「人們不喜歡改變，而且也很難讓他們做任何改變。」這個信條已經根深柢固植入我們腦中，但你同意這句話嗎？事實上，很多人都同意。

情況確實如此，但未必是你想的那樣。

人類不願意改變的原因

設想你的任務是讓地球上每個人丟垃圾時都會好好分類。你期待（或害怕）這個任務嗎？畢竟，幾十年來，我們都一直鼓勵大眾「減量、重複使用、回收使用」，並且讓大眾知道亂丟垃圾會危害地球， 然而，因為要很久才看得到成效，因此人們很容易就忽視它並且毫無改變。

如果我跟你說，你必須在電影院進行測試呢？

為免你沒去過電影院（或者忘了電影院長怎樣），讓我來提醒你，它是一個就算環保意識相當高的人進到裡面，看完電影後也會覺得自己有權利亂丟爆米花盒、空杯子及其他垃圾的地方。

現在，你覺得這項任務會進行得怎樣？不可能達成？注定失敗？

把垃圾變成樂透彩券

這不是一個假設性的例子。以下我要來介紹 The Littery。這家公司很厲害，他們採用行為經濟學與大腦合作的方式，讓人們願意把垃圾丟進垃圾桶（且正確分類）。他們是怎麼做到的？答案就在公司的名字裡：把垃圾變成樂透彩券。

今天，當你走在街上，看到一張口香糖紙或空瓶，你會心想：「真噁心。怎麼有人這麼沒公德心！」然後繼續走你的路。如果路邊的這些東西是彩券而不是口香糖紙呢？你會不會更願意撿起來？你當然會！大腦天生就會期待結果（樂觀偏誤），並且擔心如果沒撿起來，萬一這張彩券中獎了怎麼辦（損失趨避）。

這就是為什麼 The Littery 公司製造了智慧垃圾桶，這個垃圾桶會告訴大家是否有正確分類。分對就能拿到一張彩券；分錯（比如把紙放到垃圾而不是回收桶），就會拿到一張通知，告訴你下次該怎麼做。

你可能已經猜到他們在電影院進行了概念驗證，地點在瑞典的 4 家電影院，為期超過 30 天。結果所有人都乖乖丟垃圾，人們甚至在走廊上到處收集垃圾來丟（找不到任何垃圾讓他們相當失望），而且女性還會翻遍她們的皮包，找找有沒有衛生紙和便條紙可以丟。

頭獎是 5000 歐元，其他獎項則是免費電影票。很難想像，單是丟個垃圾就有機會贏得州立或全國性樂透的百萬大獎。所以現在，只要在街上看到口香糖紙或空瓶，人們就會想撿起來並開心地丟掉。

從這個例子可以學到，改變不會很難。

了解人性，正確掌握問題

改變潛意識演化好幾世代而來的自然規則很難。但是了解這些規則並配合這些習慣，可以輕易地改變看似難以改變的行為，例如讓大家好好分類垃圾。

我很喜歡 The Littery 公司的例子，因為它證明了，若企業在尋求解決方法前，願意多花時間正確掌握問題，就能完成了不起的任務。你和你的公司也做得到，而本書會幫助你完成這趟旅程。而且第一個步驟雖然看起來似乎不重要，但卻是成功最重要的關鍵。因此，請準備好與大腦度過寶貴的時光，仔細思考問題！

（本文出自《噓，別讓顧客知道原來你用了這一招！》，真文化出版）