3 天解決問題、提前交貨！聯嘉如何用「想像不到的服務」征服歐美車廠？

「我很喜歡做夢，Fanny（總經理黃昉鈺英文名字）每次都跟我說，『你又夢想這個，那我工作要一大堆了，支援你做夢。』」聯嘉光電（下稱聯嘉或英文簡稱 EOI）董事長黃國欣笑著說道。

聯嘉是台灣 LED 車燈模組及元件大廠，近 9 成營收來自汽車產業，最有名的客戶之一，是特斯拉（Tesla）。不過，訪談中，黃國欣確實更多地講述他對於跨足餐飲（2025 年 8 月成立極致餐飲集團）、布局 AI 自駕和機器人的規畫與想像。

當版圖愈勾勒愈豐富多彩，黃昉鈺便從旁溫和地補充，聯嘉現階段還是以汽車業為主，「剛剛講的多元經營，都會有短中長期要去投入資源，我們董事長跟總經理正好扮演 2 個不同的角色。」

所謂不同的角色，一個研發技術，一個開發業務；一個擘畫未來，一個務實執行，合力帶領聯嘉成為歐美日韓汽車大廠的重要供應商，更隨著美國密西根與墨西哥的設廠，在分散地緣政治風險與節能減碳上，成為客戶的關鍵夥伴。

其實黃國欣的經商之路，有順遂，也有挫折。1990 年代，他離開美國惠普（HP），返台創立國聯光電，第二年就打造出全球第三家具備量產超高亮度 LED 能力的廠商。2005 年卻因國聯被晶元併購，失去董座職位。

回到 1995 年創立、由妻子黃昉鈺執掌的聯嘉，黃國欣憑藉專長的 LED 技術，挑戰高門檻的車燈市場。擁有涵蓋光學、散熱等 6 大核心技術，讓聯嘉的產品最有競爭力。

當然，黃昉鈺的客戶開發功不可沒，她經常和團隊世界跑，早上拜訪完客戶，下午就寄出謝函、會議紀錄，有時還在拜訪其他客戶路上，先前拜訪的客戶就收到樣品。「小公司想打動世界大廠的心，絕對要做到很好的服務，而且是別人沒想到的。」而他們把服務做好到「客戶常開玩笑說，『不可能的任務，不用想別人，就找 EOI。』」

長年投入技術研發，黃國欣始終不忘思考應用端，「做別人沒做過的東西才是研發，但產品賣不出去，會浪費資源，所以每天都在思考未來應用。」

2025 年 8 月，聯嘉轉型投資控股公司，計畫以控股平台推動 AI、餐飲等事業。成立 30 年的聯嘉，用堅實的研發能力和極致的待客哲學，說明了技術強、服務好，在哪個戰場都能發光。

做出全世界沒人做過的產品，成為客戶的解決方案提供者

Q：談談聯嘉和 LED 的淵源？
A： 董事長黃國欣（下稱董）：我在惠普的時候，就在思考 LED 可以用到哪裡？早期我們發明 LED，只有紅黃光，就想過做車燈；後來又想如果有藍綠色，還可以做交通號誌燈。聯嘉一開始是把類似原理，用在做聖誕燈。

總經理黃昉鈺（下稱總）： 其實我們也做過液晶電視 LED 背光，LED 有藍、白光之後也做照明，是台灣最早做，可是我跟團隊說，如果沒辦法像聖誕燈一樣，很快打進美國前幾大零售商，一定要停，因為沒機會，消費者會選品牌。很多東西你要評估， 有先行者優勢時，只要不影響根本，就趕快砸資源。 聖誕燈和號誌燈，我們提前看到機會，曾經做到全世界最大的 LED 聖誕燈供應商；全世界前幾大的 LED 號誌燈供應商，西班牙市占率超過 9 成；雷射筆（pointer）晚一點做，也做到過全台灣最大供應商。

Q：為什麼轉向車燈？
董： LED 有一個「壞處」，就是 10 年不會壞，市場就沒了，它的優點，也是缺點，競爭者是燈泡，價格便宜，怎麼比？號誌燈早期一個燈賣 1 萬塊，燈泡才 100 多塊，但燈泡一年就壞掉，耗電量高。

LED 在台灣風光過一陣子，後來幾乎都被中國打敗。LED 唯一能做的是 2 個產品，照明已經整個被中國拿去，另一個是車燈。我們 20 年前轉去做車燈滿辛苦，因為公司小，但是憑藉技術，現在幾乎是歐美日韓主要車廠的供應商。

總： 我們一直在想，公司怎樣才能永續？經過聖誕燈、號誌燈，發現市場起伏不定或競爭者慢慢進來，產品門檻都太低。

汽車業門檻高、歐美才是主流，英文要好、技術夠強，我看一看，亞洲公司裡，好像沒什麼競爭對手。

Q：獲汽車大廠青睞，技術強在哪裡？
董： 我在國聯做 LED 磊晶片，最大客戶是德國歐司朗（Osram），把它用在 BMW、Mercedes-Benz 車燈。我們比歐司朗了解 LED，聯嘉當然能做車燈。雖然台灣好多廠商想做，真正做得好的，還是只有聯嘉，因為 我們是從晶片開始，包括封裝，做客人想要的車燈，當它的 solution provider（解決方案提供者） 。

總： 早期大家認為 LED 燈一顆一顆，才能凸顯跟普通燈不一樣，後來 LED 燈走向消費性，大家又想要它均勻亮麗。大概 2011 年，我們設計與生產的道奇 Dodge Charger 車尾燈，在車後面像一個大眼睛，連福特（Ford）都跑來問我們，怎麼做的這麼均勻漂亮。

董： 我們本來打不進通用汽車（GM），就是因為它需要 UniFlex 這種技術，給了 4～5 家公司，沒人達到要求，我們不到一年就給出產品，它才接受我們。UniFlex 要細、長、薄，還要均勻、能彎曲，因為車子不是四四方方的，要繞著車體跑。雖然現在有的抄我們的技術，也有人發明新技術，但是我們的技術最有競爭力，LED 用的最少，最省電。

Q：特斯拉訂單又是如何到手？
總： 把車燈做到很均勻，厚度還是有 10～15 公分，我們跟研發討論，車愈來愈小、愈輕，要不要開發比較薄、一樣漂亮的？這不容易，但我們還是想辦法做到 5 公分。正好特斯拉開發電動車，要求尾燈最厚的地方 3.5 公分，最薄 2 公分。那慘了，全世界沒人做過，很多大廠送件，都沒過關，會明暗不均勻。

董： 我們的利基是垂直整合，有 6 大核心技術：光學、散熱、機構、電路、LED 封裝，加上軟韌體，是我們跟別人很大的不同。我們的 LED 模組要做成很特殊、很薄、發光角度等等，都可以自己設計。事實上，有的是從晶片一開始就要設計，買現成的容易受限。而且，LED 元件要賣到車廠，必須經過約 3 年半的認證，不是馬上能用。我們隨時都可以開發自己的元件，再送去認證，省掉那 3 年多時間，就有辦法打敗別人。

提供想像不到的極致服務，小公司也能打動世界大廠

Q：有了技術，怎麼找到客戶？
總： 決定進軍汽車市場，我覺得，公司已經比別人晚成立，一定要 go big。我就帶著皮箱跟團隊，拜訪全世界前幾名的車燈廠。每一家拜訪完才知道，原來客戶要這個，我們想都沒想過，馬上傳 email 回來，團隊立刻做。

客人發現，早上跟我們開完會，下午就收到謝函，還把會議紀錄、客戶要求的東西，整理成待辦事項和交期時程；甚至我們還在歐洲拜訪其他客人，先前拜訪的客戶已經收到樣品。客人覺得我們很敏捷，可以跟這樣的供應商試試看。所以我常跟團隊說， 一個小公司想要打動世界大廠的心，絕對要做到很好的服務，是別人沒想到的。

像海拉（HELLA，汽車照明與車用電子系統供應商）這個客戶，就努力了 7～8 年，才拿到第一個訂單。我當時想，攻下海拉，等於宣告連海拉都認證 EOI，絕對不能放棄。

可是，我要拜訪總部時，對方一直說不需要新供應商。後來發現海拉在中國設新廠，我就到北京拜訪他們的採購，對方把我轉介給海拉在中國的最高主管，我順勢爭取對方參訪我們的深圳廠。那次拜訪很成功，他後來跟總部推薦，說找到一家在中國有廠的台灣公司，叫 EOI。等我們終於去到德國，採購高管還說，「哎呀，妳幹嘛從中國，就直接來找我們。」

攻汽車業非常非常辛苦，可是就是因為門檻高， 對大家都困難，我們會想到一些辦法，掌握每一絲希望，尋找還有什麼 gap、還有哪些機會 ：德國不要，那我攻中國⋯⋯點點滴滴，學很多。

Q：聯嘉早期幾乎是總經理帶頭衝業務？
總： 高階主管自己跑的好處是，可以很快做出判斷。我跟潛在客人開完會走出門，如果聽到 2 句話，就代表會議成功。第一句話是，「 太晚認識你們了，早一點來多好。 」這代表客人需要我們，我找對客人了。

第二句是，「 可不可以跟你要簡報，我想要傳給我們的高管、品保⋯⋯。 」我在做訓練時，常跟我們業務主管說，每次拜訪客人，如果我沒跟去，要用這個當目標。

Q：這樣的敏捷精神如何在組織擴散？
總： 我常講，人家有歐司朗、日亞化學（Nichia），為什麼要給 EOI 一個 20 億的公司機會，還來自台灣，有地緣政治上的風險？甚至最後把 EOI 變成最重要的供應商？

那就是 一定要讓客人覺得，有了你，增加了他的競爭優勢，幫他很多忙，實現他很多願景。 其實客人經常給我們一些不可能的任務，我們一次一次都做到，連客人也開玩笑說，不可能的任務不用想別人，就找 EOI。

我們碰過要 3 天內幫客戶解決問題的案子，精算到扣掉飛機時間，還剩幾天、甚至小時，再盤點手上資源，想好備援計畫，因為任何一段脫節就失敗。後來客人買下新公司，新公司想用原本的供應商，客人堅持訂單給 EOI。

多年前也有西班牙號誌燈客人，為了搶案子、趕交期，決定自行花費 250 萬台幣走空運。同仁說，反正錢是客人出的，我說，「不可以有這個觀念，全世界的資源都是一起的。」後來發現，這就是 ESG。最後，我們提前 5 天給客戶，幫客戶省下那筆錢。

我們做這些事，純粹是幫客人著想，沒有其他預期。經營公司就是一個社會大學，你要給員工很正派的觀念。工作很多，每家公司都有優缺點，我們要找的就是有相同理念的領導者和員工，大家自然有默契、有互信。

專注研發以維持技術領先，打造難以複製的競爭力

Q：快速精準的服務，也要技術配合到位？
董： 我們的分析和檢測能力很強，像 LED 做成車燈，要遵循交通規範，我們就有光學實驗室，廠內即時分析。送到外部單位，大概要3周，甚至超過一個月，我們一天就解決。客人說，車燈為什麼不亮？我們可能 3～5 天就分析出原因。

最重要的是研發團隊的投入度，還有對 LED 的專業度。我們有 100 多個工程師，即使海拉有 1000 多人的研發團隊，要做新的 LED Display，還是找我們，變成類似 ODM 的研發中心。通用汽車最貴的電動車，外部所有燈也找我們設計加量產，以往會分給 3 家，分散風險。

總： 我們是 Tier2 供應商，幫海拉這樣的 Tier 1 供應商做模組，現在通用、福特每年都會問，你們有什麼新東西、專利，要不要來簡報？所以我們變成 Tier1.5，介於 Tier1 車燈廠和 Tier2 模組廠之間， 車廠會說，不管是哪個車燈廠得標，裡面的光源模組一定要跟 EOI 合作 ，就是看上我們能夠提出敏捷和高 CP 值的解決方案。

Q：聯嘉未來的成長動能？
總： 目前為止，聯嘉主要收入中，來自汽車業，占大約 90%。我們曾經合作過的車廠超過 45 家，現在長期合作的應該是 10 幾家，高度集中在北美市場，以歐美車系為主，也有一些日韓車系。

董： 未來的重點之一是頭燈，頭燈單價高，技術比較不複雜，有機會做到尾燈的 5 倍營收。另外，一定要思考未來，所以我們已經結合 LED 專業及號誌燈產品，開始布局 AI 自駕和機器人。

總： 不管是開餐廳（EOI 極致餐飲），應用 LED Display 營造沉浸式體驗和娛樂效果，或 AI 應用，董事長都會一直思考多元應用，我覺得確實需要有人持續創新，但我會提醒他，「你要注意喔，先把本業顧好」。所以他要開發新領域，我會評估可行性跟資源，決定做，就做到最好。

董： 研發很重要，也最花錢，做出來的產品不能賣，研發就是浪費。畢竟是做企業，研發出來的東西，要跟全世界相同產業的公司去競爭。不過，我始終相信，做任何東西，別人沒做過的才是研發，其他就是只是 reverse engineering（逆向工程）而已，就抄別人。研發一定要想出別人沒想過的東西，所以我天天都在想，一定要思考未來。

董事長　黃國欣

清華大學材料工程學士、台灣大學機械材料所碩士、美國西北大學材料科學工程博士。1993 年返台創立國聯光電，被譽為「台灣 LED 教父」。2005 年離開國聯，現為聯嘉光電董事長。

做別人沒做過的東西才是研發，但研發很花錢，所以每天都要思考未來應用，避免浪費資源。

總經理　黃昉鈺

台灣大學圖書館學士、美國芝加哥德保爾大學電腦科學碩士、台灣大學 EMBA 商學碩士，目前在政治大學科技管理與智慧財產研究所攻讀產業博士班。自 1995 年起擔任聯嘉光電總經理，帶領公司跨足全球汽車 LED 市場，3 度蟬聯由亞洲企業商會舉辦之亞太傑出企業獎（APEA）的「卓越企業領袖獎」。

聯嘉光電

1995 年成立，全球前 3 大 LED 號誌燈供應商。2002 年轉攻汽車業，投入 LED 車用照明模組的研發、製造與銷售。在美國、墨西哥皆設廠，客戶包含特斯拉（Tesla）、福特（Ford）、BMW等知名車廠。2024 年營收 55.41 億元，車用 LED 產品營收占比近 9 成，2025 年轉為投資控股公司。

Dos

1｜持續探索新應用，把握先行者優勢 。
2｜站在客戶立場，提供出乎意料的服務。
3｜產品容易被別人複製，就用專利跟對方合作。

Don'ts

1｜只要你教得好，任何人都可以教，沒有所謂很聰明很笨。
2｜不做讓員工無感的企業，要做讓員工感到驕傲的企業。
3｜沒有研發，就沒有未來。