在談判過程中，當客戶不敢直視你的眼睛，這往往是他在傳遞一種「言外之意」。根據《經理人》整理的分析，這種眼神迴避的肢體語言，通常被視為一種「禁止通行」的訊號，代表客戶對於目前的報價或提案內容，心中存有疑慮或不安全感，卻沒有直接說出口。[1][3]
釐清隱情的策略
面對這種情況，千萬不要急著降價或強迫成交，因為這可能只是冰山一角。你可以採取以下步驟來拆解對方的心理防線：
- 主動拋出開放式問題：客戶不敢直視，可能是因為他對價格的合理性存疑，或是擔心內部無法交代。你可以試著詢問：「針對這份報價，您最擔心或覺得最需要調整的部分是什麼？」透過引導對方說出具體的顧慮，將隱晦的壓力轉化為可討論的議題。[1][4]
- 觀察非語言的「綠燈」訊號：除了眼神，也要觀察對方的肢體是否放鬆。如果對方身體後仰、雙手交叉，代表防禦心強；若能引導對方身體前傾、開始翻閱你的提案文件，這才是談判進入「綠燈」階段的訊號，此時再進一步談論細節會更有效率。[3]
- 運用「心理戰」調整心態：不要因為客戶的眼神閃避而感到焦慮。專業的談判者會將此視為「資訊不對稱」的機會。你可以嘗試用「價值重塑」的方式，強調產品能解決的痛點，而非單純糾結在價格數字上，讓客戶感覺到即便價格不變，這筆交易依然划算。[4][5]
最後，若客戶持續表現出抗拒，建議採取「暫停」策略。正如專業律師在協商中所強調的，面對面協商的價值在於建立信任，若當下氛圍緊繃，不如先退一步，透過後續的溝通或提供更多佐證資料來降低對方的心理門檻，而非在對方極度不信任的情況下強行推進。[2]
