全球餐飲業普遍面臨成本壓力，日本家庭餐廳巨頭 薩莉亞（サイゼリヤ） 的財務表現卻逆勢成長。

2025 財年（截至 2025 年 8 月底），薩利亞合併營收達 2567 億日圓（約新台幣 512 億），年增 14.3%；營業利潤 154 億日圓，年增 26.7%；淨利潤 111 億日圓，年增 37.4%。

即便面對米價、蔬菜等主要食材成本持續高漲的挑戰，薩莉亞依然憑藉堅實的低價策略成功吸引並維持客流，國內既有店鋪營收已連續超過 27 個月增長。

亮麗的財報背後，除了歸功於海外市場的顯著貢獻，更關鍵的是透過數位轉型（DX）達成成本結構優化與營運效率提升，成功抑制了販管費的增長。

一場大火燒毀餐廳、重起爐灶又再次失敗，反而淬鍊出薩利亞的成功哲學

薩莉亞的根源可追溯至 1967 年，當時仍在東京理科大學就讀的創辦人正垣泰彥，憑藉在餐廳打工的經驗，於千葉縣市川市開設了一家個人西餐廳。

然而，初期經營極為慘淡。餐廳位於商店街後巷二樓，地點不佳，加上深夜營業的特性，吸引了不少素行不良的顧客，店內鬥毆事件幾乎成為日常，每日來客數始終在個位數徘徊。

更具戲劇性的是，開業不到兩年，因店內顧客之間的糾紛，一方將暖爐擲出、引燃窗簾，最終導致整間店舖付之一炬。

面對化為灰燼的心血，正垣泰彥的第一反應竟是解脫了： 「啊，這下終於可以收手了。」

身無分文的他徒步走回東京家中，向母親坦承想放棄的念頭，母親卻給出出乎意料的回應： **「難得都遇上火災了，就再做一次吧。」**苦難是為了讓人成長，所有看似不利的條件，無論是糟糕的店址，還是素行不良的顧客，都是為了磨練他而存在的「最佳安排」。

因此，店被燒掉自然也是「最好的事」。

這番話點醒了正垣泰彥，讓他重新審視這場災難的意義，意識到所有逆境都是讓自己變得更好的轉機。帶著這份覺悟，三度懇求原本因愧疚而勸他另覓他處的房東，最終才獲准在原址二樓重新開業。

但即便重新開張，生意也未見起色。

正垣泰彥因而反省： 過去的失敗不僅是運氣問題，根本原因在於義大利菜對當時的日本大眾而言，是遙遠且昂貴的存在。 為了徹底打破這道心理門檻，他展開了一連串價格實驗。

起初嘗試 7 折優惠，但來客數並無變化；隨後加大力道至半價促銷，市場反應依然冷淡。最終，他將菜單上所有品項的價格，一口氣調降 7 成、直接打 3 折。

看似不合常理的舉動，效果卻立竿見影。消息傳開後，顧客從原本每日僅有 5～10 位，一躍成為日均來客數超過 500 人的排隊名店。

這次從灰燼中浴火重生的經歷，不僅拯救了瀕臨倒閉的小店，薩莉亞更將 「提供兼具品質與壓倒性低價的餐飲體驗」 的核心理念，深深烙印在企業基因，成為往後數十年發展壯大、屹立不搖的根本哲學。

海外市場取得成功：插旗中港台，下一步揮軍澳洲、馬來西亞

意識到日本市場因人口結構變化而面臨中長期萎縮風險，薩莉亞很早就將目光投向海外。

自 2003 年在上海開設第一家海外分店以來，薩莉亞的國際化腳步便從未停歇。經過多年的摸索與調整，薩莉亞逐漸找到各地市場的成功方程式，特別在亞洲地區取得巨大成功。

財報顯示，以中國市場為核心的亞洲事業所貢獻的營業利益，一度占到集團整體 80% 以上，成為名副其實的成長引擎。

目前，薩莉亞在海外的總店數已超過 600 家，遍布中國、香港、台灣、新加坡等地；中國市場依然是海外布局的核心，僅在上海和廣州的店鋪總數就超過 400 家。

為了進一步加速在中國的發展並強化經營效率，薩莉亞更於廣州設立統籌中國餐廳事業的管理子公司，並投資超過 40 億日圓興建新工廠，預計 1 月投入產出。

除了鞏固在東亞的地位，薩莉亞也積極將商業模式複製到東南亞。繼新加坡之後，2025 年 5 月，越南首家薩莉亞門店於胡志明市 GIGA MALL 購物中心開幕；薩莉亞也宣布進軍馬來西亞市場，並計畫於 2026 年進軍澳洲，並在墨爾本選定一號店店址。

堅持低價路線、科學化管理，提升經營效率

對薩莉亞而言，「低價」並非短期促銷戰術，而是整個商業模式得以成立的基石。

正垣泰彥的核心理念是「每日皆可享用的豐盛」，目標是將過去被視為奢侈的義大利菜，轉化為如同家常便飯般的存在。

這一理念貫穿至今，即便在通膨時代、競爭對手紛紛調漲價格時，薩莉亞依然不輕易漲價，且低價並非犧牲品質，而是透過徹底排除供應鏈中的「非必要環節」來實現。

例如，薩莉亞是日本最大義大利葡萄酒進口商，透過直輸模式大幅降低成本；同時在澳洲擁有自家工廠，從源頭掌控漢堡排與醬料等核心食材的品質與價格。這種垂直整合能力，使薩莉亞能在維持價格穩定的同時，確保食材品質，進而鞏固顧客的長期信賴。

然而，低價策略近年也帶來新的挑戰。由於價格在同業中極具競爭力，甚至接近速食業，薩莉亞吸納了大量來自其他家庭餐廳與速食連鎖店的客流。急遽增加的來客數使前線店鋪營運不堪負荷，料理提供延遲、顧客等待時間過長等問題頻繁發生。

薩莉亞對此抱有強烈危機感，「現在客人會來，只是因為我們便宜。但我們的料理品質和服務水準都還不夠好。」清醒的自我認知，成為薩莉亞新一輪營運改革的起點。

為了解決問題，薩莉亞從根本的組織與流程著手。首先於 2022 年 10 月導入由約 20 名直屬社長的資深人員巡視各店鋪，直接從現場發掘問題，打破總部與前線的隔閡。透過這個機制，總部才意識到問題的根源在於：過於繁雜的菜單。

2023 年，薩莉亞將菜單品項從 140 項大砍 3 成至約 100 項，其中甚至包含取消銷量頗佳的「義大利麵大份量」選項。目的是減輕廚房員工作業負擔，提升出餐速度與整體服務品質。

薩莉亞的盤算是，與其讓顧客點一份大份量主食，不如引導多點一道配菜，不僅改善營運效率，也間接提升客單價。從食材源頭把控，到營運流程精簡，再到組織結構調整，薩莉亞的低價策略背後，是一整套環環相扣、持續進化的科學化管理體系支撐。

數位轉型不追求最新，而是落實減法哲學、用餐體驗

在餐飲業普遍陷入「全數位化」的軍備競賽時，薩莉亞推出一套被視為「戰略性實用主義傑作」的混合式手機點餐系統。這套系統，是一場經過精密計算的「減法創新」。

主流點餐模式，無論透過平板或手機掃碼，往往完全捨棄紙本菜單。看似先進，卻衍生諸多使用者體驗問題：狹小的手機螢幕導致圖片不清晰、字體過小；顧客需要反覆滑動與點擊才能瀏覽完整品項，一覽性極差。

更重要的是，破壞餐飲的社交本質：當同桌的家人朋友都各自低頭滑手機點餐時，那種共享一份菜單、互相討論推薦的交流體驗便蕩然無存。

薩莉亞的系統，是將流程分為「發現」與「交易」兩個階段。在「發現」階段，薩莉亞刻意保留傳統的大尺寸實體紙本菜單，不僅讓同桌顧客共享視覺焦點、便於討論與點餐，更能透過圖片大小、版面配置等設計，策略性地引導顧客點購招牌或高利潤商品。

相較之下，數位菜單扁平化的呈現方式，很難達到同等引導效果。根據日本餐飲業者的經驗，一套設計優良的紙本菜單，搭配高效下單方式，客單價甚至能比純數位點餐高出約 10%。

在「交易」階段，薩莉亞則導入輕量化的數位工具。顧客在紙本菜單上決定餐點後，僅需用手機掃描桌上 QR code，進入一個無需下載 App 的網頁介面，手動輸入菜單上對應的代碼（例如：101）即可完成下單。

這不僅根絕因人工聽錯或手寫字跡潦草導致的點餐錯誤，更將店員從重複性的低價值勞動中解放出來。系統還具備多人使用同一 QR code 共同點餐、最終合併於一張帳單的功能；代碼並可指定甜點「餐後上」，精準解決顧客的隱性需求。

此外，桌上的電子紙顯示牌會在點餐後從「歡迎光臨」切換為「用餐中」，給予暫時離席的顧客極大的安心感。兼顧紙本的瀏覽樂趣與數位交易效率的系統，以最低的科技侵入感，實現顧客體驗與營運效率的最大化。

薩莉亞的成功，離不開創辦人正垣泰彥的３套邏輯

薩莉亞之所以能長期維持獨特市場地位，根源在於正垣泰彥所奠定的「理系經營」哲學。這套以科學思維為基礎的經營邏輯，貫穿企業所有決策；它並非單一策略，而是一個由多個核心邏輯緊密相扣、相互增強的系統工程，使商業模式難以被輕易複製。

1. 省下行銷成本，提升食材價值、用餐體驗

在連鎖餐飲業中，投入營收的 5~8% 作為行銷廣告費用，被視為維持品牌知名度與來客數的常規操作。然而，薩莉亞幾乎完全摒棄這種傳統行銷模式，他們不透過行銷「說服」顧客，而是透過產品來「證明」自己。

薩莉亞的基本方針是：與其花費鉅資廣告宣傳，不如將這筆潛在費用直接投入到提升食材的品質與份量上。當顧客能以 300 日圓的價格，享用到品質超乎預期的招牌菜「米蘭風多利亞」時，這種由價格與商品力帶來的直接衝擊，口碑傳播效益遠勝於任何媒體廣告。

將省下的行銷費用百分之百回饋到顧客餐盤上的邏輯，形成強大的正向循環：極高性價比帶來穩定客流；穩定客流確保規模經濟；規模經濟又進一步鞏固低價採購能力，使薩莉亞得以在不犧牲品質的前提下，持續提供極具競爭力的價格。

2. 自成一條供應鏈，從源頭掌控原料品質、價格

薩莉亞對食材的追求，不止於採購，而是展現近乎偏執、向上游整合的垂直化思維。

正垣泰彥認為，要實現「每日皆可享用的豐盛」，前提是必須能穩定供應安全、優質且價格合理的食材。為此，薩莉亞選擇了最困難、也最能構築競爭壁壘的道路：自己動手。

最極致的體現，是薩莉亞在福島縣建立自有農場。2011 年東日本大地震後，正垣泰彥為了協助災區復興，決定在福島白河市一片布滿巨石的荒山上開墾農田，過程極為艱辛，甚至需要動用大型碎石機才能整地。

最終，薩莉亞成功建立占地廣闊的農場，不僅為當地創造就業機會，更重要的是，薩莉亞得以從土壤開始，親自掌控蔬菜生產流程。如今這個農場，已成為部分地區店鋪蔬菜供應的核心基地。

3. 管理層高頻次巡店，堅守「每日皆可享用」的定位

薩莉亞對於「美味」的定義極為獨特。他們認為，料理的美味與否並非絕對標準，而是取決於顧客的「用途」。用於特殊紀念日的豪華晚餐，所追求的美味必然與日常簡餐不同。薩莉亞明確將自身定位為後者：提供「每日皆可享用」的日常食所。

基於此定位，薩莉亞的烹飪哲學並非追求複雜調味或華麗技巧，而是以「活用食材本身風味」為最高原則。因此，菜品調味普遍偏向簡潔，目的是讓顧客連續食用後也不會感到膩。

支撐這套定位的關鍵，在於徹底的市場調查機制。正垣泰彥要求薩莉亞的區域經理，必須養成「每周至少一次，調查自身商圈」的習慣。這意味著，管理者不能只待在辦公室，而是必須親自走訪商圈內所有競爭對手，無論是同業態的家庭餐廳、速食店或便利商店，實際去消費與比較，從顧客視角深刻理解：在這個區域，顧客還有哪些其他選擇？我們的價值主張是否依然成立？

看似樸實的習慣，卻是薩莉亞能持續保持競爭優勢的根本。透過高頻率實地調查，他們能敏銳感知市場的細微變化，並即時調整策略，確保自身的「價值」定位永遠走在競爭對手前面。

（本文授權刊登、編輯自 商社男的外食迷宮）