常理上，我們會認為能幹的人可能表現出較有自信的樣子。但有趣的是，這個因果關係也可能恰恰相反，也就是表現自信的人往往被誤認為能幹的人，即使缺乏實力作為佐證。

信心是一個人對自身能力、技能及知識的信念， 自信的人會投射一種假想的專業知識，堅信自己說的是正確的。 在缺乏證據顯示他們可能受誤導、甚至自我感覺良好的情況下，群眾可能會相信表象，而高估這些人的話語的重要性。

讓聽者盲目的「過度自信」

就以包荷斯過度主張問卷（Paulhus Over-Claiming Questionnarie, OCQ）的結果分析研究為例，這份問卷透過各種小測驗，來衡量答題者對各科目和主題的信心。答題者被要求對歷史人物、名人、品牌名稱、當今時事等知識和熟悉度評分，項目中許多是真實存在，有些則是虛構。聲稱知道後者的人正是典型的過度自信，因為他們宣稱自己知道其實並不存在的事物。

這項測驗顯示許多人會誇大自己的知識水準，值得一提的是他們自以為擁有的智慧，對周遭的人產生的影響：在欠缺反證的情況下，外人會從受試者展現的自信，來推論對方言之有理，而由於他們假設這個信心滿滿的人也是有能力的人，於是賦予其崇高地位和更大的影響力。 我們每個人都該引以為戒，留意在團體中那些信心滿滿、大言不慚的人，特別是在辯論的初期階段。他們往往自動被賦予較高的地位，意見也顯得較有分量，無論內容是否有價值。

由於人往往期待信心和能力是一體兩面，難怪我們在判斷該跟從誰的時候，會從這兩個因素來考量。我們當然希望站在頂端的人知道答案，帶領我們安然度過危險、面對不確定且變化多端的現代世界。缺乏自信的領導者會被理解成軟弱、不起勁、可取代，甚至無能。

不光在政界，企業界也是如此，領導人需要表現自信，才能有效把自己的想法、發明和創新告訴大家。懷疑論者可能會認為，過度自信是為了掩飾缺乏想像力或者用來糊弄人，使他們更難看出面對別人的期待還有什麼應對方式。

這種懷疑當然有理，大部分的新創事業在幾年內就失敗，但是領導人唯有在人前表現信心滿滿的樣子，否則可能使心存懷疑的群眾失去興趣，也難怪 許多領導人最在意的，是讓別人知道他們對自己的想法有多大信心，而不是想法的內涵。 許多群眾將信心視為能力的指標，認為他們聲稱的內容具較高的可信度，特別是當群眾不確定領導人到底懂多少，更糟的是不確定自己該怎麼想、怎麼做才對的時候。

有影響力的人適度自我懷疑，反而能獲得更多信任

既然如此，領導人是不是一定要信心滿滿地傳達訊息？

不盡然。言之鑿鑿的宣稱到頭來卻是錯的，會使可信度下降而蒙受信譽損失，結果造成影響力下降。那麼，領導人該如何決定要不要信心十足地傳達訊息？答案是視當下情況而定。如果目前沒有人聽他們的意見，但他們相信自己的想法能帶來好處（例如初次創業者、菜鳥候選人等等），或者當首要任務是設法暫時緩和不確定性時，需要以超過必要的信心來傳達訊息，以贏得群眾的心。

如果他們的基礎已很穩固且具影響力，或者關心陳述內容的正確性勝過降低不確定感，他們就比較不需要誇大自己的主張。自信滿滿的好處並不多，萬一後來被證實是錯的，反倒會蒙受相當大的損失，採取謹慎保守的說法來推銷新的建議和想法會比較好。

對自己的訊息持些許保留還有個好處。2010 年有研究顯示， 當專家對自己的建議和意見表示些許懷疑時，群眾反而更相信他們的觀點，尤其是當他們的觀點，是針對一個沒有簡單明確答案的問題時。 情況是這樣的，當那些被認為有能力的人表達不確定時，觀眾往往會覺得，如果他們對自己的分析判斷有足夠信心以致承認不確定，那他們必定是可靠的。照這麼看來，我們或許應該把維吉爾的睿智建議改一改，與其說「相信專家」，不如說「相信一位不確定的專家」。

（本文出自《憑什麼相信你？》，時報出版）