你是誰、你喜歡什麼，跟你腦中掌握的知識一樣重要，這是我喜歡賭場行銷業務的原因之一。每段友誼和商業交易都是不同的。身為專門解決問題的人，你必須了解自己的好惡、長處和缺點。如果你有關於客戶喜好的內線消息，將有助於你跟客戶破冰。如果他們有投資股票，而你也能談論關於股票的話題，對你就是加分項目。

例如，我不打高爾夫球，但我有一位員工熱愛高爾夫球，並以球會友，跟客戶建立關係。他們會討論世界上最好的高爾夫球場，因為他熟悉這項運動，而跟客戶有共同語言，所以當他推薦墨爾本的球場（和賭場）時，他們會認真看待。

從「你是誰」開始思考，不要試圖成為跟自己不一樣的人。例如，如果你只是想在球場上達成交易，而選擇打高爾夫，客戶馬上就會察覺。客戶知道誰是真正熱愛這項運動，並且自在打球的人。猜猜看客戶更喜歡哪一種人？

找到你跟客戶的共同點，自在談論相同話題。找到你的熱情所在，然後多方嘗試，看你是否真的喜歡。確保每一天你都更了解客戶，和你自己。記住，如果你是管理者，不要試圖成為狩獵者——反之亦然。

「但是馬庫斯，如果上流社會的一切我都不喜歡，怎麼辦？」曾經有人這麼問我。

美食幫助你打開話題

那就思考你有把握的。你知道新加坡哪裡有好吃的餛飩麵？哪裡有美味的日本餐廳？大多數人都喜歡談論飲食和交朋友，這些都是很好的起點。此外，有些人熱衷於慈善、藝術或體育，你在做客戶研究時，也可以留意這些關聯。

或者，回想一下客戶在接受媒體採訪時說過的話，並嘗試在他們的價值觀和指導原則中，找到你和他的共同點。例如，如果客戶提到自己個性內向，而你也是個內向的人，你們就可以討論某個內向特質是如何在日常生活中幫助到自己。每個線索都有用，你可能會成為客戶心中能夠解決問題的人，而且這會讓你們兩個都驚訝不已！

約富豪客戶吃飯的 3 個原則

我的導師能夠清楚掌握客戶的想法。

「年輕人，」她曾經跟我說：「在你做這份工作之前，必須學會怎麼吃。我們大部分時間和誰一起吃飯？」

「非常有錢的人。」我說。
「他們的年齡多大？」
「50 多歲，也許 60 或 70 歲？」
「沒錯。那他們是不是離死亡不遠了？」
她說這話是什麼意思？「嗯，這麼說也沒錯。」

她得意的看著我：「那他們想要什麼？活得更久，對吧？如果他們吃得健康，就能活得更久。如果他們活得更久，就能幫你省去尋找新客戶的麻煩！」

她非常清楚吸引客戶的關鍵，便是精確掌握客戶的想法，並給予他們想要的東西。直到今天，我都吃得很健康，並鼓勵年長的客戶也這樣做。

「我們吃點簡單的清清腸胃吧！」我提出建議，而他們會欣然同意。當每個人離開餐桌時，若都吃得恰到好處而不是太飽，那種感覺更好。

請記住：跟潛在客戶約在你自己會想去用餐的餐廳。

小訣竅：在中餐廳點這兩道菜準沒錯！

客戶的用餐體驗，會決定交易成敗。因此，你必須確保餐廳能提供客戶想要的美食。以下是我如何確保中餐廳能達到標準的方法：忘記每日特餐。忘記菜單。忘記外頭巨大廣告看板上顯示的內容。中餐廳烹飪能力的真正指標，是點心和蒸魚。

找機會先自己試試看。餃子皮是濕潤柔軟透亮，還是又乾又硬？前者表示廚師知道如何控制蒸汽、烹調出正確的口感；後者意味著他們不在乎品質。蝦子吃起來粉粉的嗎？這就表示餐廳不在意食材是否新鮮，或沒有丟棄過期的食材。魚肉會黏在骨頭上嗎？ 這樣的魚不是不新鮮，就是煮過頭。

用餐時，只需點點心和清蒸魚，餐廳經理馬上知道你是老饕級的顧客！有次我點了這兩樣，餐廳立刻請資深廚師到餐桌旁，詢問我的用餐意見。

聽我的準沒錯。一家做不好蒸魚的餐廳，沒辦法讓你好好招待客戶——無論你點燒烤、紅燒還是燉煮料理。你不如找另一家做得更好的餐廳。

不要點太多的另一個原因是，即使勉強吃完了，看起來也不優雅。如果沒有把食物吃完，就好像在跟客戶暗示，你不是一個有始有終的人！

重點是客戶會按照感受行事，如果你能掌握客戶的想法，並吸引他們來到自己身邊，那就成功了一半。因為你非常在乎他們的體驗，所以你會帶他們去提供好料理的餐廳。

（本文出自《讓鯨魚上鉤》，大是文化）