上個月有媒體報導，近年知名連鎖餐飲店陸續關店的現象，大部分的人解讀這樣的問題，會立刻想到租金、原物料、薪資上漲等因素，甚至認為是受近年 COVID-19 疫情影響。我從大環境觀察，中小企業面對相關費用不斷攀升，導致企業面臨經營成本上升的壓力，可能會影響企業的利潤和資金流動性。
為了因應這些挑戰，各大品牌採取許多策略，包括提升經營效率、撙節成本及創新商模。然而，面對疫後租金上漲的壓力，部分連鎖不再被動接受上漲事實，轉而採取主動因應策略，將店面「位移」至其他條件相似、但租金成本相對較低的地點。
表面上看起來是關了一家店，看似經營不下去，實則「位移」至其他條件更好的地點。透過重新裝潢的新店面，除了能保留大部分原有的顧客外，還可以吸引新的顧客進門，不再擔心房東「漲租」。
是關店或「位移」，考驗你對消費者的心占率
連鎖企業關掉一間舊門店，「位移」至一間新門店實屬常態，不論是速食店、早餐店或便利商店都一樣。但對經營者而言，可以檢視商業模式是否正確、原有獨特的經營策略是否被競爭對手抄襲，或者難以區分品牌的差異性，使顧客因為找不到獨特性而轉向其他品牌。
檢視商業模式的手法很多，第一步通常是確認公司的目標客群 （TA，target audience） 是誰，了解他們的需求為何。接著，公司提供目標客群哪些獨特的產品或服務，來解決他們痛點或需求。
以零售業為例，當所有便利商店都懂得銷售「便利」時，你的商品不再擁有獨特性、你的服務也不再特別，不論是熱食、冷飲、零食、保健品、文具，你有我也有；寄貨、取貨、代付，你可以我也可以。最後只剩下價格成為吸引顧客的唯一手段，例如買一送一、第二杯半價、運費補貼等，進而可能會引發促銷戰、價格戰，拉低利潤空間，使得加盟者的痛苦指數攀升。
總部為了不落入價格競爭，轉向開設「特色門市」來維持話題熱度與顧客忠誠度，但因主題 IP（intellectual property，智慧財產權）的授權費用相當高，若 IP 無法引起顧客興趣，可能影響到特色門市的業績。
以客戶視角調整商業模式，解決痛點、滿足需求是永遠的目標
創新商業模式的手法很多，好好執行並不困難，無非就是釐清市場區隔、價值主張、行銷通路、成本結構與獲利模式。假設一家公司成功實施獨特的商業模式，立刻會吸引其他競爭對手的密切關注與模仿，最後仍會導致市場競爭壓力增加。因此，企業需要不斷地進行創新，調整商業模式以因應環境的變化。
而創新商業模式的核心，還是以「創造顧客新價值」、「強化顧客心體驗」為主，我把商業模式心法整理為 3 項：
1.創新思維與開放心態： 經營管理者要保有創新思維，不斷尋找新的點子與解決方案，不停的問自己「還有呢」。同時，保持開放心態，願意接受新的觀點和挑戰，能夠更靈活地應對變化，問自己「在什麼情況下不一定」、「在什麼情況下有可能」。
2.以顧客為中心的共創文化： 將解決顧客痛點或需求置於核心，建立以顧客為中心的商業模式，隨時要去觀察顧客的反應為何？經常要問顧客還需要什麼、希望公司怎麼做會更好。同時，在企業內部要培養一種共創文化，鼓勵團隊成員參與創新與創造的過程，促進跨部門協調、合作與溝通。
3.堅持品牌與價值觀： 建立強烈的品牌個性與識別，能讓員工與顧客產生共鳴與認同，不斷檢視企業文化、價值觀與商業模式的一致性，與顧客、員工共同推動創新和價值創造。
上述成功心法為解決顧客痛點、滿足需求，是企業需要努力追求的目標，並在這些原則之上，激發出源源不絕的創意，在對品牌與價值觀的堅持下，才能創造獨特的商業模式，引領產業發展趨勢。
