正如我常在談判課中說的，並於 2025 年首次在史蒂文．巴列特的 Podcast 節目《執行長日記》中分享的那句話：「誰掌控時間，誰就掌控局面。」

若你能掌控會議何時舉行、何時請賓客入室、首次咖啡休息時間、雙方各獲多少發言時間，以及每個回答的時長，或是會議何時結束──哪怕在場沒有任何人意識到這點，本質上你都掌握著主導權。

這就是為什麼我要再次強調：誰掌控時間，誰就掌控局面。這就是理解「時間的延久性」所蘊含的力量：從晝夜節律如何影響我們，到我們如何透過掌控時間，來影響他人――無論是精神上、心理上，還是情緒上。

運用「延久性」最有效的方式之一，在於刻意運用沉默。除了親密關係之外，人類似乎天生對沉默感到不自在；當對話陷入停滯時，我們會感到尷尬，許多人會急於用言語來緩解這種不適。

精明的談判者和面試官，都會利用這一點來為自己謀利。你是否曾聽過泰瑞．葛羅斯（Terry Gross）？她或許是世上最才華洋溢的訪談主持人了，她曾在美國國家公共廣播電臺（National Public Radio，簡稱 NPR）節目《新鮮空氣》（Fresh Air）中，與各式各樣的來賓探討棘手話題。

即使在廣播這種純音頻媒介中，她也常讓來賓在沉默中沉澱，以便構思如何回應艱難的問題。當沉默變得令人不適時，她本可插話轉移話題，但她卻讓沉默持續迴盪，迫使來賓給出更精闢的回答。

在商界中，這同樣奏效。在前述的 Podcast 節目《執行長日記》中，巴列特――他本人就是一位極為成功的商人――也運用了同樣的技巧，並取得了極佳的效果。

而我的其中一位客戶告訴我，運用沉默已成為他在談判交易時，最倚重的策略之一。有一次，他正與一對父女商談一筆房地產交易。對方已提出他們所謂的「絕對最終報價」，若他無法接受，他們便會退出交易。但當他們提出這項條件時，他只是低頭沉默的坐在那裡，一言不發。

「這快把他們逼瘋了。」他告訴我。

女兒因為沉默而感到壓力，便急忙插話，那句話令我的客戶大吃一驚：「好吧，我們再加 100 萬美元（編按：約新臺幣 3,165 萬元，全書美元兌新臺幣匯率，以臺灣銀行 2026 年 9 月公告均價 31.65 元為準）。」

所以，給各位的忠告是：懂得何時閉嘴，能讓你賺進一大筆錢。

（本文摘自《FBI建立交情的技術》，大是文化）