大老闆也是超級業務員！吳敏求帶領旺宏拿下任天堂生意的談判、送禮心法

在美國留學時就認識吳敏求、現在是旺宏業務副總的莊永田說，「我們都稱老闆是『Super Sales』。」莊永田見證了旺宏從無到飛躍性成長的過程，他非常佩服吳敏求的談判力。

吳敏求很重視客戶經營，每一季都要花兩週的時間到全球各地拜訪客戶，甚至連舊曆年期間，都乾脆安排自己去全球拜訪客戶，回來正好年假結束。莊永田說，吳敏求除了跑客戶很勤快之外，在產品價格談判上，也非常有說服力。他的說服方式不是去爭你輸我贏，而是告訴對方旺宏的價值所在。

跟客戶談判前，他會先跟業務談策略，討論這個客戶的需求在哪裡，旺宏可以提供什麼價值。相較於一般業務談的多半是競爭者的產品多少錢，但吳敏求卻是告訴對方：為什麼你應該要買旺宏的產品？以及旺宏目前還在做更多創新的東西，未來可以提供更好的東西給客戶。

拒絕和蘋果做生意！不削價競爭，小公司也可以是好客戶

莊永田表示，在旺宏擔任業務工作其實並不輕鬆，因為旺宏的產品價格較高，吳敏求給他們訂立的目標也很高。每次談生意前，吳敏求定的產品價格都讓業務覺得不可能達到，但事實上，每次跟客戶談完旺宏價值後，客戶都願意接受吳敏求提供的價格。

對吳敏求來說，不一定是大公司才叫做好客戶，而是必須重視旺宏的產品價值。有的大公司喜歡砍價格，只要別的供應商提供低價就選擇，但在旺宏，即使是小公司，只要看重旺宏的價值，願意長期合作，對他們來說就是好客戶。他指出，以蘋果這樣的大企業，大家都想跟他們做生意，但是旺宏沒有跟他們合作手機生意，就是因為他們給供應商的價格太低，吳敏求拒絕簽這樣的不平等合約。

他以任天堂為例，外界都認為旺宏因為抓住任天堂這樣的大客戶，所以帶來不少營業額。但事實上，做生意是互相的，尤其日本人在生意上非常重視品質與信任，旺宏初期跟任天堂合作時，對方除了信任旺宏的產品技術與誠信外，也因為旺宏不斷精進技術，到後來，任天堂只要開發新一代的遊戲產品，就會先問旺宏是否可以提供相關零件，而旺宏總能做到。

送禮給客戶要送到心坎裡！靠技術與誠信，贏得任天堂長期合作

多年來，任天堂一直是旺宏最大的客戶，旺宏每年 60% 的營收都來自這家公司。一開始，雖然任天堂是基於美日貿易逆差，必須購買美國產品，吳敏求在美國的公司又是唯一能賣給任天堂產品的美國公司，但是旺宏有強大的研發能力，才是任天堂願意繼續投資及長年購買旺宏產品的原因。

例如，在 N64 這款任天堂遊戲機的主機系統裡，需要一個先進的 Rambus Clock Chip，旺宏幫它設計出來，獨家提供幾十億個 IC；又或者幫任天堂設計開發新的 ROM，降低成本。這些都靠旺宏多年來累積的研發實力，才能做到。

此外，為了感謝任天堂多年的信任，每年元旦，吳敏求都會帶著管理團隊親自飛往日本拜會任天堂的會長。每年送出的拜年禮物，都是吳敏求絞盡腦汁想出來的創意。第一年，他到鶯歌買了一塊石頭，上面提有兩個石蟹，他跟日本人說，「蟹」發音同「謝」，兩隻螃蟹，代表「謝謝」的意思。日本人很吃這一套，覺得很有學問。有一年，則是他在蘇州看到著名的蘇繡，立刻請人繡上丹頂鶴的雙面繡，送給任天堂，因為丹頂鶴在日本被視為吉祥物。

為了每年送出有意義的禮物，他上山下海找遍各地，例如，新竹盛產玻璃，他就送過一個牧童吹笛的玻璃製品給任天堂。吳敏求笑說，30 多年來，他找到江郎才盡，現在交由一位嫻熟日本文化、負責日本事務的同事來執行。

曾任任天堂公司研發團隊最高領導者竹田玄洋先生（2017 年榮任特別顧問）回憶與吳敏求認識的過程，他表示，起初可以說完全不認識旺宏電子，經由與任天堂有生意往來的 MegaChips 介紹，才知道旺宏是一家記憶體製造公司，擁有高超技術。任天堂認為旺宏擁有記憶體技術的特殊性，便與旺宏接觸，成為記憶體的提供廠商。他對雙方長久以來的合作，感觸最深的是，大家在生意上創造了雙贏，旺宏是非常值得信賴的夥伴。

（本文出自《吳敏求傳：從零到卓越的識與謀》，天下文化出版》