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行銷、財會、IT 也要擁有「業務力」!打通 3 個思維,別人都想聽你的

2020-01-22 10:24:42
Managertoday
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我發現很多人對「業務」這個身份充滿抗拒,覺得那是出賣自己、要忍受自尊被人踐踏的工作。聽到這些想像,我都會提醒:業務是種能力,任何角色都得掌握這個職能:

在跟很多準畢業生或是工作者對話時,我發現很多人對「業務」這個身份充滿抗拒,覺得那是出賣自己、要忍受自尊被人踐踏的工作;也有少部分的人對業務工作的印象是時間很彈性,辦公室可以愛進不進。

聽到這些想像,我都會提醒:業務是種能力,任何角色都得掌握這個職能

行銷是空軍,決定策略、規畫活動,除了精美簡報外,還需要把美好願景形容到位,才能讓業務團隊心甘情願去風吹日曬、進行地推任務,承受看人臉色遭受拒絕的日子。這是舌燦蓮花的本事,就是行銷必備的業務力。(延伸閱讀:你說的話,80% 沒人聽!3 招讓你的簡報更有說服力

財會掌管公司銀兩,會計準則想的再清楚明白,預算沙盤推演再多次,都不可能全然預測到商場戰役上面臨的所有情況。日常除了要同理聆聽前線回報,還要能一起逐項討論,看大夥該如何依據最新資訊與資源狀態,調整出更適版本?這是財會需具備的業務力。

資訊人員更不用說了。很多人當初選擇這種性質的工作,就是以為可以不與人互動,長期跟電腦相處即可。問題是在那個 0 與 1 的世界、看似很有邏輯的程式語言,真的只有資訊人能懂。難道不需要用白話文讓非 IT 人聽懂系統的驚人效用或不可行之處? 否則花了 3 個月、半年寫出來的東西,不僅沒人想用還得到抱怨一堆,何必呢?這是 IT 人員需要的業務力。

如何培養業務力?

我是硬著地才把業務這能力培養起來的。年輕時擔任採購,手握大權,又長得還算端正,合作廠商通常嘴巴甜到可以榨汁,絲毫沒有遇過委屈自己的情況。後來換至顧問工作,聽起來冠冕堂皇、光鮮亮麗,壓根沒意識到這是個業績含量很高的工作。

面試到大老闆那關時是用電話溝通,掛下電話那一刻我就知道沒希望了。他中文不夠好,我英文不夠好,加上通訊品質不很穩定,大概每 3 到 5 句話我就得請他再說一遍。但這都不是最糟糕的,最慘淡的環節是:他要我賣他迴紋針。那個當下,曾被廠商捧在手心上的採購,根本不懂得什麼是銷售,全程結巴,自己都覺得講得爛透了,全世界不會有人想跟我買東西。(延伸閱讀:為什麼內向、不擅言詞的人,反而能成為超業?談業務最關鍵的能力

我的直屬主管是馬來西亞人,面談後他打電話來關心時,我說:我不覺得我們有機會當同事了。他問:為什麼?我說因為我賣不了迴紋針。

他說:為什麼妳覺得這樣就進不來?
我說:因為我覺得大老闆應該不覺得我夠格。
他說:但我才是決定者。

哇,那是第一次,我意識到外商所謂的授權,還有一個主管的霸氣原來是這麼回事。果不其然,我竟然被通知去上班了。但那一次激發我想掌握業務這項技能的動力,除了絕不想辜負馬來西亞老闆對我的信任外,顧問的工作也就是在大量與人互動的過程中進行溝通,不是你被他人打動,就是他人被你說服。那幾年培養下來對人的敏感度,與對成交可能性的直覺,為我日後與人溝通談判,打下很好的基本功。

事後回顧從業務能力零走到現在,是打通了 3 個思維:

1. 他們得先買你這個人,才有興趣了解你要說什麼

我有個朋友在賣香氛系列商品,把各種精油功用背得滾瓜爛熟,但面對客戶時,總是怯生生地、講話氣若游絲,因為她覺得自己臉大,也慣性讓兩邊頭髮遮住臉頰。這種情況下,有多少客人會相信使用精油能讓自己的人生變得美好?

人都喜歡接近精神好的人,不然自己的事都夠煩了,哪有空聽你廢話。人跟動物不同的地方是有第六感,有些能量訊息即便你不講話也會傳遞給對方,不論是好的或是壞的。讓自己保持在好的狀態,他人會自動想與你靠近

2. 你要真的相信自己想要他人買單的產品或資訊

你說了產品的幾句好話和優點,被客人隨口挑剃兩句,你就動搖了信心,那要掏出真金白銀購買你產品或服務的人如何安心?

回到組織內不也是一樣,當你提出一些觀點,才闡述了幾句,跨部門同事就提出疑慮,你瞬間被負面情緒綁架,認爲他們是刻意找麻煩。但你若真心想推動一個想法或做法,就靜下心來,針對他們的提問一一說明處理,因為你是真心認為這東西會讓大家前進,要讓他們收到你不只是說說的企圖心

3. 他們「還」沒買單,不是不可能買單

業務力多少包含「影響或說服對方」的目的在裡頭,這可能是多數人抗拒的關鍵,因為對自己不夠有信心。這回到人生議題,你想活出怎樣的人生?你希望大部分時候事情能如你所願,大部分的人能接受你所想、所說嗎?那就得強化自己的心理強度,進而展現在外在行為上

好消息是,這是可以鍛鍊的。其中一個很簡單的方法,就是練習用「還」這個心態。她不懂,想成她「還」不懂;他不買單,改成他「還」沒買單,這樣就會自然而然創造出一個空間,讓自己能夠再去想想,還有什麼方法能夠去讓事情發生。

我常覺得愈小的孩子擁有愈強業務力,一個笑就讓身經百戰的大人掏心掏肺,抑或為了達到目的絕不罷休,裝可愛、哭鬧、用歪理頭頭是道地想要說服人,一樣沒有多餘的擔心或包袱。向小孩學業務力,未嘗不是個新鮮路徑。