產品明明沒有瑕疵卻賣不動，往往是因為企業陷入了「自我感覺良好」的陷阱，只專注於產品的功能規格，卻忽略了客戶「為何而買」的深層動機。要找出被市場忽略的痛點，建議可以採取以下策略：
一、 轉換視角：從「賣產品」轉向「解決用途」
企業常犯的錯誤是簡化競爭框架，只與同類產品比較。建議採用「用途理論」的觀點，將競爭對手擴大到所有能解決客戶同樣任務的替代方案。例如，F 公司在推廣智慧配電盤時，起初只強調「節省人力」，銷售平平。後來透過顧客旅程與精實畫布分析，才發現客戶真正的痛點是「擔心線路燒毀導致生產中斷」。當他們將價值主張調整為提供「安心承諾」與「系統串接服務」後，銷售才有了起色。[1][2]
二、 深入挖掘：運用四種視角尋找被忽略的用途
除了分析既有銷售數據，可以透過以下四種視角，主動探索市場中那些未被滿足的需求：
- 觀察日常生活：一流的創新者會觀察民眾在特定情境下的變通做法。例如，YouTube 頻道 CraftyDaily 觀察到疫情期間民眾用衣物自製口罩，進而推出 DIY 影片，精準擊中防疫需求。[2]
- 分析不消費原因：Airbnb 之所以成功，是因為他們鎖定了那些「不想花大錢住飯店」的客群，滿足了他們「以最低廉方式過夜」的用途。[2]
- 觀察變通做法：只要是客戶願意大費周章去解決的問題，就是企業的商機。聯邦快遞在問世前，客戶為了跨海運送，甚至得幫快遞員買機票，這正是極大的痛點。[2]
- 發掘不尋常用途：觀察客戶將產品用在原本意想不到的地方。美國鐵鎚牌小蘇打粉就是發現客戶將其用於清潔與除臭，才順勢開發出系列清潔產品，創造數百萬美元營收。[2]
三、 結構化分析：釐清需求與定位
當產品賣不動時，切忌隨意降價或盲目增加功能。建議採取以下步驟進行盤點：
- 釐清產品功能層次：將功能分為「顯著功能」（看得見、摸得到）、「隱藏功能」與「附帶功能」。有時候賣不動是因為設計者認為重要的功能，使用者根本不在意。[3]
- 檢視定位與目標客群：如果客戶質疑比例很高，通常是定位錯誤或鎖定了不合適的目標對象。應回頭檢視定位策略，調整客群目標或改變推廣訴求，而非輕易修改產品。[5]
- 運用數據進行「為什麼」的推敲：利用長期銷售數據，將產品別的成長率圖表化，針對下滑的節點不斷提問「為什麼」。是特定品項下滑？還是客戶結構改變？透過結構化的提問，讓問題從模糊的「感覺」走向清晰的「結構」。[6][7]
最後，銷售的基礎應從滿足大眾的「功能性」開始，再逐步往上追求獨特性或價值象徵。經營者應多觀察那些「十年如一日」且持續有人購買的冷門產品，思考其背後的本質需求，這往往才是銷售的顯學。[4]
