「如果我開始收年費，就代表要倒了！」健身工廠為何堅持會費月繳，續約率還能破 7 成？

「如果你看到健身工廠開始收年費，就代表我們要倒閉了。」柏文健康董事長陳尚義半開玩笑的說，從 2000 年初期創辦健身工廠至今，見過幾波倒閉潮，他點出在台灣經營健身房的癥結：開始很容易，做久、做穩很難。

然而，柏文旗下品牌健身工廠自 2007 年開幕後持續成長，如今擁有 83 家分店，並在 2016 年上櫃，3 年後成為台灣第一家 IPO 的健身品牌。2025 年前 11 月營收達 55.11 億元，年增 18.1%，連 5 年營收成長；會員人數則年增 21.3%，破 36 萬人。

堅持「月繳」！財務穩健，才有資格談擴張

「當初我說要 IPO，大家都說我瘋了。」他笑稱，早年健身房像手工業，1、2 家店做起來，再慢慢擴張。他認為這樣太慢，一來企業要規模化，必須靠進入資本市場取得資源；二來 IPO 能確保財務健全透明，是穩定經營的核心。

陳尚義直言，會出狀況的公司，通常是在「財務」上跌跤。例如早期多採年費制度，加上預繳的教練課，容易使公司預收帳款比例過高，後續若投資不善或資金運用不當，就會釀成危機。

因此，健身工廠從第一家店就訂出月繳收費、嚴格規範教練課，單一教練對單一會員不得銷售超過 36 堂課，除非會員將課程消化到 5 堂以內才能續購，「我們強調的是執行率，不是銷售。」

許多同業強調教練的銷售能力，甚至出現會員一次買數十萬的新聞，但健身工廠更重視口碑，「我們要你真的有去上課，得到效果，這才是最好的宣傳。」

財務紀律在 2021 年 5 月全台健身房被迫停業時展現關鍵價值，當時健身工廠立即做了 2 個決定：第一，讓所有會員不需申請，直接暫停計費；第二，審視財務狀況，確認「在零收入情況下還能活多久」，最終結果顯示：公司可以撐超過一年，於是健身工廠在疫情期間，所有正職員工照常上班領薪。

陳尚義表示，財務紀律讓健身工廠運作穩定，但要持續成長，得靠服務和制度。

舉例來說，在同一個訓練區，健身工廠會同時引進 6～8 個不同的國際品牌器材，提供會員多元化的器材選擇。這是因為，曾加入美國海軍陸戰隊的總經理陳尚文認為，每個人體型和訓練目的不同，不可能共用同一套器材，「會員可以一直嘗試，在這裡找到最適合自己的器材。」

多元化器材讓平均每家店的資本支出達 7000～8000 萬，雖然高資本投入，但高門檻也讓新進業者難以匹敵，會員黏著度和續約率高也因而提高，「現在要進入我們這種大型健身房的門檻愈來愈高，」陳尚義分析，除了資本支出，政府規範也趨於嚴格，從建築法規、消防法規都要到位。

採用「祕密客」稽核模式，穩定服務品質、續約率破 70%

至於服務，如何讓 83 間館、超過 2500 位員工提供一致的服務品質？他採取「內外雙軌」的管理制度，在基本的員工訓練之外，採用「祕密客」模式，委託第三方到各場館進行稽核，觀察現場人員是遵守公司制定的 SOP，若有不符標準的地方，會記錄下來回報給內部的服務品質管理小組。

內部則建立回饋制度，每 3 個月會有一次跨部門 360 度評鑑。陳尚義認為，如果只是同部門互相評鑑，可能因競爭關係影響評分，跨部門評鑑的好處不只是管理，還有互相學習。

公關事務部經理吳幸樺表示：「我剛進公司時覺得很奇怪，為什麼要評價不認識的人？後來發現，這讓我會主動關心其他部門在做什麼，也會記住每次接觸的同事。」員工更有自覺地做好本職工作，進而維持每個場館的服務品質。

2018 年，健身工廠成為亞洲第一家取得 SGS 國際服務驗證標章的健身品牌，每年持續認證。2025 年會員續約率高達 73.2%，會員人數年增長率 21.3%。

自製 12 種團體課，撐過會員反彈，最終成為「品牌力」

陳尚義認為，要在健身市場持續發展，下一步會是「品牌戰」。2021 年成立研發部門，自行開發 12 種團體課程，取代過去購買國外授權的課程。

不同於歐美授權的課程，課程根據亞洲人體型設計，加入太極等東方元素，「亞洲人和歐美人想練成的體型不一樣，歐美可能想要結實的肌肉，台灣人比較重視線條雕塑。」

然而，初期引起會員反彈，客訴不斷，因為大家已經長期習慣國外的節奏、音樂、動作，「這是一種品牌迷思，就像你本來喝星巴克，現在要你去喝西雅圖咖啡。」會員排斥超過一年，「我們被罵很久，會員都要跑光，」但陳尚義認為，任何重大的改變，一定都需要陣痛期。即使成本高、風險大，他仍堅持自製課程，因為必須加強品牌差異化，不只擺脫國外品牌依賴，未來還想把課程授權賣給亞洲其他國家。

如今，自製課成果開始發酵，愈來愈多人加入，甚至有些離開的會員回流，2025 年全真瑜伽結束營業後，自製課程強調的「輕有氧」元素，成為健身工廠承接會員的優勢。

陳尚義表示，目標是 2027 年達到 100 間店，除了現有的 25～40 歲主力客群，也積極開發銀髮族與青少年市場，期待達成「三代同堂」一起健身。

陳尚義

現任柏文健康事業董事長，美國加州大學柏克萊分校（UC Berkeley）化工系畢業，曾任美商維利安半導體設備上海公司業務處長。

柏文健康事業

成立於 2005 年，2006 年創辦主力品牌「健身工廠」（Fitness Factory）為台灣首家上市運動健身中心，截 2025 年底，全台總店數達 83 家，員工超過 2500 名。2025 年前 11 月營收達 55.11 億元，年增 18.17%。

核稿編輯：林庭安