團隊當成自己的夥伴，時刻關心並理解他們的困境，「我的 LINE 隨時開著，他們一有問題，馬上討論！」

另外，還需要適時鼓勵。張世欣提到，創業的過程很長，經常是投入與失敗的循環，他會給予團隊一些相對可達成的目標，維持他們的信心。舉例來說，他會建議同仁投 300 萬元以內的小型標案，增加成功率，同時累積成果。

「成功真的沒有捷徑，就是一步一腳印，最重要是永不放棄。」張世欣表示，唯有養成敏捷行動、相互合作、具備熱忱的團隊，才能逐步找到創業的方向。