盤點你的強項、找到最適合的顧客！夠認識自我的老闆，生意才能持續獲利

透過逾 3000 名創業家的經驗累積，結合當代不朽管理大師杜拉克的理論精髓，為自由工作者、斜槓族、有志創業者、連續創業家、中小企業經營管理者、微型企業主、品牌經營者剖析小眾戰略，避開誤區、精準掌握需求、創造顧客、真正持續賺錢。

發揮自身強項，持續獲利、永續經營

最重要的事情，就是根據「自身強項」選擇事業。有人認為「只要有未來性的事業都可以」，沒有「強項」也能創業，但遇到景氣不佳，顧客的消費行為轉趨保守，對品牌的要求變高，更加追求性價比，就會萎縮。

杜拉克在《二十一世紀的管理挑戰》中說：「專注於顯而易見的強項」，重點在於「顯而易見」。「強項」就是「創造利潤的來源」，過去的經驗與實績，嚴格來說都不算「強項」。

大多數做不出成績的創業家，都是在「不了解自身強項的狀態下」經營事業。無論懷抱多大的熱情、擁有多棒的點子、累積多紮實的工作資歷，如果沒有發揮強項、隨著時代環境應變，所經營的事業很容易就遭遇挫敗，甚至很快就無以為繼。

杜拉克提到：「成果只能從市場領導力獲得，無法從能力獲得。」此處的「領導力」，指的是「產品與服務的領導力」，亦即比其他商品更快獲得顧客青睞。若在商品的功能、品質、價格和因應能力上，具備勝過其他公司商品的吸引力，自然就能夠提高購買率。

無須追求全然的第一，只要在特定市場與顧客群中具備領導力。

● 發掘強項檢核表：

杉江景子從小就很喜歡讓人開心，長大後從事企劃與製作婚禮請帖的工作。曾與工作夥伴一起策劃超過一百人的烤肉活動，也幫朋友舉辦生日派對，看到別人欣喜的模樣，這是她最大的興趣。

有一次，她參加了一場婚禮活動，發現自己與其他同行比起來，喜帖品質和集客力相差甚遠，唯一的優點只有「便宜」而已。於是，杉江重新定義自己的「強項」與「價值」：

圖中共有 3 個圓，分別是「喜歡的事情」、「擅長的事情」，及「顧客的需求」。杉江表示：「我從小就具備『讓人開心的企劃能力』，這是我最大的強項。」

自此之後，她完全改變了工作模式與意識。在 2014 年成立 COCOSAB 公司，旗下有不少員工一起努力，每個月來自日本各地的設計委託案超過 400 件，蛻變為知名的人氣品牌。

雖然喜帖設計並非無人發現的藍海市場，但只要發揮自身強項，不僅能夠消弭差距，還能像杉江一樣深受顧客喜愛。

● 找出「能帶來最大利益的顧客」：

單一顧客每年消費額愈高，就能為店家帶來愈多利潤。唯有找出「能帶給你最大利益的那個人」，才是永續經營、持續獲利的捷徑。下表可以幫助各位找出「能帶給你最大利益的那個人」。

能夠「創造最大利益」的，不一定只有特定顧客才做得到，自身「強項」也能成為「創造最大利益的產品與服務」。

傾聽他人煩惱，看見市場需求

商業嗅覺敏銳的人最能察覺需求，養成「需求察覺力」沒有捷徑，不只是工作，我們也要從日常生活各種情景中尋找需求，就像獵人鎖定獵物一樣。最具代表性的方法，就是「傾聽他人煩惱」。

若有人想找你聊自己的煩惱或有事情找你商量，只要不違背你的意願，都應該爽快答應。諮詢內容不拘，無須局限在自己擅長的專業領域，有時重點不在於你的專業技術，個性也是別人重視的特質。

許多由第三方帶來的具體需求，都有發展成事業的潛力，就算不是親自處理的諮詢案件，也能從中發掘需求。

舉例來說，新聞節目報導「民眾轉貸諮詢的案件增加」，可以根據這個事件，深入研究原因與背景，建立需求假設，例如：「擔心利息變高」、「擔心育兒前景」、「擔心退休生活」等。下一步則是從原因和背景思考，找出解決方法，例如：「延長雇用」與「終身工作」。

（本文出自《 一人創業強化攻略》，星出版）