當企業處於競爭劣勢時，與競爭對手結盟並非意味著認輸，而是一種「競合」（coopetition）的策略思維，核心在於「把餅做大」。根據政治大學企業管理學系教授彭朱如的觀點，企業可以透過聯合採購等同質性資源合作，就近觀察對手的動態，甚至在市場力量不足時，透過合作擴張版圖，先將市場做起來再進行資源分配。[1]
尋求結盟的具體策略與情境
- 尋找互補與技術合作：若產業鏈中存在技術互補的可能，企業可以與競爭對手在研發上合作以節省成本。例如福斯（Volkswagen）與保時捷（Porsche）雖為汽車品牌，但透過共享技術與零件研發，強化了各自的技術表現。[2]
- 針對市場飽和採取複合經營：當市場份額受限或面臨跨界競爭時，與其正面對決，不如尋求策略夥伴。例如便利商店面對藥妝店或超市跨界搶食零食與便當市場，可以選擇合作開設複合店，透過提供多元服務提升顧客停留時間，進而拉高客單價。[4]
- 透過合併挑戰龍頭：若市場份額過小，無法單獨與產業龍頭競爭，與同級對手組成聯盟是有效的手段。如惠普（HP）與康柏電腦（Compaq）合併，即是為了共同挑戰戴爾（Dell）的市場地位。[4]
- 建立供應鏈護城河：若對手不願合作，企業應優先建立自己的供應鏈夥伴關係。例如英特爾（Intel）在處理器上市前，會先與各大電腦廠商談好合作，透過搶先布局夥伴關係，創造阻擋其他對手的護城河。[4]
心態調整與策略布局
在尋求結盟前，企業必須先釐清自身的「獨特價值主張」與「外部競爭態勢」。若企業缺乏競爭力，盲目投入廣告或正面價格戰只會耗損資源。建議採取「謀定而後動」的策略，觀察對手底牌，並透過盤點自身資源，找出能以低成本取得優勢的切入點。若能成功「偏轉」客群或做法，避開與強勢對手在同一生態系中爭奪相同資源，企業便能創造出獨家的生存空間。[3][5][6]
