眾所周知，史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）的簡報很厲害，但大家可能不曉得，賈伯斯的溝通技巧也是一絕。最具代表性的是，他說服當時百事可樂總裁約翰．史考利（John Sculley）加入蘋果公司所說的話。

一九八三年，賈伯斯認為，如果蘋果公司想要成為大企業，就必須聘請一位經驗豐富的管理者。由於史考利經營百事可樂相當成功，賈伯斯認為，只要能招募到史考利，借重他的領導能力以及對市場的洞察，將能為蘋果公司注入全新的動力。

賈伯斯善溝通、打動人心

但史考利被視為是百事可樂董事長的接班人，當時蘋果公司產品也只有「Apple II」，名氣不大，要挖角史考利，可說是天方夜譚。

後來的某天，賈伯斯邀請史考利在紐約的一家餐廳碰面，席間對他說：「你想要一輩子賣糖水，還是與我一同改變世界？」史考利回想，賈伯斯的這個問題，彷彿是一記重拳擊在他的胸口，讓他喘不過氣。

此外，蘋果公司還提供史考利一百萬美元的年薪、一百萬美元的跳槽獎金，以及認股的權利。沒多久，史考利就決定加入蘋果公司，出任執行長一職。

果不其然，蘋果公司在史考利的領導下，推出一系列影響深遠的產品，奠定了在科技界的領先地位，而在他執掌公司期間，蘋果公司的年銷售額從八億美元成長至八十億美元。

後來史考利受邀到賈伯斯家作客，賈伯斯還對他說過：「我們活的時間有限，大概只有兩、三次機會能拚命去做重要的事。沒人知道自己會活多久，但我一直有個信念，就是要趁年輕時做很多大事。」聽到賈伯斯這樣說，史考利覺得好像自己不努力都不行。

賈伯斯挖角史考利的故事，完美呈現會溝通的人，會打動人心，而且對方還心甘情願為你所用。

看到這裡或許有人會想，說不定不是賈伯斯的話打動了史考利，而是一百萬美金打動他。畢竟，有錢能使鬼推磨，我又沒錢，怎麼讓人追隨？

馬雲不砸錢，用願景服人

那我們就來看另外一個故事。

「馬雲背後的男人」，台灣出生，中國大陸電商龍頭阿里巴巴創辦者之一蔡崇信，於二○二三年九月接任阿里巴巴董事會主席。

馬雲曾經說過，他能達到今天的成就，要感謝四個人，分別為蔡崇信、孫正義、楊致遠和金庸。如果真要四選一，那就是蔡崇信。

不少媒體形容，如果沒有蔡崇信，阿里巴巴不會有今天。但蔡崇信卻說，他會選擇加入阿里巴巴，除了看好互聯網的機會外，主要還是因為「馬雲」這個人。

故事開始於一九九九年，阿里巴巴還只是一家剛成立，尚未登記註冊的初創企業，馬雲正努力建立一個可以在互聯網上，連結企業和客戶的平台。

蔡崇信當時在香港的一家瑞典投資公司「銀瑞達」（Investor AB）擔任副總裁，負責亞太區業務管理。在朋友的引薦下，蔡崇信拜訪了阿里巴巴的辦公室，一間位於杭州湖畔的簡陋公寓。

一到那裡，蔡崇信看見十五雙散發味道的鞋子放在門口，廁所裡擺著十五支牙刷。這十五個人就在此工作，累了就席地而睡，眼前景象讓蔡崇信看到了「創業魂」。

接著，由馬雲對蔡崇信講述個人對互聯網和電子商務未來的願景，以及如何透過阿里巴巴這個平台，幫助數百萬家企業實現他們的商業夢想。馬雲說這些事情時，像極了金庸筆下小說人物的大俠，顯露出為國為民、捨我其誰的風采，讓蔡崇信著迷不已。

不久後，蔡崇信主動向馬雲提出，「我擅長財務和法律，可以加入公司幫忙。」但馬雲卻告訴他，「我們負擔不起你那麼高的薪水，只能給月薪五百元人民幣，不能再多了。但你可以考察我們兩個星期，隨時都能反悔退出。」

蔡崇信「考察」阿里巴巴的這段期間，發現馬雲談的都是夢想與願景，未來的機會和挑戰。尤其阿里巴巴的創業團隊，很多人都是馬雲的學生，他們都認為馬雲有一種獨特魅力，這份魅力來自於馬雲對他事業的相信，使他說出來的話帶有力量、讓人深信。馬雲常對團隊說，「客戶第一，員工第二，股東第三」，不先為己利的經營原則，更讓蔡崇信堅信，馬雲是一個可以一起打拚的夥伴。

最終，蔡崇信從原本在投資公司的七十萬美元年薪，降薪到月薪只有五百元人民幣的阿里巴巴擔任財務長。蔡崇信的加入，不僅彌補了阿里巴巴團隊對財務和法務的不足，也運用自己的能力幫助阿里巴巴起飛，逐步成為世界級公司。

包括初期來自投資銀行高盛的五百萬美元，二○○○年日本軟銀孫正義兩千萬美元入股，二○○五年收購雅虎中國，二○○七年阿里巴巴在香港上市，二○一四年在美國上市，並創下美國史上最大的IPO……，蔡崇信都功不可沒。

當然馬雲也對蔡崇信高度信任，有次蔡崇信自豪地對媒體分享：「每一輪的融資，或是跟法務、財務有關的事，都是由我主導，馬雲在這方面非常信任人，我覺得這是他最難能可貴的地方。」

可見領導人要讓人追隨，不見得一定要灑錢。用願景，可以讓人願意走入你的前景；用信任，可以讓人願意為你擔大任。

矽谷「教練」讓大老闆放下身段

話雖如此，但有時我們會碰到趾高氣昂的人，不好溝通。此時該如何說，才能讓對方放下身段？

曾任谷歌資深副總裁，也是現任Alphabet團隊顧問的強納森．羅森柏格（Jonathan Rosenberg），於二○○二年前往谷歌面試時，心裡想著，以他過去的豐功偉業，谷歌副總裁這個職位，絕對是囊中之物。

隨後，羅森柏格被安排到一間簡樸的會議室，裡面有一位老先生跟他打招呼。這位老先生是比爾．坎貝爾（Bill Campbell），他是矽谷背後的男人，大家都稱他為「教練」；因為比爾還沒進入矽谷當顧問之前，曾是美國哥倫比亞大學美式足球隊教練。

比爾帶給谷歌巨大的影響。谷歌的創辦人佩吉（Larry Page）和布林（Sergey Brin）都說，如果沒有比爾，他們不會成功。YouTube執行長蘇珊．沃西基（Susan Wojcicki）也說，每當她要做困難決定時，她會先想比爾會怎麼做？因此她能有今天的成績，都要感謝比爾。

其他被比爾指導過的對象，還包括前谷歌執行長艾力克．施密特（Eric Schmidt）、前Twitter執行長迪克．科斯托洛（Dick Costolo）、前臉書營運長雪柔．桑德伯格（Sheryl Sandberg）等。

但當時是羅森柏格第一次遇到比爾，所以還不清楚他是誰。

比爾對來訪的羅森柏格說：「我已經和幾位高層談過了，他們都認為你很聰明，工作也很努力。」羅森柏格聽到比爾這樣說，不禁驕傲了起來。

比爾接著說：「但這些都不重要，我只問你一個問題，你受教嗎？」得意洋洋的羅森柏格，此時不經大腦脫口而出，「那要看教練是誰！」比爾聽到羅森柏格這樣說，就對他說：「自以為聰明的人是沒辦法教的，」隨即起身離開。

羅森柏格大驚失色，心裡想著，「什麼！面試結束了？」此時，羅森柏格才想起谷歌執行長施密特一直在接受一位教練的指導，眼前這位老先生一定就是那位教練。羅森柏格立刻關閉自大模式，請求比爾務必留下來，重新評估他。

比爾暫停腳步，看著羅森柏格說：「我要選擇與誰共事，是要看對方有沒有一顆謙卑的心。領導不是當老大，領導的任務是為了更大的事服務，為公司，還有為團隊。」

比爾的當頭棒喝，為羅森柏格醍醐灌頂。最終羅森柏格加入谷歌，成為一個「受教」的人，也接受比爾的教練，成長許多。

招募才智出眾的人，幫公司開創績效，是企業想要長青必須做的事。但這些人有時會桀驁不遜，有時會難以相處，造成管理上的問題。招募時，若沒有說清楚公司的文化要求，進來後可能會傷害到團隊。此時倒不如學比爾，重話先說，設下門檻，寧缺勿濫。

招攬人才三重點

綜觀賈伯斯、馬雲和比爾招攬人才的故事，可以總結出三點，讓我們仿效。

一、有時「問」比說重要
賈伯斯透過簡潔而振奮人心的問題，打動了約翰．史考利。比爾用問題讓羅森柏格反思，谷歌不要高傲自大的人。好的提問，能煽動對方情感，影響對方的行為。

二、說出願景和使命
賈伯斯提出「改變世界」，馬雲強調「讓天下沒有難做的生意」，這些崇高的目標，會激發人們的潛在熱情，使他們願意委身奮鬥。

這也是賽門．西奈克（Simon Sinek）所提出來的一種願景結構，他認為在溝通表達時，真正能夠打動人心的路徑是，先說「為什麼要做」，然後「怎麼做」，最後才是「做什麼」。

三、用信任建立關係
賈伯斯和馬雲雖然都是公司創辦人，並不認為自己可以十項全能，所以他們充分信任招募進來的成員，並且給予十足的自主權。如果沒有信任當溝通的橋梁，關係很容易傾塌。

（本文出自《L.E.A.D.溝通系統》，商業周刊 ）